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工业品营销业务流程管控

一、业务流程管控—“天龙八部”
第一部:电话邀约(10%)
第二部:客户拜访(20%)
第三部:初步方案(25%)
第四部:技术交流(30%)
第五部:需求确认 (50%) 
第六部:项目评估(75%)
第七部:商务谈判 (90%) 
第八部:签约成交 (100%)
讨论:我们该建立怎样的标准化销售流程,推进项目!

二、业务操作的流程 --《葵花宝典》
流程一、信息收集,捕风造影“十八招”
第一招:渠道
第二招:客户
第三招:设计院
第四招:行业协会
第五招:政府部门
第六招:互联网
第七招:媒体
第八招:销售同行
第九招:中间商

流程二、发展线人,搞定小秘
谁可能是我们的线人和小秘
线人必须具备的特点
线人与小秘愿意帮助我们深层次目的
要学会保护内线和小秘
线人和小秘的需求分析模型
与线人和小秘建立良好关系五个层次
建立良好关系的具体话术
建立关系的五个营销策略
寻找“外部教练”的三板斧

流程三、引导需求,技术壁垒
利用技术差异化,强化技术领先性
制定技术参数,塑造行业壁垒
影响制定技术标准的关键人
通过技术+商务的方式来影响
制定差异化的技术参数
满足客户的技术参数
行业协会、政府、垄断行业等指定

流程四、利用线人,搞定高层
高层的心理需求分析与期望
接触高层的机会点在哪里
搞定高层的七大秘诀
项目阶段什么时机如何借力高层
让高层来促进项目成交
案例讨论:如何线人来搞定高层呢

流程五、标书制作,关系平衡
以强制弱战术
瓦解战术
借力战术
迂回战术
分割战术
陷阱战术
拖延战术
价值组合战术

流程六、商务谈判,合同风险
准备商务谈判
明确谈判目标
制定谈判策略
确定谈判计划阶段
组织商务谈判队伍
正式谈判

流程七、催款技巧, 项目推进
企业拖欠的主要类型
针对不同类型企业的追帐技巧
拖欠账款追收一般程序
十步骤追账程序
客户拖欠借口和理由有哪些
如何防止客户的延迟付款
不同追帐阶段技巧不同追帐方式
案例分析:ABC公司真的要拖欠账款

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