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销售演示技巧
点击次数:2192 发布时间:2017-2-7 15:03:45  作者:
      
销售演示技巧

【课程大纲】

第一单元:意愿为先——提升销售演示的正向意识

关于销售演示的认知探讨
何谓演示?演讲?销售演示?
让你印象深刻的销售演示,成功演示者的特质
目前销售演示所面临的挑战
演示的运用范围和成功要件
各类演示的成功要件
以听众听后的行为意愿为效果衡量标准
讨论自我销售成功的标准
销售演示者应具备的意识
销售人才、技术型人才演示可能面临的问题
让听众听懂接受的意识
为最终结果负责的意识

第二单元:有备无患——演示结构设计与准备

目标导向的演示准备
为何要演示?想要说服谁?想要的最终结果是什么?
目标订定的Smarts原则
用演示后听众行为设定目标
从结果出发设计演示文稿
金字塔演示文稿的设计(倒计时法)
视频分享POP(问题、选择、建议)的演示结构
设计内容三部曲(资料搜集整理/组织顺序安排/排演示范)
PPT制作与形象化展现
形象化呈现
PPT制作要领
支持辅助材料的准备
单元练习:一分钟说目标,行为化目标设定,演示结构展示

第三单元:旗开得胜——精彩开场、引人入胜

亮丽开场,专业展现
塑造美好第一印象
形象塑造:穿着服饰/言谈举止
心理准备:如何克服上台恐惧症和心理压力
开场白的成功要件
引人入胜的开场方式
从好处价值、热点事件、数据事实、视觉素材、现场情景等切入
开场白实战演练
肢体语言的运用
肢体动作:手势/站姿
非语言感情:目光交流/面部表情/点头微笑
社交距离:间距/走位
单元练习:开场白演练

第四单元:魅力演示——生动演示与现场互动技巧

数字/实例/视频/口语对白等生动演讲的方式与技巧
影响力与渲染技巧
语音语调:语调/节奏/音量/共鸣/停顿等
魅力演说/黄金短讲
黄金短讲方程式
三分钟短讲演练
专有名词白话说明演练
各种互动演示手法
发挥讲台魅力的多种方式(案例研讨)
发问与回答问题等互动技巧
现场控制的基本原则
单元练习:“三分钟黄金短讲”演练、“专业名词生动讲述”演练

第五单元:定海神针——价值传递、专业提案

显性化需求挖掘
组合式提问挖掘客户需求
顾客购买的动机—痛点
SPIN痛点挖掘的提问技巧
价值呈现的提案
因应客户需求的产品(提案)演示
有理有据搭柱子--提案
FAB产品推荐话术
核心价值强化
随时随地价值传递
自我介绍说明时,回答问题时凸显价值
面对质疑时,迂回说价值;归纳总结时,强化价值
单元练习:有理有据搭柱子(提案)演练、FAB产品推荐话术练习

第六单元:实战销售演示演练与点评

每位学员根据自己实际工作做10分钟左右的演示演练
老师和学员相互点评
演示结尾的方法和成效
单元练习:学员实战演练,老师讲评,听众打分点评

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