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大客户的战略营销
点击次数:921 发布时间:2017-2-8 14:28:31  作者:
      
大客户的战略营销

一、大客户是营销战略关键
前言:大客户对美国施乐价值
大客户是企业战略营销致胜的关键
大客户营销的最高法则是信任
分析客户数据并挖掘大客户价值
战略性大客户的五步台阶
三种目标:战略、销售及价值
怎样评估大客户的价值?
案例分析:哪四类大客户需要被砍掉?

二、大客户营销的主要战略
前言:塑造营销战略的十六字秘诀
战略VS战术
三种战略:联盟、接触、资源分配
寻求并确定联盟的战略
战略联盟的五个层次
如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次
案例分析:宝钢股份与上海大众的战略联盟

三、提升大客户价值的六步规划
前言:成为行业专家是大客户价值的第一步
行业分析
竞争对手分析
需求分析
个性化分析
服务支持
后台支持
案例分析:西门子母线利用六步规划的赢利模型

四、与高层互动的秘诀
前言:成为行业专家是大客户价值的第一步
分析关键人物与决策者
关键人物影响图
关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标
怎样获得关键人物的支持
高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通
大客户确认计划/关键人物影响图
怎样向最高决策者销售
讨论分享“七剑下天山”搞定高层

五、实施营销策略的新4P
前言:重塑科特勒的“4P”
产品决策
价格决策
渠道决策
促销决策
讨论分享:工业企业利用新4P建立品牌优势

六、构建大客户导向型营销平台
前言:大客户组织发展与规划
内部导向性与客户导向型企业的区别
流程再造的概念和操作原则
如何构建大客户营销平台
案例分享:华为的大客户组织架构

七、整合大客户品牌推广
前言:建立品牌优势来影响大客户
整合大客户品牌的必要性
大客户品牌推广八大招数
必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式
是客户品牌的整合实现了“价值传递”,从而促使企业和大客户共同成长,创造多赢
结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式
品牌推广的方式
案例分享:GE是如何打造品牌来吸引大客户?

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