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高级销售人员销售技能
点击次数:2424 发布时间:2014-12-15 11:27:32  作者:
      

一、地形篇

作战地图:全面了解客户

客户分析的四种主要工具

l  决策组织图 

l  决策人角色图 

l  决策流程图

l  决策时间表

侦查与反侦查:如何寻找内应与线人

客户价值分析

 

二、敌情篇

敌我形势图:全面了解竞争对手

对手分析的主要工具

l  决策人立场图 

l  竞争对手进攻路线图

 

三、进攻篇

进攻的基本原则

五种典型的进攻战术

l  正面进攻战:如何恃强凌弱

l  游击战:如何不断骚扰,等待机会

l  包抄战:如何上下夹击或里应外合

l  迂回战:如何以差异化产品迂回突破对手防线?

l  闪电战:如何实施精确打击,发动闪电战?

 

四、防守篇

防守的基本原则

三种典型的防守战术

l  设置壁垒:如何以不可复制的竞争力增加客户的转移成本

l  防守反击:如何使竞争对手的努力失败

l  坚壁清野:如何构筑牢固的客户关系

 

五、技巧篇

开拓区域市场的三大要点

大客户销售的四步流程

l  第一步——判断销售机会和切入点

l  第二步——制定总体销售策略

l  第三步——制定执行流程

l  第四步——编制费用预算

公关技巧——无敌公关五式推手

高层公关六大原则

决策者关系链分析的七种圈子

 

六、实战篇(案例分析与讨论)

l  暗战——大客户防御与进攻经典案例分析

l  闪电快攻——经典高层战术案例

 

七、互动篇

现场角色扮演游戏



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