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案例：要想签单，需要耐得住寂寞 |
| 点击次数：6971 发布时间：2019-11-21 15:27:58 |
| 【案例前言】 做销售，特别是工业品销售，一个单子往往成交的周期比较长。期间，还会被客户不断的拒绝和打击，如果这个时候耐不住寂寞，抗击不了打压。单子有可能就会没了。以下这个案例正好告诉了我们，做工业品销售，一定要耐得住寂寞，扛得了压力，最终才能有美好的结果。 【案例背景】 广东东莞xx塑料厂，是一家做家电领域配套的塑料模具的，该厂是区域内的知名企业，该厂所需采购的PBS改性化工原料需求非常巨大，月用PBS原料量40-50吨。该厂一直没用过我们企业的产品，算是我们企业在广东东莞附近较大的目标客户。 【客户组织架构】 黄老板：与广东东莞xx塑料厂人员及老板都较熟，是我们的第一线人。 陈总：广东东莞xx塑料厂老板，主要决策人。 【案例描述】 信息收集 广东东莞xx塑料厂，是一家做家电领域配套的塑料模具的，能用到我司的产品乳液，然而该客户之前一直没有用过我司的PBS改性化工原料。这个客户是一个做助剂原材料的黄老板，告诉了我，而且黄老板已向该客户老板提起过我司，我从黄老板这里了解到该客户，月PBS改性化工原料量40-50吨，同时还告诉我用的竞争对手是冠昌的PBS改性化工原料，价格大概多少。公司内部人员情况都告知了我，需要我去跟进。 深度接触 通过黄老板了解到这个公司老板做主，下面工程师是他的亲戚，同时老板也是技术出身。第一次约了客户陈总见面在他的办公室，第一次聊得很好，我向他介绍了我公司的发展情况以及产品体系，同时推荐了我司的几款产品给他试样。因为之前黄老板的铺垫，此次交谈，陈总说出了他的需求及成本要求，并说想和一家大公司合作比较适合企业的发展。 样品试用 当时我也把样品给了陈总，由于是当天中午，所以顺道一起吃了一个中午饭，吃完饭前我主动买了单，陈总对我的客气和注意细节很满意，同时感觉应该给我更多支持合作的机会。 当天下午陈总就做了试验，马上就给我打电话说效果达不到要求，问我还有没有其他样品可以做。 再次试样 就这样我连续几周的时间，几乎每天都送样品给陈总试验，把公司能做该产品的样品都送了一遍，期间差点崩溃。然后，确认有4款产品可以。但是有2款的价格又超出了他预期的2倍，被排除。最终，剩下另外两款价格合适。于是，我又送了20kg样品做中试，最后中试也成功了，才把技术这个门槛给过了。 签订合同 接着，我们按照该公司对于产品性能的要求，成本数期等等，同客户签订了首批订货合同。按照客户的订货规律每周订货一次。成功了以后，我把黄总和陈总约出来单独吃了一次饭，同时感谢黄总的推荐让我和陈总有了合作的机会。 【案例分析】 现在很多80后，90后的心理很不耐烦，遇到点挫折就想放弃。就像案例中，客户对我们的产品并不满意一样，如果我们没有耐心，不能很好的对接客户的疑问和技术要求，那么这个单子肯定签不下来。耐得住寂寞，有效应对客户的问题，才是成功拿下订单的解决之道。 |
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