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大项目协调拜访与下属培育

一、前言:美好的互动体验是成功拜访的关键
1、如何突破门卫
2、客户拜访是建立印象的良机
3、客户拜访的步骤
4、客户拜访的3大核心要素
5、如何建立良好的第一印象
6、拜访客户的准备
7、建立良好第一印象的五个要素
8、实用的8大破冰策略
   案例:制造共同点,快速建立关系
9、经典的8大开场白
10、如何识别客户的情绪和沟通态度
11、如何回避客户心情不悦的场合
12、9大负面肢体语言
13、填写客户拜访记录及客户档案
   演练:第一次的客户拜访的电话预约与拜访实施

二、高层客户拜访
1、高层客户的7个特点
2、如何克服拜访高层过程的惧上心态
A 四种不良拜访心态
   案例:如何帮助小周走出恐上心态
B 如何克服不良心态
   案例:如何将斧头卖给美国总统
   案例:路上见到名人如何搭讪
3、高层喜欢与什么样的销售员打交道
4、如何打动高层
5、拜访高层的信息准备
   案例:销售冠军的秘密
6、三种拜访高层的方式
7、如何突破中层陷井
8、如何通过电话预约吸引高层见面
   演练:高层电话演练
9、被高层推到中层或基层该如何应对
10、高层认可的6大信号
    演练:高层拜访演练
    案例:XX省电力公司高层拜访
    工具:客户拜访记录与分析

三、制定下属培育辅导计划
1.案例分析:魏益的成长之路
2.掌握属的培育需求
3.培育的途径与管道
4.从冰山模型看绩效行为表现
5.新人培育的重点--KSAH法则
6.诊断下属的能力差距
  实务演练:对下属的培育需求分析与计划

四、技能之工作教导技巧
1.从不会到会的传授—工作教导
2.培育下属工作教导的障碍因素
3.案例分析:王店长的苦恼—为什么下属教不会?
4.工作分解
5.实务演练:工作分解
6.工作教导的要点
7.工作教导五大步骤
8.工作教导之前的工作引导
9.实务演练:工作教导技巧
  教导失败的原因探讨

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