课程目标：

l  建立对招投标工作的认知与热爱

l  领会招投标全流程各个阶段的智谋

l  掌握投标每一阶段的方法和技巧

l  实际训练投标文件的编制方法

课程大纲：

一、政府招标采购知识介绍

l  招投标制度与市场交易规则

l  政府招标采购种类与方式

l  招投标评标方法

l  性价比法

l  经评审的最低投标价法

l  最低投标价法

l  二次平均法

l  综合评分法

l  招标的程序

l  招标注意事项

讨论：简要分析各种评标方法的利弊

二、准确把握招标信息

l  阶段特征：信息来源芜杂，真假难辩，价值大小难以确定。需要在芜杂的潜在招标信息中，获取最准确最有价值的信息项目，避免走弯路，吃哑巴亏。

l  信息来源渠道：电话拜访　主动上门　网络查找　会议推介　朋友介绍　招标发布等。

l  投标人心态：这一阶段对营销人的考验，充满热情、反应迅捷、去伪存真。既不能对有价值的信息置若罔闻，又不能得到一点线索便欣喜若狂。锻练提升营销人自身的鉴别力、判断力。

l  标志：找准了可以全力跟踪的项目。

l  方法：

l  是否与公司的主营业务和产品相符合？

l  信息来源是否是项目主导部门？

l  是否有明确的时间节点？

l  是否对投标公司规模实力有限制？

三、如何使投标项目在自己的掌控之中？（跟标与控标）

 第一阶段：跟标

l  投标人心态：需要营销人以百倍的勇气，迎难而上，开拓需要做好吃苦、遭冷遇、受挫折的心理准备。

l  阶段成果标志：

l  方法：

 第二阶段：控标

l  特征：控标是整个招投标过程的关键部分，是投标人与竞争对手明争暗斗的时刻，在这个阶段，客户心里会产生明显的倾向性意见。类似跳远时最后几步助跑。

l  核心要点：这是最能展示营销人的智谋与才干的时候，对一个营销人来说，要变“步步为营”为“步步为赢”，需要大胆出手，重炮轰击。

l  阶段成果标志：

 方法：

l  接触不到决策层怎么办？（让下级力荐）

l  只有一条线认可怎么办？（看死另一条线）

l  不能控制招标文件怎么办？（套出大概要点）

l  对手信息不掌握怎么办？（以经验判断）

四、投标文件的编制

l  如何读懂招标文件

l  组建投标机构和编写小组

l  投标文件的必备要素

l  编制施工方案

l  投标报价策略

l  就一份投标文件进行讨论，指出其优点和缺点

五、投标现场表现与讲标

l  现场讲标的五忌

l  只埋头讲PPT，不看评委表情，紧张不自信

l  显耀卖弄专业知识

l  重点不突出，评委最关心的问题没讲出来

l  时间控制不好，到点了还没讲完

l  答非所问