20年专注工业品营销咨询与培训
实战实效助力3000多家工业企业
咨询热线： 133-9142-3781
189-3001-7690
20年专注工业品营销咨询与培训
实战实效助力3000多家工业企业
咨询热线： 133-9142-3781
189-3001-7690
【案例】订单项目风险给企业造成的影响 |
| 点击次数：3442 发布时间：2019-12-10 16:59:54 |
| “陪标”这是企业比较熟悉的一个名词。我们经常听到，中小企业老板说：我们企业有很多订单项目，期望业务人员能够全程跟踪一个订单项目，但是，总是不尽人意；或者担心订单项目跟进到后期，竟然无缘无故被别人拿走了。导致订单项目前期做的工作不仅全部白费，而且竟然为别的企业作为“陪标”的对象。发生这种情况，我们该怎么办呢？ 【案例】订单项目风险给企业造成的影响 2012年11月，西安ＲＨ公司因市场拓展部经理综合素质偏低，对技术不懂，从事电力系统的仪表项目营销。 分布在全国六个区域的经理，经常向公司提出申请，需要售前技术部门配合，然而本部门只有３位技术人员，导致技术人员经常出差，疲于奔命，赶做技术投标方案； 同时，认为比较有把握的项目，前期招标加班加点，中期项目信息孤岛，后期项目遥无音讯！导致技术人成就感不够，激励又少，跳槽频繁； 西安ＲＨ公司—— “三只手指拧田螺”的项目，为什么走样呢？ 另外，加拿大铝业集团也面临这个现象。加拿大铝业集团一家是跨国集团公司，以市场为导向并在铝业和特种包装业居世界领先地位。在原铝、铝制品、软包装和特种包装、航天应用、铝土采掘和氧化铝加工方面拥有世界级的生产设备。今天的“加铝”能够通过创造性的方法和服务更好地满足客户的需要。“加铝”在全球55个国家运作，全球共有260家分支机构，雇有7万5千名员工。对客户决策流程中涉及到的多个单位、多个部门、多个联系人进行管理，掌握影响项目进展的多项因素，把复杂的客户关系管理变得简单、可控。可是在中国的运作却遇到多次困难，每次项目的运作的前期都能做得最好，然而就在关键的时候却一头陷入雾水；关键的原因是前期期望值太高，但是后面运作项目的时候却发生问题，最大的关键是由于与本土化的环境理念不入，技术和服务人员都是采用的是标准的国外一套，与国内的性质完全不相符合，并没有针对中国的文化进行新的深入分析，总是技术演示导向型。而国内长期存在的灰色营销，促使除了技术演示之外，还需有人情味的调味料作为润滑剂方能才是正确的流程。 一般而言，每个企业都有非常详尽的、可供管理者考察的详细的订单项目过程控制测评系统：客户满意，拜访的次数，项目阶段控制、定做履行时间，营运资金，每个项目的运营成本等等，这些资料有一些全面的描述了公司订单项目流程管理。一个订单项目如果运作不成功的话，前期的成本是很巨大的，特别是时间成本、资金成本。 企业用大量的人力长时间耗在订单项目的跟进中，而忽略了去做其他的工作，轻者可以使企业人力管理运用不当，搞成企业当中人才的管理方式错误。因人而异、因材施教，以人为中心的人性化的人本管理模式则是现代企业人本管理的核心！人的天赋有区别、能力有大小，每个人的身体素质、心理素质、心理对抗能力都不一样，有的人因顺境而成才但却经不起风雨洗礼，任何哪怕是一丁点的打击都有可能使其遭致灭顶之灾；有的人因逆境而成才但有时却在成功之后的欢乐中颓败；有的人却在人生的大起大落、大悲大喜、大成功大失败的浪尖浪谷中螺旋式地逐渐锻炼成长成熟起来！当然上述情况的发生都是有条件并且遵循理性的。所以项目管理者要始终坚持一个原则：项目运营中，如果长时间使项目陷入僵局，销售人员有时候会感到很压抑，甚至因为压力而离职。浪费了长时间的人才培养，而使企业人力资源不足，这才是关键。 订单项目长时间没有结果，跟进的资金是个重大的问题。企业存在的意义就是赚取利润资金。项目不成功，反而项目运作当中的活动费、人力资本费等等大量的金钱损失，一两个还没有问题，但是项目多了，都这样实施，没有控制一个度，造成企业破产的风险很高。 因此，我们不仅要把握前期项目能够拿的下来，更要运作的很好，后期能够顺利完成，才是作订单项目的真正意义。因为大多数订单项目都是临时性的，有很多的因素制约着。 |
| 上一条：【案例】英雄管理风险给企业造成的影响 | 返回 |
| 下一条：【案例】团队风险给企业造成的影响 |
