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第一章  
重新定位招投标时代的客户关系

l  招投标思维与观念变革

l  招投标客户网状关系图

l  精准定位关键岗位关键人

l  快速切入核心区的通道

现场实用手册《填写重要项目关键人信息》


第二章  
投标致胜的秘密武器:控标

l  控标是招投标的本质

l  抓住控标的机会

l  招标文件的构成与控制要点

1、招标公告

2、投标人须知

3、技术服务需求

4、评分标准与方法

5、合同主要条款

6、文件格式

l  四、招投标中的“地雷战”

1、商务条款的“雷区”

2、技术要求的“雷区”

l  五、三控评分标准

1、权重

2、高分

3、特殊

现场实用手册《就一个具体项目制作出几颗“地雷”》

现场实用手册《  公司营销控标的步骤与方法》


第三章  
标书编制的技能

l  组建投标小组与分工

标书制作中的沟通协调

l  读懂招标文件是前提

1、看招标公告,

2、投标人须知,

3、看评标标准,

4、看偏离表,

5、看合同条款

现场实用手册《  公司招标文件分析细则》

l  写好标书的四大胜招

完整性   

一致性

准确性

条理性

l  得高分的技巧:突出亮点

展示优势

放对位置

简洁鲜明

反复强调

l  格式不对也会要命

内容

格式

包装

现场完成实用手册:《公司标书检查项目清单》    


第四章 
投标报价的12种策略

l  投标目的

1、重点行业要案例

2、优势行业保利润

3、投石问路闯市场

l  客户态度

1、提前交流摸实底

2、从评分标准看倾向

3、过往项目投资推论

l  对手心理

1、对手行业地位

2、对手过往习惯

3、对手与客户关系

l  四、成本预算


第五章 
开标流程与废标举例

l  开标流程及注意点

l  开标时拒收说明

l  评标中废标举例

l  讲标(答疑)的三态与五忌

现场实用手册《  公司防止废标注意事项》

 

 

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