案例：心急吃不了热豆腐，我该拿你怎么办？另客户拜访有七大技巧你知道吗？

【案例前言】

信息是整个业务流程的输入基础，拜访客户验证既有信息与挖掘有价值信息，可以有效帮助销售人员达成这一阶段的工作核心要点。拜访客户前，应该做好充分的准备这样才能更有效的帮助你再下一阶段找到门路。

【案例背景】

某压缩机有限公司，为华南地区生产规模最大、实力最强的压缩机制造基地之一。注册资金4080万元，固定资产过亿元。新建的花园式厂房占地面积30000多平方米，有某省唯一的压缩机研发中心和压缩机测试中心，以及特大型空调压缩机和冰箱压缩机生产线。

某市公司各界业务人员也陆续在跟踪，客户对我司阀门意识淡薄，开发以来困难重重。阀门月用量8~10万元，主要品牌正品为A，B等产品。

【组织架构】

采购部：耿经理

采购部：吴经理

【案例分析】

信息收集，预约拜访

2012年11月份我接手开发此单位。进行了多次预约拜访，见到采购部的耿经理，简单对我企业做了一番介绍。福州公司找过耿经理的业务员也不止一两个人，他对我司阀门有所了解，经过几次交流效果不明显。

送礼获得认可

12月27日借送礼品的机会再次约见耿经理，拿到礼品时对方是比较高兴的。趁热打铁，借此机会交流合作事宜，双方交流比已往气氛有所有改善，答应把所用的型号发一份给我司报价，先看一下价格方面怎样。同时我提出要求到仓库了解目前阀门相关情况，到仓库看到大部是A产品，把产品内外包装拆开，初步判断是A正品产品，为后续报价或供样提供了有利的条件。

客户的态度，让我失去了信心

耿经理也没有失言，在2013年1月初把型号传真过来要求给予报价。遇到报价环节公司也很慎重，先报部份型号价格，让客户作价格对比，避免一次性报价造成不利影响，没有往回余地。将价格传真给耿经理后，经过几次询问价格确认情况，一直没得到回复，就说有空对好会回复给我。推进工作又一次陷落。自己在反思是价格报的过高了吗？还是客户对我们产品不感兴趣呢？还是其他原因。这些问题一直困扰了我，也让我对这个项目无法进展下去。

偶然获得信息，看到了一丝希望

2月份上班后走访各客户了解情况，计划也拜访耿经理一下，不巧他不在公司。与他同一办公的吴经理进行交流，交流过程问我司C产品价格，我立即向公司内勤要价格，当场给吴经理回复，反馈结果与竞争对手差不多，具体没有明确回复。说明价格不会相差太离谱，问题也不是出在报价方面，要从其他方面与耿经理交流，达成共识。

【案例分析】

从以上案例看出，这个项目是被悬吊着，我们也不能评判它是失败的。因为从目前客户推进阶段来看，是处于信息收集，人员初步接触，竞争对手分析的环节，对于后期合作还有很多路要走的。

在后续工作开展中还应该从多方面入手：

1、目前接触到人员至少，没有教练或比熟悉的人员，后续要培养一名教练。

2、要掌握竞争对手的价格，使报价过程利润最大化。

3、与采购耿经理加强联系，建立互信关系。

4、找机会拜访客户老总。

5、收集集团压缩机配套案例给客户。

……

【案例延伸】

在信息收集环节，我们应该掌握更多的技巧，例如在拜访环节中，我们该采取哪些方法技巧，能够让项目促进成功呢？

客户拜访有七大技巧：

一：拜访前的准备

1.约定拜访时间

2.规划好行程安排

3.我方人员确定

4.拜访目的确定

5.据了解的客户资料，准备他所喜欢或适应的谈话内容

6.根据项目技术信息准备提案

7.事先准备化解客户种种异议的方法和借口

8.预想拜访会发生的种种情况，考虑如何应付突发事件

9.准备公司、产品、成功案例等介绍资料

二：拜访流程

三：开场白

10秒内获得客户好感的方法：

有效开场白的要点：

常用话术

四：产品说明

销售的关键在于能证明：这产品的确如所说的那么好。

1、要把握的原则：

2、要注意的事项：

五：拜访结束收尾

六：拜访后的总结与行动

七：拜访后的跟进行动