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搞定高层,有效沟通
点击次数:970 发布时间:2017-2-8 11:46:10  作者:
      


一、新常态下大客户营销的特点

新常态下政府大客户营销的特点
新常态下企业大客户营销的特点
在反腐和去库存背景下高层公关7大困境
大客户营销失败原因分析
大客户营销的四大特征
大客户营销的三大趋势
大客户营销的三大核心密码
经典案例:团队配合,260万的项目的高层突破

二、如何克服高层公关时的惧上心态
高层公关的战略意义
1、谁是高层
2、高层的7个典型特质
3、高层拜访价值----争取并分析机会与胜算
     经典案例:高层到底支持谁?

拜访高层的心态
1、拜访高层时的四类不良心态
2、惧上心态的三个根源
3、惧上心态的五大通道演练
4、克服惧上心态的四个方法
     经典案例:如何帮助小张走出惧上的困局

三、高层公关策略
谁是高层,分层攻略
1、组织构架与采购决策流程分析
2、决策层攻略
3、执行层攻略
4、操作层攻略
5、影响层攻略
6、大客户关系突破的三条战线
7、组织内部的行政关系、友情关系和利益关系

大项目高层运作的法则
1、自下往上--爬楼梯问题与策略
2、自上而下--下楼梯问题与策略
3、自上往下,自下再上---双螺旋法则
      经典案例:十拿九稳的项目为何落单了

四、识别高层的风格与需求
高层情报收集与应用
1、高层个人情报收集与应用
2、高层组织情报收集与应用
3、高层项目情报收集与应用
     经典案例: 销售冠军的成单秘密?如何收集分析项目的高层情报?

高层社交风格分析
1、高层的显象与社交风格的关系
2、社交风格的分析
3、四类社交风格的特征
4、四类社交风格的喜好和禁忌
5、如何通过言行快速识别客户的社交风格
6、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户
     案例分析: 根据风格判断客户类型和公关方法

高层需求分析
1、对客户的需求识别的错觉
2、客户的隐形需求和显性需求
3、人性需求的五大通道
4、客户的三大利益分析
5、如何利用人性的需求来搞定客户
     案例:赖昌星与王林的高层营销策略
6、何时可以对高层作利益承诺
7、如何在线人、中层和高层分配物质利益
8、如何管理好客户对物质利益的预期
9、国企高层与民企高层文化与需求差异
10、政府高层与国企高层需求的差异
11、技术类的高层与财务类高层需求分析
12、公司总裁或项目一把手的四大忧虑
13、一把手面临的企业和个人问题
       案例: 非常有潜力大客户久攻不下怎么办?

五、高层客户的拜访
高层客户拜访
1、高层喜欢和什么样的人打交道
2、如何打动高层
3、高层拜访前信息、资料、物品及礼品准备
4、如何突破中层陷阱
5、三种拜访高层的模式
6、被高层谢绝或拒绝如何应对?
7、被高层介绍给下级如何应对?
8、由高层到中层被中层踢皮球怎么应对?
9、如何通过电话吸引高层取得见面?
10、高层认可的六个信号
    演练:电话约见演练
    案例:线人搞定了,单子为什么飞了?

六、与高层发展关系建立信任 
推进高层客情关系的13大利器
1、寻找并建立共同点
     演练:通过共同点破冰
2、肯定并认同的技巧与话术
3、赞美的技巧与话术
4、重复的技巧与话术
5、倾听的5重策略与方法
6、面对高层有杀伤力的“三大问”
7、如何投其所好
8、帮助客户解决难题--雪中送炭的学问
     经典案例:千锋煤矿瓦斯管道项目运作
9、推进高层关系五层话术
10、推进高层关系四类活动
11、如何造场控场,通过场影响高层
     经典案例:利用公司庆典搞定高层
12、搞定高层的三板斧
     经典案例:拼死一搏,鹿死谁手
13、突破高层的九阴真经
     经典案例:出现了严重质量问题的老客户后续项目还有戏吗

如何由线人推进高层关系
1、项目上下合作共鸣的重要性
2、线人引荐高层的前提条件
3、由外部线人引荐高层的项目运作
4、如何突破被线人屏蔽的高层
     经典案例:如何由基层线人推进高层关系
     经典案例:中石化入围,高层公关招标成标王

如何建立高层信任
1、高层信任的根本
2、信任度与亲近度的关系
3、工业品营销的信任树
4、赢得高层信任的6大策略
     顾问式营销思维
     专业与行业知识
     典型案例与结果
     亲身或现场体验
     履行承诺
     权威推荐
     案例:大西洋制罐新建项目的运作

七、如何培训高层---引导需求
如何培训高层--高层突破的关键
1、培训高层的目标
2、培训高层的要点
3、培训高层的技巧
4、影响说服高层的辅助活动
5、利用SPIN系统引导高层
     我方的USP
     我方的FAB
     客户的关键需求
     如何将我方USP变成客户的关注焦点

6、4P话术的演练
案例:培训说服高层的经典案例

八、高层客户关系维护
如何维护高层关系
1、高层关系维护的六大原则
2、高层关系维护的五大策略
3、高层关系维护的三个秘诀
     案例:大西洋制罐新建项目的运作
4、高层关系的维护18个方法
5、客情关系的六个台阶
     演练:判断客户关系的阶段
6、高层关系的五大立场
7、如何判断高层的真实立场
     案例:利用差异化的人情搞定高层?

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