一、厂商共赢之道

l  为什么要把业务转交给代理商

l  对代理商的看法与供应商的局限

l  代理商眼中的好厂商及合作伙伴 

l  代理商是如何看待供应商的首席代表

l  首席代表定期审核代理商的方法

二、协助代理商争取市场份额

A、对渠道的扶植与发展

l  代理商是如何赚钱的？

l  如何能够使代理商赚钱更快？

l  我们为代理商提供的服务清单

l  首席代表如何辅导代理商的销售人员

l  基于片区制的区域营销服务一体化

l  推行片区制和开展区域营销服务一体化工作的目标

B、协同代理商促进成单

l  发挥公司内部技术、市场部门的职责和功能

l  如何建立以代理商客户为中心的服务体系

l  提升代理商的客户增值型服务能力

三、成为代理商职业顾问的三大关键

A、如何让代理商了解客户的想法—学会问

l  “学会问”运用的三个体系

l  问问题运用成功的五个关键技能

1)   6W3H是问问题的前提

2)   开放与封闭式问题是敲门砖

3)   漏斗式提问模型是问问题的前奏

4)   ＰＭＰ是问问题的润滑剂

5)   痛苦与快乐是问问题的精髓

l  如何听出话中话？

l  如何让客户感觉痛苦，产生行动？

l  SPIN运用的四步流程

B、如何让代理商听懂客户的话---懂得听

l  听而不闻—耳边风

l  虚应回答—简单应付

l  选择性的听—对自己有利

l  专注的听—自我立场

l  设身处地的倾听—同理心

C、如何让代理商同不同类型的客户沟通--说对话

l  如何让代理商赢得客户的信赖感

l  如何确立代理商给客户的一个良好形象

l  客户关系发展的四种类型

l  客户关系发展的五步骤

l  四大死党的建立与发展

l  忠诚代理商有四鬼是如何形成的

l  如何与不同的代理商、客户打交道

四：协助代理商赚钱的三大关键

A、网点扩大

l  销售区域管理

l  销售网络建设

l  销售促进配合度

l  零售商支持度

B、高附加值产品