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大客户营销策略与管理
点击次数:1599 发布时间:2014-12-15 13:01:38  作者:
      

一、知自是销售的第一步-----大客户需要销售顾问

前言:大客户营销的五个误区

l  大、小客户之间的差异

l  竞争态势与我们的策略

l  销售人员自我成长的四阶段

l  销售顾问与大客户之间的关系

l  成为销售顾问的三个条件

案例讨论:买产品与买解决方案之间的差异

 

二、知彼是了解需求的关键—三种大客户的销售策略

前言:大客户需要降价,怎办?

l  三种类型的大客户成功销售的关键

l  三类大客户各自关心什么?

l  有那些策略与战术进行合作

l  价格敏感性大客户降价的一个关键

l  价格敏感性大客户降价的二个因素

l  价格敏感性大客户降价的六个策略

l  价格敏感性大客户降价的十个方法

l  附加价值性大客户的四大策略

案例讨论:那一种降价的方式最好?

 

三、找对人比说对话更重要--客户采购流程

前言:客户采购流程的“天龙八部”

l  分析采购流程及组织结构

l  分析客户内部的五个角色

l  找到关键决策人

l  如何逃离信息迷雾

l  项目中期,我该怎么办?

l  利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

案例分享:小鬼也能拆散到手的鸭子

 

四、说对话---是发展客户关系的润滑剂

前言:灰色营销对中国的影响

l  客户关系发展的四种类型

l  客户关系发展的五步骤

l  四大死党的建立与发展

l  忠诚客户有四鬼是如何形成的

l  与不同的人如何打交道

l  如何调整自己的风格来适应客户

案例分享:客户关系发展的二十五方格模型

 

五、需求调查---是做对事的成功因素

前言:女人最想要什么?

l  销售中确定客户需求的技巧

l  有效问问题的五个关键

l  需求调查提问四步骤

l  隐含需求与明确需求的辨析

l  如何听出话中话?

l  如何让客户感觉痛苦,产生行动?

l  SPIN运用的四步流程

案例分享:用CRM来引导客户的需求

 

六、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键

前言:招投标的二大关键因素

l  分析我方竞争优势的方法

l  在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。

l  准备一份说服大客户购买我公司产品的方案

l  掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤

l  把我们的方案/产品呈现给客户的技巧

l  如何在谈判中维持相对的高价或不降价

l  四种降价的条件是什么?

案例分享:200万的大单,临门一脚怎么啦?

 

七、促进大项目成交的战术应用。

前言:大项目重视结果,更重过程

l  判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅?

l  判断推进成交的最佳时机

l  达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进?

l  总结:我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺

l  客户后续总结与分析-

案例分析:推进还是继续?

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