一、价格战的危机

价格战对企业的危害

价格战对行业的打击

价格战对产业的重创

案例分享：电气自动化行业的价格战危机

经典案例：施耐德《执掌未来源创力•中国全球巡展中国站》并《施耐德中国电气二十周年庆典》

的大型活动对企业行业的借鉴

二、价格战的成因

外部环境

中国制造

核心竞争力

市场份额

案例分享：巨亏之下依旧打折，航空价格战“损人又损己”

三、打价格战的必备条件

规模效益

高速效率

庞大体系

资金后盾

案例分享：不打价格战网通、电信签君子协议

四、打价格战的方法与策略

价格战的三类企业

突破价格战的六个策略

价格战的十个方法

打赢价格战的四大法宝

案例分享: 从“顶牛博弈”谈价格战中的相互避让

五、价格到价值转变的三个核心

技术——标准

服务——网络

团队——管理

空调行业如何从价格走向价值竞争

案例分享：价格战与价值战博弈——PC双核王者争霸

体系一、挖掘行业内差异化营销的机会

行业发展过程和前景预测；

行业客户需求该如何把握？

行业发展的四大核心

针对行业需求，行业经理该如何运用？

经典案例：行业机会&ABB企业的战略转型

体系二、利用SWOT来分析差异化的营销战略

从事相关行业的竞争对手在那里？

各自的优势、劣势是什么？

针对行业竞争对手的SWOT分析

讨论:如何运用SWOT的分析结果制订发展战略.

体系三、分析差异化的目标市场

参考工具——如何市场细分

为什么物美价廉的产品不畅销

竞争战备的设计，竞争优势的建立

横向透明度与纵向透明度

游戏:协同竞争（进入难度•森林与 树木）

经典案例：ABB&施耐德的二大战略方向

体系四、利用差异化进行有效的市场拓展

创造价值—以终端用户为中心，以项目订单为龙头

体现价值—以直销为主，短线渠道为辅助

宣传价值---四大拓展方式

交付价值---以价值为导向，以价格为杠杆

讨论:我们公司系列产品的营销组合策略

体系五、差异化营销的战略组织

企业对行业发展的三-五年战略规划

参考工具—企业行业战略规划的流程

组织架构与人力资源管理的运用

讨论：战略*营销*销售的三大差异

体系六、差异化营销的五个系统

买产品不如买服务

买服务不如买方案

买方案不如买品牌

买品牌不如买标准

经典案例：西门子（中国）如何买解决方案

体系七、行业差异化营销推广的“九阴真经”

展会

技术交流

电话销售

登门拜访

测试和提供样品

赠品

商务活动

参观考察

客户俱乐部

团体讨论：为什么做广告，效果不明显？

体系八、差异化营销策略及应用

从卖方市场到买方市场的转变

顾客就是差异

寻求差异的着眼点

如何使形象差异化。

如何使市场差异化。

如何使售后服务差异

以资源为基础，大搞差异化

差异化策略的实施

经典案例：中电电气的无竞争领域

体系一、国内企业品牌误区与发展战略

中国企业的品牌认知误区；

从产品阶段到营销阶段的时代趋势；

适应市场需求与变化的品牌思维与战略；

品牌的感性塑造及与市场的对接策略；

产品品牌与企业品牌的二分法；

团体讨论：品牌塑造真的有必要吗？

体系二、品牌营销与推广

“需要、需求、欲望”实战品牌营销法则；

品牌营销的时机把握与阶段性策略；

符合市场的品牌表现及推广策略；

产品品牌与企业品牌的组织管理；

品牌运营的组织架构与管理方式；

经典案例：“三一重工”的品牌塑造

体系三、让品牌创造一种购买习惯

消费者对品牌的态度

品牌价值感----一个品牌就是一种承诺

如何打造差异化与个性化？     

产品同质化，如何通过对标形成我们品牌的细节优势？

建立完善的品牌整合推广体系

经典案例：“没有新中大，我们就不开标”