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投标营销五大中标技能
点击次数:1590 发布时间:2015-2-9 10:42:53  作者:
      


第一章 
寻标:琐定投标项目

l  信息来源渠道及价值分析:

1.电话拜访

2.主动上门

3.网络查找

4.会议推介

5.朋友介绍

6.招标发布 

l  优质招标信息判断标准:

1.是否与公司的主营业务和产品相符合?

2.信息来源是否是项目主导部门?

3.是否有明确的时间节点?

4.是否对投标公司规模实力有限制?


第二章
跟标:以中标为目标的客户关系运作

l  客户内部关系分析图

l  三层次客户关系突破方法

1、高层决策人的心态

2、中层管理者的心态

3、基层操作人员心态

l  三、关键岗位关键人

l  四、客户关系不到位的补救措施

1.接触不到决策层怎么办?(让下级力荐)

2.只有一条线认可怎么办?(看死另一条线)

3.不能控制招标文件怎么办?(读懂读透招标文件)

4.对手信息不掌握怎么办?(以经验判断)


第三章 
控标:揭开招标文件的秘密

l  招标文件的构成与控制

1、招标公告

2、投标人须知

3、技术服务需求

4、评分标准与方法

5、合同主要条款

6、文件格式 

l  招投标的“地雷战”

1、商务条款的“雷区”

2、技术要求的“雷区”

l  三控评分标准

1、权重

2、高分

3、特殊


第四章  
投标:完美标书编制与讲标

1、组建投标机构和编写小组

2、开标注意事项

3、废标情况举例

4、讲标的三态

5、讲标五忌


第五章 
投标报价的12种策略

投标报价因素分析

l  投标目的

1、重点行业要案例

2、优势行业保利润

3、投石问路闯市场

l  客户态度

1、提前交流摸实底

2、从评分标准看倾向

3、过往项目投资推论

l  对手心理

1、对手行业地位

2、对手过往习惯

3、对手与客户关系

l  成本预算


第六章 
中标合同谈判与客户关系维护

l  责任:从营销人到项目管理者

l  认知:从合同履行到合作伙伴

l  方法:从做事到做人

l  制度:从个人行为到客户服务体系

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