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大客户关系如何提升来促进销量
点击次数:4128 发布时间:2014-12-15 11:07:51  作者:
      

大客户关系如何提升维护来促进销量



一、透过激励来提升大客户销售团队战斗力

现代大客户销售人员的危机

企业营销高度业绩模型公式

现代战略性高绩效团队管理模式   

销售团队中的角色定位   

如何激励自己并带动下属

建立高效能的沟通平台

打造高效的团队来搞定项目

案例讨论:针对行业拓展的六大方式

 

二、发展与提升大客户关系

客户关系发展的四种类型

客户关系发展的五步骤

分析客户内部的六个角色

如何找到关键决策人

分析与辨别不同购买决策人的心理需求

案例讨论:中国石化应该如何建立客户关系

 

三、高层接触与项目销售

高层的心理需求分析与期望

接触高层的机会点在哪里?

搞定高层的七大秘诀

项目阶段什么时机如何借力高层

让高层来促进项目成交

案例讨论:如何借力打力来搞定高层呢?

 

四、促进大客户成交的战术应用

案例分析:推进还是继续?

判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅?

判断推进成交的最佳时机

达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进?

总结:我们的销售目标— 一步步地获得客户对购买的承诺

客户后续总结与分析

案例讨论:解决客户的电脑维护工作来改善维护关系

 

五、满足并引导大客户的“二元论”服务体系

A、售前——建立信任感为基石的咨询建议

客户服务的咨询

协同客户分析采购需求

进行个性化的设计样稿

协同参观与商务活动

B、售中——提供专业顾问式的物流咨询

专业物流的服务确保交货时间

严格监理确保质量没有问题

客户验收确保满足客户的需求;

C、售后——提供标准化的客户回访:

定期回访来提升大客户的忠诚度

加强及时的大客户关系维保

满足与引导大客户的服务需求

案例讨论:

海尔“二元论”服务链来提升客户的忠诚度

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