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组织营销与团队管控
点击次数:2543 发布时间:2014-12-15 13:13:50  作者:
      

一、  组织营销的四大体系

l  组织营销的流程设计

l  组织营销的角色分工

l  组织营销的信息管控

l  组织营销的人员管控

l  讨论:“工业品经典的4E体系”

 

二、组织营销与流程管理的四大原则

l  控制过程比控制结果更重要;  

l  该说的要说到,说到的要做到,做到的要见到;  

l  预防性的事前管理重于问题性的事后管理;  

l  营销管理的最高境界是标准化;   

l  案例:“IBM---营销标准化的五大关键点”

 

三、组织营销与流程管理的“天龙八部”

l  第一部:项目立项(10%

l  第二部:深度接触(20%

l  第三部:方案设计 (25%

l  第四部: 技术交流 (30%

l  第五部:方案确认(50%

l  第六部:项目评估(75%

l  第七部:商务谈判(90%

l  第八部:签订合同(100%

l  案例:”ABB --天龙七部

 

四、项目性营销的管理运用

l  客户经理的自我工作评估 

l  如何正确评估客户经理的工作 

l  协助客户经理来促进销售项目性的推进

l  客户经理的团队合作

l  技术与销售人员之间的矛盾

l  案例:华为的项目管控

 

五、制定销售目标达成计划 

l  制订销售目标的方法 

l  如何利用项目性法制订目标达成计划 

l  制定销售行动计划 

l  制订阶段行动策略 

l  制订客户推进行动计划 

案例:销售目标达成的四个体系

 

六、 公司内部的销售管控

l  销售费用管理 

l  销售费用失控原因分析 

l  建立“菜鸟”到“老鸟”的四个秘诀

l  建立销售手册协助体系完成

l  建立经典案例库来促进项目性体系

l  案例:“丹佛斯的销售手册”

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