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SPIN—顾问式销售技巧

一、高级销售员的职业化素质与发展

l  销售是一个伟大的职业,我们推销的是什么?

l  优秀销售员的八大职业化素质

l  销售人员的成功信念与自我激励

l  销售人员易犯的细节

l  职业化态度的塑造

 

二、成功的开场白

l  成功启动的三步骤

l  打开话题的技巧

l  30S内建立亲活力的秘诀

l  如何赢得客户的好感

l  成功开场白的标准是什么?

 

三、客户真正想要的――需求调查分析

l  如何了解客户需求

l  售中确定客户需求的技巧

l  有效问问题的五个关键

l  需求调查提问四步骤

l  隐含需求与明确需求的辨析

l  如何听出话中话?

l  如何让客户感觉痛苦,产生行动 

 

四、如何与不同客户打交道

l  有效沟通的秘诀

l  不同客户如何应付

l  不同客户沟通风格分析

l  有效人际关系的建立

l  如何让客户为你做准介绍

 

五、介绍产品的竞争优势

l  客户要的产品是什么?

l  FAB分析

l  特点、优点、好处对成单的影响

l  产品卖点提炼

l  如何做产品竞争优势分析

l  如何推销产品的益处

 

六、客户心理分析与异议处理

l  如何用提问来了解客户想要什么

l  如何通过举止透视客户的个人意愿

l  如何让客户感觉自己是赢家

l  如何摸清客户拒绝的理由

l  客户常见的六种异议

l  客户异议处理的五步骤

l  价格异议方面案例

l  运用“SPIN”销售实战模拟

 

七、获取承诺的战术

l  如何发现购买信号

l  如何分析销售项目进展

l  传统收尾技巧的利弊

l  如何判断是否可以开始销售的最后冲刺

l  如何达到双赢成交

l  最后阶段经常使用的战术 

 

八、怎样打破最后僵局

l  拜访总结与客户忠诚度建立

l  拜访后的客户分析

l  如何维持并发展现有的客户

l  如何能让客户做推荐?

l  让客户做推荐的时机

l  如何在客户心中建立品牌忠诚度


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