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第一章、招投标时代客户关系特点
 

l  大客户营销进入招投标时代

l  客户定标受到法律约束

l  项目权力分散化

l  政企客户不同特点


第二章
  客户定位与客户内部结构

l  客户内部结构图

l  三层次两条线构成关系网

l  关键岗位关键人

l  把握客户不同层级的心理

1、决策层的心理

2、管理层的心理

3、执行层的心理

l  五、演练:现场归纳客户三层次的心理类型


第三章 客户关系维护与突破要诀

l  识破人心:五行与五心

爱、善、良、贪、色

l  二、三交秘诀

交往、交情、交心

l  三、平常关系维护的四会原则 

l  四、投标期间维护的原则


第四章 客户关系突破五种方法
 

l  穷追不舍法

l  从长计议法

l  曲线救国法

l  共同爱好法

l  帮助提高法


第五章 客户关系危机处理方式
 

l  接触不到决策层怎么办?

l  只有一条线认可怎么办?

l  客户不信任怎么办?

l  客户帮对手怎么办?


第 六章 培训总结与行动计划
 

l  每个学员用两句话概括本次培训的收获,由小组汇总。

l  每个学员现场制订531课后行动计划,包括:

1、本次学习五个方面的主要收获 ;

2、近期要做到的三项改进措施;

3、列出立刻采取行动的首要突破口。

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