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工业品营销组织与团队管理
点击次数:736 发布时间:2017-2-8 13:28:28  作者:
      
工业品营销组织与团队管理
 
一、组织营销的四大体系
组织营销的流程设计
组织营销的角色分工
组织营销的信息管控
组织营销的人员管控
讨论:“工业品经典的4E体系”

二、组织营销与流程管理的四大原则
控制过程比控制结果更重要;
该说的要说到,说到的要做到,做到的要见到;
预防性的事前管理重于问题性的事后管理;
营销管理的最高境界是标准化; 
案例:“IBM---营销标准化的五大关键点”

三、组织营销与流程管理的“天龙八部”
第一部:项目立项(10%)
第二部:深度接触(20%)
第三部:方案设计 (25%)
第四部: 技术交流 (30%)
第五部:方案确认(50%)
第六部:项目评估(75%)
第七部:商务谈判(90%)
第八部:签订合同(100%)
案例:”ABB --天龙七部”

四、项目性营销的管理运用
客户经理的自我工作评估 
如何正确评估客户经理的工作 
协助客户经理来促进销售项目性的推进
客户经理的团队合作
技术与销售人员之间的矛盾
案例:华为的项目管控

五、制定销售目标达成计划 
制订销售目标的方法 
如何利用项目性法制订目标达成计划 
制定销售行动计划 
制订阶段行动策略 
制订客户推进行动计划 
案例:销售目标达成的四个体系

六、 公司内部的销售管控
销售费用管理 
销售费用失控原因分析 
建立“菜鸟”到“老鸟”的四个秘诀
建立销售手册协助体系完成
建立经典案例库来促进项目性体系
案例:“丹佛斯的销售手册”

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