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【案例】长期驻外，信息屏蔽，管理难度太大市场预测缺乏依据，企业管控面临风险 |
| 点击次数：3560 发布时间：2019-12-10 17:03:02 |
| 很多企业由于要扩大市场，致使企业需要派销售人员长期驻外生活，这就面临的一个重要的问题：长期驻外，企业对在外的销售人员看不见也摸不着，不比坐在办公室里可以进行考核，要了解信息遭到屏蔽，造成管理难度加大，面对如此困惑，我们该如何处理？ 【案例】长期驻外，信息屏蔽，管理难度太大市场预测缺乏依据，企业管控面临风险 北京ＨＹＪＱ公司华东区域的张经理这几天一直发愁：年底马上就到了，可是今年的销售任务却只完成了八成，而过几天就要召开年度总结大会了，销售部的部门报告实在没办法拿出去汇报呀。 想起总经理对自己给予的厚望，张经理真不知道该如何向总经理交待。其实，张经理也有说不出的苦衷：张经理对市场上的各种信息很敏感，对市场竞争的分析把握能力也非常强，可以说，公司要想拿到预计的销售业绩是没有很大问题的。 可是，年内有几个销售人员跳槽了，带走了几个大客户，使公司损失了不少订单。而另一些销售人员跟进的项目却一直没有进展，项目一拖再拖，到目前还是没有拿下来。 销售预测怎办？ 销售人员总是说，快了，快了，怎就没有结果呢？ 北京ＨＹＪＱ公司－－ “手上没粮，心中没底”。 张经理更是心里发慌，心里一着急，把公司表现不好的销售员大李给辞退了。然而就在辞退的第二天清早，大李却成功的拿下了一笔订单。 我们再将通过下面的假设来了解一下销售经理所面临的情景。 清早，某公司销售人员大李兴冲冲地跨入办公室，心里正打算着在晨会时间向销售经理汇报与某客户销售项目的飞跃性进展，却猛然发现静悄悄躺在自己办公桌上的辞退通知。这纸辞退通知有如寒冬里浇下的一盆冷水，让大李浑身冰凉。要知道，为了拿下这张订单，大李花费了多少的时间和精力啊。大李想找经理问个明白，却遭到经理“毫无进展”、“不敬业”、“吃干饭”等数落。大李遭到经理的无端谴责，一气之下，不加辩解便离开公司。后来，大李非常成功地应聘成为同行业中另一家公司的销售人员，便将这一张争取了好久的销售订单带给了新东家。 作为一名销售经理，对你而言，上面情景假设中的情节是否似曾相识？也许你常常陷在担忧这样的事情之中：你不知道自己手下的销售人员做了什么。尽管你强调要随时汇报进展，但是销售人员天天在你面前夸下海口，说销售项目“快成功了”，可是却迟迟不见拿到订单。为此，你时常忍气吞声。而当有一天你忍无可忍炒掉他们时，你也担心自己是否将即将到手的销售订单拱手让给了别人，而你对总经理承诺的销售业绩也无法兑现。 让我们一起来分析一下，在上面的情景假设中，究竟存在着什么样的问题。首先可以肯定的是，销售经理对大李的绩效考核缺乏合理的依据。销售经理因为大李在一段时间内没有拿到订单，就依据考核标准对大李的绩效给出差评，可以看出，其绩效考核的标准是拿到的订单数量。而实际上，争取一张销售订单可能需要几个月，甚至一两年的时间。如果采取上面的考核标准，在争取订单、而又未拿到订单的时间内，销售人员的绩效考核成绩将非常的差。这也就是为什么大李会在拿下订单的同时却被公司开除的问题所在。 其次，公司的客户关系稳定度相对较低。销售人员大李被辞退了，而公司本已拿下的订单也随着大李到了竞争对手的手中。公司并不是依靠整个销售团队的努力以及整个公司的品牌等各方面的优势来吸引客户、留住客户，而是过多地依赖于某个基层销售人员的个人能力来维持客户关系。公司将对客户关系维护的责任交给了基层销售人员，而公司本身则缺乏对客户关系的掌握。 另外，销售经理对于整个团队的销售业绩的预测也容易出现较大偏差。在外部，公司的销售信息随着需求动向的改变、经济的变动、同业竞争动向的改变而改变，具有较大的不可控性。同时，在公司内部管理上，由于对销售人员的管理和对客户关系的管理上存在问题，导致销售业绩不稳定。这些都给销售业绩的预测带来很大的难题。面对如此多的管理难度，市场预测缺乏依据，我们需要通过运营管控加强内部管理。详细内容将在运营管控中信息模块管控部分进行详细阐述。 |
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