第一章、招投标时代客户关系特点 

l  大客户营销进入招投标时代

l  客户定标受到法律约束

l  项目权力分散化

l  政企客户不同特点

第二章  客户定位与客户内部结构

l  客户内部结构图

l  三层次两条线构成关系网

l  关键岗位关键人

l  把握客户不同层级的心理

1、决策层的心理

2、管理层的心理

3、执行层的心理

l  五、演练：现场归纳客户三层次的心理类型

第三章 客户关系维护与突破要诀

l  识破人心：五行与五心

爱、善、良、贪、色

l  二、三交秘诀

交往、交情、交心

l  三、平常关系维护的四会原则 

l  四、投标期间维护的原则

第四章 客户关系突破五种方法 

l  穷追不舍法

l  从长计议法

l  曲线救国法

l  共同爱好法

l  帮助提高法

第五章 客户关系危机处理方式  

l  接触不到决策层怎么办？

l  只有一条线认可怎么办？

l  客户不信任怎么办？

l  客户帮对手怎么办？

第 六章 培训总结与行动计划 

l  每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总。

l  每个学员现场制订531课后行动计划，包括：

1、本次学习五个方面的主要收获 ；

2、近期要做到的三项改进措施；

3、列出立刻采取行动的首要突破口。