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项目性营销与团队管理
点击次数:1960 发布时间:2017-2-8 14:48:28  作者:
      


一、项目性销售管理的体系解析
A、项目性销售的核心思想
项目性销售的作用
利用“项目性销售”开展销售活动管理的基本策略
合理规划“项目性销售”的阶段
讨论:“项目性销售发展的五个阶段”

B、项目性销售管理的四大原则
原则一:控制过程比控制结果更重要;
原则二:该说的要说到,说到的要做到,做到的要见到;
原则三:预防性的事前管理重于问题性的事后管理;
原则四:营销管理的最高境界是标准化;
案例:“IBM---营销标准化的五大关键点”

二、项目性销售管理的“天龙八部”
第一部:意向客户(10%)
意向客户--目的
意向客户--原则
意向客户--标准
意向客户--注意事项

第二部:深度接触(20%)
深度接触--目的
深度接触--原则
深度接触--标准
深度接触--注意事项

第三部:方案设计(25%)
方案设计--目的
方案设计--原则
方案设计--标准
方案设计--注意事项

第四部:技术交流(30%)
技术交流--目的
技术交流--原则
技术交流--标准
技术交流--注意事项

第五部:方案确认(50%)
入围客户--目的
入围客户--原则
入围客户--标准
入围客户--注意事项

第六部:项目评估(75%)
合同客户--目的
合同客户--原则
合同客户--标准
合同客户--注意事项

第七部:商务谈判(90%)
签约成交--目的
签约成交--原则
签约成交--标准
签约成交--注意事项

第八部:合同执行(100%)
合同执行--目的
合同执行--原则
合同执行--标准
合同执行--注意事项
案例分析:丹佛斯项目管理的八个阶段

三、项目性销售管理的管理运用
A、对客户经理的好处:
如何正确评估客户经理的工作
可以协助客户经理来促进项目性销售的推进
客户经理评估销售的可能性
案例讨论:“万明坚现象”的启迪

B、销售团队工作评估
技术与销售人员之间的矛盾
项目性销售中团队的分工
如何提高销售预测准确度
销售预测对团队整体业绩的提成
制订客户推进行动计划
案例讨论:“八大困惑”

C公司内部的销售管控
销售体系的标准化
建立“菜鸟”到“老鸟”的四个秘诀
建立销售手册协助体系完成
建立经典案例库来促进项目推进
案例分享:“老鸟带领菜鸟的四个秘诀”

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