A、项目性销售的核心思想

项目性销售的作用

利用“项目性销售”开展销售活动管理的基本策略

合理规划“项目性销售”的阶段

讨论：“项目性销售发展的五个阶段”

B、项目性销售管理的四大原则

原则一：控制过程比控制结果更重要；

原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；

原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理；

原则四：营销管理的最高境界是标准化；

案例：“IBM---营销标准化的五大关键点”

第一部：意向客户（10%）

意向客户--目的

意向客户--原则

意向客户--标准

意向客户--注意事项

第二部：深度接触（20%）

深度接触--目的

深度接触--原则

深度接触--标准

深度接触--注意事项

第三部：方案设计（25%）

方案设计--目的

方案设计--原则

方案设计--标准

方案设计--注意事项

第四部：技术交流（30%）

技术交流--目的

技术交流--原则

技术交流--标准

技术交流--注意事项

第五部：方案确认（50%）

入围客户--目的

入围客户--原则

入围客户--标准

入围客户--注意事项

第六部：项目评估（75%）

合同客户--目的

合同客户--原则

合同客户--标准

合同客户--注意事项

第七部：商务谈判（90%）

签约成交--目的

签约成交--原则

签约成交--标准

签约成交--注意事项

第八部：合同执行（100%）

合同执行--目的

合同执行--原则

合同执行--标准

合同执行--注意事项

案例分析：丹佛斯项目管理的八个阶段

A、对客户经理的好处：

如何正确评估客户经理的工作

可以协助客户经理来促进项目性销售的推进

客户经理评估销售的可能性

案例讨论：“万明坚现象”的启迪

B、销售团队工作评估

技术与销售人员之间的矛盾

项目性销售中团队的分工

如何提高销售预测准确度

销售预测对团队整体业绩的提成

制订客户推进行动计划

案例讨论：“八大困惑”

C公司内部的销售管控

销售体系的标准化

建立“菜鸟”到“老鸟”的四个秘诀

建立销售手册协助体系完成

建立经典案例库来促进项目推进

案例分享：“老鸟带领菜鸟的四个秘诀”