一、项目型销售管理的体系解析

A、项目型销售的核心思想

l  项目型销售的作用

l  利用“项目性销售”开展销售活动管理的基本策略 

l  合理规划“项目型销售”的阶段

讨论：“项目型销售发展的五个阶段”

B、项目型销售管理的四大原则

l  原则一：控制过程比控制结果更重要；  

l  原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；  

l  原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理；  

l  原则四：营销管理的最高境界是标准化；

案例：“IBM ---营销标准化的五大关键点”

二、项目型销售管理的“天龙八部”

 第一部：意向客户（10%）

l  意向客户--目的

l  意向客户--原则

l  意向客户--标准

l  意向客户--注意事项

 第二部： 深度接触（20%）

l  深度接触--目的

l  深度接触--原则

l  深度接触--标准

l  深度接触--注意事项

第三部：方案设计 （25%）

l  方案设计--目的

l  方案设计--原则

l  方案设计--标准

l  方案设计--注意事项

第四部：技术交流 （30%）

l  技术交流--目的

l  技术交流--原则

l  技术交流--标准

l  技术交流--注意事项

第五部：方案确认（50%）

l  入围客户--目的

l  入围客户--原则

l  入围客户--标准

l  入围客户--注意事项

第六部：项目评估（75%）

l  合同客户--目的

l  合同客户--原则

l  合同客户--标准

l  合同客户--注意事项

第七部：商务谈判（90%）

l  签约成交--目的

l  签约成交--原则

l  签约成交--标准

l  签约成交--注意事项

第八部：合同执行（100%）

l  合同执行--目的

l  合同执行--原则

l  合同执行--标准

l  合同执行--注意事项

案例分析：丹佛斯项目管理的八个阶段

三、项目型销售管理的管理运用

A、对客户经理的好处：

l  如何正确评估客户经理的工作 

l  可以协助客户经理来促进项目型销售的推进

l  客户经理评估销售的可能性 

案例讨论：“万明坚现象”的启迪

B、销售团队工作评估 

l  技术与销售人员之间的矛盾

l  项目型销售中团队的分工

l  如何提高销售预测准确度 

l  销售预测对团队整体业绩的提成

l  制订客户推进行动计划 

案例讨论：“八大困惑”

C 公司内部的销售管控

l  销售体系的标准化

l  建立“菜鸟”到“老鸟”的四个秘诀

l  建立销售手册协助体系完成

l  建立经典案例库来促进项目推进

案例分享：“老鸟带领菜鸟的四个秘诀”