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一、上级如何协作高层拜访                   

l  协同拜访与跟进监控的好处

l  上下级如何做好协同拜访

l  协同拜访的种类

l  协同拜访的程序

l  协同拜访的时间安排的原则

l  不同时期的协同拜访重点

l  协同拜访的评估及案例分析 

 

二、层峰销售---直攻核心的销售策略

l  锁定层峰利益点

l  面对大老板的风险性

l  由上而下销售的效益评估

l  针对客户不同层级销售的利益优劣分析

 

三、与高层互动的秘诀

l  分析关键人物与决策者

l  关键人物影响图

l  关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标

l  怎样获得关键人物的支持

l  高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通

l  大客户确认计划/关键人物影响图

l  怎样向最高决策者销售

 

四、如何与层峰人士晤面

l  创造会晤的最佳方法

l  得以晤面的必备筹码

l  陷于低阶泥淖的突围法

l  拜访层峰的常遇困境与因应之道

 

 五、如何精确揣测层峰人士的真心诚意

l  研读客户相关资料

l  客户关系发展的四种类型

l  客户关系发展的五步骤

l  四大死党的建立与发展

l  忠诚客户有四鬼是如何形成的

l  与不同的人如何打交道

l  如何调整自己的风格来适应客户

 

六、如何与大老板进行有效会议

l  问对的问题

l  积极倾听

l  会谈时的注意事项

 

七、向高阶决策主管作演示的六大关键

l  以营销目标为导向的整体策划

l  演示也要有成本意识

l  把准客户定位基点

l  制造兴奋点

l  好马配好鞍

l  以高阶为中心

l  解决问题而非堆砌信息

 

八、个案演练及角色扮演

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