第一部：开山劈石 大客户战略营销

l  大客户营销的五大特征

l  大客户营销战略的新模式 --“四度理论”；

l  大客户激励的四大宝典；

l  提升职业化营销精英的四个台阶；

案例分析：中国电信利用六步规划的赢利模型

第二部：九阴真经 大客户战略管理

A．前言：大客户管理是一个团队工程

l  企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础

l  制定大客户的计划与实施，确定计划和实施的时间表，大客户的定期规划

l  大客户销售经理与技术服务之间的配合

l  建立大客户高效团队的四个阶段

案例： XX公司营销中心大客户中心部的团队

B．大客户销售管理的四大系统

l  大客户内部流程的管理系统

l  大客户内部职能分工流程体系

l  销售里程碑与标准管理

l  销售成交管理系统

第三部：小李飞刀 大客户战略拓展“九字诀”
A、找对人比说对话更重要--客户采购流程

前言：客户采购流程的“天龙八部”

l  分析采购流程及组织结构

l  分析客户内部的五个角色

l  找到关键决策人

l  如何逃离信息迷雾

l  项目中期，我该怎么办？

l  利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子

B、说对话---是发展客户关系的润滑剂

l  客户关系发展的四种类型

l  客户关系发展的五步骤

l  四大死党的建立与发展

l  忠诚客户有四鬼是如何形成的

l  与不同的人如何打交道

l  如何调整自己的风格来适应客户

案例分享：客户关系发展的二十五方格模型

C、需求调查---是做对事的成功因素

l  销售中确定客户需求的技巧

l  有效问问题的五个关键

l  需求调查提问四步骤

l  隐含需求与明确需求的辨析

l  如何听出话中话？

l  如何让客户感觉痛苦，产生行动？

l  SPIN运用的四步流程

案例分享：用SPIN来引导罗氏医药的包装需求


第四部：化骨绵掌 大客户战略服务

A、建立客户服务的五步曲

l  客户服务五步曲——步骤一，对顾客显示积极态度

l  客户服务五步曲——步骤二，建立服务的标准化体系

l  客户服务五步曲——步骤三，个性化服务

l  客户服务五步曲——步骤四，确保你的顾客成为回头客

l  客户服务五步曲——步骤五，战略性服务

B、建立客户的个性化服务

l  个性化服务是趋势

l  以客户为导向，重新制定体制

l  以需求为目标，精心制定服务

l  以沟通为纽带，建立客户资料

案例分享：拒绝服务这样的客户？

C、维持并发展客户的忠诚度

l  何谓客户的忠诚度

l  顾客忠诚度的价值

l  实施有效的顾客忠诚度管理

l  开展顾客忠诚活动的策略

l  顾客忠诚度的评估

l  从顾客槽中得到经验

l  客户回报率，客户盈利性指标