一、  组织营销的四大体系

l  组织营销的流程设计

l  组织营销的角色分工

l  组织营销的信息管控

l  组织营销的人员管控

l  讨论：“工业品经典的4E体系”

二、组织营销与流程管理的四大原则

l  控制过程比控制结果更重要；  

l  该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；  

l  预防性的事前管理重于问题性的事后管理；  

l  营销管理的最高境界是标准化；   

l  案例：“IBM---营销标准化的五大关键点”

三、组织营销与流程管理的“天龙八部”

l  第一部：项目立项（10%）

l  第二部：深度接触（20%）

l  第三部：方案设计 （25%）

l  第四部： 技术交流 （30%）

l  第五部：方案确认（50%）

l  第六部：项目评估（75%）

l  第七部：商务谈判（90%）

l  第八部：签订合同（100%）

l  案例：”ABB --天龙七部”

四、项目性营销的管理运用

l  客户经理的自我工作评估 

l  如何正确评估客户经理的工作 

l  协助客户经理来促进销售项目性的推进

l  客户经理的团队合作

l  技术与销售人员之间的矛盾

l  案例：华为的项目管控

五、制定销售目标达成计划 

l  制订销售目标的方法 

l  如何利用项目性法制订目标达成计划 

l  制定销售行动计划 

l  制订阶段行动策略 

l  制订客户推进行动计划 

案例：销售目标达成的四个体系

六、 公司内部的销售管控

l  销售费用管理 

l  销售费用失控原因分析 

l  建立“菜鸟”到“老鸟”的四个秘诀

l  建立销售手册协助体系完成

l  建立经典案例库来促进项目性体系

l  案例：“丹佛斯的销售手册”