第一章  寻标：琐定投标项目

l  信息来源渠道及价值分析：

1.电话拜访

2.主动上门

3.网络查找

4.会议推介

5.朋友介绍

6.招标发布 

l  优质招标信息判断标准：

1.是否与公司的主营业务和产品相符合？

2.信息来源是否是项目主导部门？

3.是否有明确的时间节点？

4.是否对投标公司规模实力有限制？

第二章 跟标：以中标为目标的客户关系运作

l  客户内部关系分析图

l  三层次客户关系突破方法

1、高层决策人的心态

2、中层管理者的心态

3、基层操作人员心态

l  三、关键岗位关键人

l  四、客户关系不到位的补救措施

1.接触不到决策层怎么办？（让下级力荐）

2.只有一条线认可怎么办？（看死另一条线）

3.不能控制招标文件怎么办？（读懂读透招标文件）

4.对手信息不掌握怎么办？（以经验判断）

第三章  控标：揭开招标文件的秘密

l  招标文件的构成与控制

1、招标公告

2、投标人须知

3、技术服务需求

4、评分标准与方法

5、合同主要条款

6、文件格式 

l  招投标的“地雷战”

1、商务条款的“雷区”

2、技术要求的“雷区”

l  三控评分标准

1、权重

2、高分

3、特殊

第四章   投标：完美标书编制与讲标

１、组建投标机构和编写小组

２、开标注意事项

３、废标情况举例

４、讲标的三态

５、讲标五忌

第五章  投标报价的12种策略

投标报价因素分析

l  投标目的

１、重点行业要案例

２、优势行业保利润

３、投石问路闯市场

l  客户态度

１、提前交流摸实底

２、从评分标准看倾向

３、过往项目投资推论

l  对手心理

１、对手行业地位

２、对手过往习惯

３、对手与客户关系

l  成本预算

第六章  中标合同谈判与客户关系维护

l  责任：从营销人到项目管理者

l  认知：从合同履行到合作伙伴

l  方法：从做事到做人

l  制度：从个人行为到客户服务体系