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案例：“美人计”这一招够绝 |
| 点击次数：2287 发布时间：2019-11-22 15:20:54 |
| 【案例前言】 在工业品销售当中，到了方案确认阶段是个关键的阶段。为了进行项目采购，客户方的项目采购小组已经制定了采购标准，在客户内部采购流程时，客户将对外公开招标，并对供应商进行初步筛选。我们应该做些什么，才能够加入到客户的内部采购流程中呢？完美的招标方案书是进入的第一步，但要搞定客户，有效的推进项目，“美人计”在这个阶段是个很好的方式。但“美人计”也分好几类，并不是每个“美人计”都必须有所莫大的牺牲。那么百科公司的小蔡是如何运用这种新策略搞定长钢公司的呢？ 【案例背景】 王副总的父亲本是省里一家大集团里，位举足轻重的大领导，凭老爷子的地位，他完全可以毫不费力的平步青云。怎奈天有不测风云，他的父亲在把他安排到令人称赞的XO公司机电部门不久就突发脑溢血，过早地离开了人世。靠山倒了，做儿子的他也在人们眼中降了价。在公司里，人们都认为他是靠老子才来的，业务上一窍不通，没有人看得起他。他忍气吞声，终于熬到了今天，自己成了业务部门的副处长，并负责此时公司的一个大项目，为了洽谈业务，他来到百科公司进行考察。王副总是这次项目的主要负责人，他暗下决心，一定要露一手给同事们看看。 【组织架构】 电机处副总：王副总 【案例描述】 小蔡葫芦里卖的是什么药？ 百科公司的小蔡是个销售经理，跟了这个项目很多。对于王副总的情况也掌握了很多。至从小蔡跟王副总第二天起，王副总即和小蔡洽谈项目情况的有关事宜。说明了这次王副总的决心是多么的坚定。经过多次的洽谈，外事经验并不十分丰富的王副总不知道小蔡已逐渐往王副总葫芦里下了浓浓的“迷药”了。 在经过技术交流后的一个晚上，小蔡派人来请王副总赴宴，说是要为王副总这几个月来的工作支持而开的，并说要顺便告诉他关于项目的价格问题。为了工作，王副总只好出席了宴会。 “美人计”的药效起作用了 在宴会开始之前，小蔡提前来到了酒店。邀请了三位美女一起参加。晚上快七点的时候，王副总开门走了进来。小蔡站起来与他握了握手。王副总看到包房里有三个风情各异的美女，会心的笑了笑。看到小蔡的客人到了，小蔡旁边的那个小姐一左一右，将王副总拉着坐在了沙发上，还将一条腿搭在了王副总的腿上。 “王副总，早就想和你出来坐一坐，只是赶着出方案没有时间，今天方案做完了才有时间请，王副总可不要见怪啊。”小蔡说。 “哪里的话，知道蔡经理很忙，是有心请你又怕耽误你做方案”王副总说着端起了酒杯：“我相信，这个项目工作交给你们做，是正确的选择”说着王副总与小蔡碰了碰杯，将酒喝了。 “王副总，你看这样行不行，今天，我们不谈工作，好好享受生活，明天上午我去贵公司向您汇报方案”。从王副总的话中可以听出，他今天兴致很高，感觉如果现在谈方案，可能场合不对。 王副总：“这样最好”。 “献计”成功，签约成交 第二天起来，王副总急急忙忙赶回了公司。 小蔡给老板打了电话，说晚点到公司，显然老板对小蔡昨天的做法仍然耿耿于怀，态度冷淡。小蔡没有理会他的感受，就直接去了王副总他们公司。 王副总的心情看起来不错，很客气的让了座，让秘书倒了水并通知公司市场部的成员到公司大会议室开会。 看到王副总安排的如此正式，小蔡赶紧给助理李蓉打了电话让他带着设计师以最快速度赶到王副总他们公司。 等李蓉他们赶到已经快十点了，市场部的那些人早在大会议室等着了，见王副总亲自陪着小蔡们进来，那些人都赶忙起身，一向骄傲的市场部于经理还特意过来与小蔡他们握了握手。 讲方案前，王副总先表明说自己对方案比较满意，所以方案讲解非常顺利，一向很挑剔的市场部于经理也没有过多挑毛病。小蔡感觉这个项目应该可以到手了。 “如果大家对方案没什么意见，我看就由市场部于经理牵头进行合同洽谈，然后把洽谈结果报我就行了。”王副总看属下对方案没什么意见就当众表达了与小蔡们合作的意愿 舍不得孩子，套不着狼 “你用了什么方法这么快就搞定了王副总？”一出王副总公司的大门，李蓉就问小蔡。 “你最好不要知道”小蔡卖了个关子。 “不行，你必须告诉我”李蓉见小蔡不愿意告诉自己，就继续追问道，一旁的设计师在那里抿着嘴笑。 回到公司后，老板一脸假笑的迎了上来，和昨天的态度相比简直就是变色龙。 小蔡没有说话，只是把昨天的三千多块钱的账单拿出来来让他签字报销，老板很爽快的答应了，并立即在报销凭证上签上了大名。 【案例分析】 “美人计”的具体导演是春秋末年越国大夫范蠡。范蠡曾随越王勾践到吴国做人质3年，深知吴王夫差的致命弱点。针对吴王夫差好色的特点，范蠡便策划实施了“美人计”。 正如当前所说的，美女计的类型分很多，范蠡使用的美人计和小蔡使用的是不一样的。但总的原则都是用美女去勾引对方。 于是利用美色来对付他人，谋取利益，或者达成愿望的事，层出不穷，演绎出了种种活泼生动的美人计来。美人比任何武力都有威力。 商场上，美人计是常有的事，但是由于商场上比较复杂。性质改变了不少。很多人都是利用美人诱惑，方式变化多端，与外交及内政上有极大的差异。可以说，商场上的美人计，大多数都是属于犯法的行为。我们应该正确对待商场美人计，小蔡的策略，我们并不赞同。 但是小蔡在用这一招对付黄总的时候，可见小蔡对黄总的为人摸一清二楚了，如果不清楚，她也不会盲目使用，因为也会存在反效果，如果没有十足的把握小蔡也不会采取所谓的“美人计” |
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