案例：巧用线人，赢得突破

【案例前言】

本案例巧妙的运用天龙八部中的深度接触。关键在于如何有效发展线人，通过线人了解到关键信息，最终能够帮助我们制定有效策略，从而使得项目能够签订协议。

下面的案例中主人公小木是如何巧妙运用深度接触中的发展线人，成功签订单子的呢？ 

【案例背景】

小木是W公司的销售人员，他通过网上的市场调查，得知在某市首都有三家石材厂有大型桅杆吊，而且每家的生意都是开工率足。第一家Y名气很大，量也非常大，但我们没有机会见到决策人。第二家Q生意也很好，名气也好，能见到决策人，但是对方提出的条件非常苛刻，也不急于测试我司的产品。第三家Z工厂，生意不错，能见到决策人，有打算测试能提供更好质量与价格的大型桅杆吊。

    小木得知这个消息后，他感觉还是有机会找到一家测试我司产品。

【组织架构】

工厂经理杨经理：采购决策人。

工厂财务李经理：是位年轻人，没有决策权，但他经常接触大型桅杆吊采购订单相关事宜。

大型桅杆吊操作员小丰 ：没有决策权，但知道各家的表现，有时会向工厂经理反馈真实的情况。

【案例描述】

初步接触

该工厂为集团全下设的一个石材加工厂，集团老板不负责工厂的采购事宜。工厂经理有权决定买大型桅杆吊机与大型桅杆吊绳，因此他应该为我重点要攻破的对象，但是初始阶段对方不愿意相信我们，不过我请求先在他工厂里观察几天，想要了解下工厂大型桅杆吊机的运行情况。

深度接触，博得好感

得到Z工厂的同意，我便留了下来，其实我的用意是想接近与财务李经理的关系，原因是我住的宾馆正好与财务李经理住宿不太远，他是P市人在某市打工，没有什么当地的朋友，也比较孤单，因此我到当地正好是多一个人可以与他聊天。通过与他人交流得知，之前供应商都有提供返注，工厂就一个财务，他每天还要做多文字上的工作，汇报到集团总部，已经是够忙的了。同时还要统计很多任务厂内的数据。比如大型桅杆吊资料不但要统计，还在计算价格，同时还在安排进口、出口、在进口一系列的跟踪与处理文件的工作。我出于热心就直接与他说，我不需要返注，所有的单据都是一次性完成，使用我们的产品能给他减少很多麻烦，而且我也给他看了我们其它家的切割报告。财务李经理对我们的产品非常的感兴趣，他也给我看了其它家的切割报告，这第一步成功了。

建立良好关系，赢得信任

但是，看到竞争对手的报告还是不够，如果能从他那得知对手的报价、或是发票、汇款的信息那就能做一个好的报价给工厂经理，赢得测试的机会。通过三天的交流，他也看到我不仅是销售产品，同时还能现场给工厂做一些指导。另外我也在P市工作过，他的国家我也去过好几次，我告诉他我为什么选择现在的公司，为什么选择卖这个产品，基于我们的产品技术是世界领先的。如果他以后回自己国家工作，我可以传授他我的经验，完全也可以找到与我现在相类似的工作。而我现在需要知道G公司给他公司真正的价格，知道这个我才能为他做什么，如果我知道这个，我可以申请我的公司通过测试成为他的供应商做的更好。这样他提供给我欧洲几家公司的报价信息，以及相应的评价。这样对我签单更加的快速。

贵人相助，赢得测试订单

与工厂经理交流测试我司大型桅杆吊，由于通过财务提供了工厂基本信息，竞争对手报价及质量信息。我们在报价是比对方偏低，但是我们保证质量比竞争对手都要高，更重要的我们的服务给竞争对手更好。结果工厂经理同意我们的建议先测试我司5条，整个测试过程，我们全程跟踪。我们的质量完成超过竞争对手，同时我们还为工厂节省了很多额外的成本。 第一个测试订单成功，我想客户下一组的正式的订单也不远了。

坦诚相对，最终签订订单

不负众望，正试订单在使用过程中，还是出现一些异常，但是通过前期的双方了解，客户还是给了我们第二次机会，第二次表现相对好些。同时在另外一台设备上不同规格的大型桅杆吊的表现是正常的。虽然在切割过程中，出现过不小的异常，但是客户后来却有持续的下单。关系也相当的融洽。

【案例分析】

这个案例中小木成功的使用天龙八部中的深度接触环节，巧妙的运用发展线人的技巧，与线人发展友好的关系，从而赢得线人的信任，以至于在最后签约成单中顺利通过。

【案例延伸】

（1）关系接触、寻找线人：

在项目初期，销售人员就寻找到一个非常出色的线人，这个线人非常接近决策中心，所以提供了很多有价值的信息，正是这些信息才推动了项目的进展，直至成功。可以说，如果销售人员在项目中不依靠线人提供的信息进行决策，这个单子基本没戏。

（2）搞定线人的策略：

※了解线人必须具备的特点

※熟知企业内部情况，最好也是项目内部人员；

※愿意帮助我们，给予积极的信息反馈；

※利用线人必须达到目的 ；

※得到公司内部的组织架构、内部关系倾向、竞争对手等信息；

※指引我们联系更多的人并协助制定竞争策略；

※协助我们将项目向前推进。

（3）要学会保护线人

※线人和小秘是配合我们的工作，不是代替我们的工作，是帮助项目朝有利于我们的方向发展，不是控制项目的发展方向。

※发展线人和小秘不容易，所以要学会保护自己的线人和小秘，包括我们对线人和教练的保护和线人的自我保护。

※如果线人和小秘在项目初期就急火火跳出来，就会轻易的被对手屏蔽掉。

※一般来说，线人和小秘基本上没有项目经验，不知道该怎么做，所以，我们要培养教育我们的线人和教练怎么去做，该注意什么。

（4）建立良好关系，学会赞扬线人。

因此，天龙八部就是一个精细化的过程管控思路，把控好每个过程，才能最终赢得签单这对于工业品营销非常重要，值得所有的工业品营销人员引重工视的。