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一、项目性销售流程是销售控制最佳的方式
项目性销售流程的体系与架构
销售漏斗是项目性销售流程的基础
客户关系管理是项目性销售流程的体现
项目性销售流程是企业建立销售标准化的基础
讨论:中国式的销售是科学&艺术?

二、项目性销售流程的六个系统
客户内部采购流程的分析
客户内部的职能分工
项目性销售的推进流程
销售里程碑与标准管理
销售成交管理系统
项目性阶段辅助工具
案例分析:IBM项目销售的分析工具

三、项目性销售的推进流程—天龙八部
第一部:电话邀约
电话邀约目的
电话邀约原则
电话邀约方法
电话邀约标准
电话邀约注意事项

第二部:客户拜访
客户拜访目的
客户拜访原则
客户拜访方法
客户拜访标准
客户拜访注意事项

第三部:初步方案
初步方案目的
初步方案原则
初步方案方法
初步方案标准
初步方案注意事项

第四部:技术交流
技术交流目的
技术交流原则
技术交流方法
技术交流标准
技术交流注意事项

第五部:框架性需求确认
框架性需求确认目的
框架性需求确认原则
框架性需求确认方法
框架性需求确认标准
框架性需求确认注意事项

第六部:项目评估
项目评估目的
项目评估原则
项目评估方法
项目评估标准
项目评估注意事项

第七部:商务谈判
商务谈判目的
商务谈判原则
商务谈判方法
商务谈判标准
商务谈判注意事项

第八部:签约成交
签约成交目的
签约成交原则
签约成交方法
签约成交标准
签约成交注意事项
案例分析:**软件公司的项目分析

四、项目性销售成功的关键—九字诀
A.找对人 分析客户内部采购流程
目的:用案例讨论的方法了解什么是影响客户做采购决策的主要因素,从而确立在深入一位大额项目
时应该把握的工作重点。从而使学员不至于在今后的销售工作中挂一漏万,把握住正确的努力方向。
分析客户内部的采购流程
分析客户内部的组织结构
分析客户内部的五个角色
找到关键决策人
如何逃离信息迷雾
项目中期,我该怎么办?

B.说对话 发展关系,建立信任
目的:如何与客户发展关系,建立什么样的关系是忠诚的客户,如何与不同类型的人打交道。
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的五步骤
四大死党的建立与发展
忠诚客户有四鬼是如何形成的
与不同的人如何打交道
如何调整自己的风格来适应客户

C.做对事SPIN问问题技巧
目的:在大额项目销售中,客户有时也不完全了解自己的需求,需要我们的销售顾问针对他们的现状
提出深入的需求分析。
销售中确定客户需求的技巧
有效问问题的五个关键
需求调查提问四步骤
隐含需求与明确需求的辨析
SPIN问问题的技巧
如何让客户感觉痛苦,产生行动?

五、项目性销售分析与管理
如何协助销售人员来提升销售阶段?
如何分析与诊断销售状态?
如何利用辅助工具促进项目流程的推进?
如何做好招投标的前期准备工作?
怎样确定投标方案、制作投标书?
项目的可行性研究
开标、评标与中标
合同签署与履行
案例分析:某著名IT企业的项目投标流程

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