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工业品营销招投标
点击次数:1453 发布时间:2014-12-15 13:18:46  作者:
      

 

一、政府招标采购知识介绍

l  招投标制度与市场交易规则

l  政府招标采购种类与方式

l  招投标评标方法

l  性价比法

l  经评审的最低投标价法

l  最低投标价法

l  二次平均法

l  综合评分法

l  招标的程序

l  招标注意事项

讨论:简要分析各种评标方法的利弊

 

二、准确把握招标信息

l  阶段特征:信息来源芜杂,真假难辩,价值大小难以确定。需要在芜杂的潜在招标信息中,获取最准确最有价值的信息项目,避免走弯路,吃哑巴亏。

l  信息来源渠道:电话拜访 主动上门 网络查找 会议推介 朋友介绍 招标发布等。

l  投标人心态:这一阶段对营销人的考验,充满热情、反应迅捷、去伪存真。既不能对有价值的信息置若罔闻,又不能得到一点线索便欣喜若狂。锻练提升营销人自身的鉴别力、判断力。

l  标志:找准了可以全力跟踪的项目。

l  方法:

l  是否与公司的主营业务和产品相符合?

l  信息来源是否是项目主导部门?

l  是否有明确的时间节点?

l  是否对投标公司规模实力有限制?

 

三、如何使投标项目在自己的掌控之中?(跟标与控标)

 第一阶段:跟标

l  投标人心态:需要营销人以百倍的勇气,迎难而上,开拓需要做好吃苦、遭冷遇、受挫折的心理准备。

l  阶段成果标志:

l  方法:

第二阶段:控标

l  特征:控标是整个招投标过程的关键部分,是投标人与竞争对手明争暗斗的时刻,在这个阶段,客户心里会产生明显的倾向性意见。类似跳远时最后几步助跑。

l  核心要点:这是最能展示营销人的智谋与才干的时候,对一个营销人来说,要变“步步为营”为“步步为赢”,需要大胆出手,重炮轰击。

l  阶段成果标志:

l 方法:

l  接触不到决策层怎么办?(让下级力荐)

l  只有一条线认可怎么办?(看死另一条线)

l  不能控制招标文件怎么办?(套出大概要点)

l  对手信息不掌握怎么办?(以经验判断)


四、投标文件的编制

l  如何读懂招标文件

l  组建投标机构和编写小组

l  投标文件的必备要素

l  编制施工方案

l  投标报价策略

l  就一份投标文件进行讨论,指出其优点和缺点

 

五、投标现场表现与讲标

l  现场讲标的五忌

l  只埋头讲PPT,不看评委表情,紧张不自信

l  显耀卖弄专业知识

l  重点不突出,评委最关心的问题没讲出来

l  时间控制不好,到点了还没讲完

l  答非所问

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