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一、项目型销售管理的体系解析

A、项目型销售的核心思想

l  项目型销售的作用

l  利用“项目性销售”开展销售活动管理的基本策略 

l  合理规划“项目型销售”的阶段

讨论:“项目型销售发展的五个阶段”

B、项目型销售管理的四大原则

l  原则一:控制过程比控制结果更重要;  

l  原则二:该说的要说到,说到的要做到,做到的要见到;  

l  原则三:预防性的事前管理重于问题性的事后管理;  

l  原则四:营销管理的最高境界是标准化;

案例:“IBM ---营销标准化的五大关键点”

 

二、项目型销售管理的“天龙八部”

 第一部:意向客户(10%

l  意向客户--目的

l  意向客户--原则

l  意向客户--标准

l  意向客户--注意事项

 第二部: 深度接触(20%

l  深度接触--目的

l  深度接触--原则

l  深度接触--标准

l  深度接触--注意事项

第三部:方案设计 (25%

l  方案设计--目的

l  方案设计--原则

l  方案设计--标准

l  方案设计--注意事项

第四部:技术交流 (30%

l  技术交流--目的

l  技术交流--原则

l  技术交流--标准

l  技术交流--注意事项

第五部:方案确认(50%

l  入围客户--目的

l  入围客户--原则

l  入围客户--标准

l  入围客户--注意事项

第六部:项目评估(75%

l  合同客户--目的

l  合同客户--原则

l  合同客户--标准

l  合同客户--注意事项

第七部:商务谈判(90%

l  签约成交--目的

l  签约成交--原则

l  签约成交--标准

l  签约成交--注意事项

第八部:合同执行(100%

l  合同执行--目的

l  合同执行--原则

l  合同执行--标准

l  合同执行--注意事项

案例分析:丹佛斯项目管理的八个阶段

 

三、项目型销售管理的管理运用

A、对客户经理的好处:

l  如何正确评估客户经理的工作 

l  可以协助客户经理来促进项目型销售的推进

l  客户经理评估销售的可能性 

案例讨论:“万明坚现象”的启迪

B、销售团队工作评估 

l  技术与销售人员之间的矛盾

l  项目型销售中团队的分工

l  如何提高销售预测准确度 

l  销售预测对团队整体业绩的提成

l  制订客户推进行动计划 

案例讨论:“八大困惑”

C 公司内部的销售管控

l  销售体系的标准化

l  建立“菜鸟”到“老鸟”的四个秘诀

l  建立销售手册协助体系完成

l  建立经典案例库来促进项目推进

案例分享:“老鸟带领菜鸟的四个秘诀”

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