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工业品营销招投标技巧
点击次数:1818 发布时间:2017-2-8 15:02:45  作者:
      

第一章 寻标:琐定投标项目
一、信息来源渠道及价值分析:
电话拜访
主动上门
网络查找
会议推介
朋友介绍
招标发布

二、优质招标信息判断标准:
1.是否与公司的主营业务和产品相符合
2.信息来源是否是项目主导部门
3.是否有明确的时间节点
4.是否对投标公司规模实力有限制

第二章 跟标:以中标为目标的客户关系运作
一、客户内部关系分析图
二、三层次客户关系突破方法
1、高层决策人的心态
2、中层管理者的心态
3、基层操作人员心态
三、关键岗位关键人
四、客户关系不到位的补救措施
1.接触不到决策层怎么办(让下级力荐)
2.只有一条线认可怎么办(看死另一条线)
3.不能控制招标文件怎么办(读懂读透招标文件)
4.对手信息不掌握怎么办(以经验判断)

第三章 控标:揭开招标文件的秘密
一、招标文件的构成与控制
1、招标公告
2、投标人须知
3、技术服务需求
4、评分标准与方法
5、合同主要条款
6、文件格式

二、招投标的“地雷战”
1、商务条款的“雷区”
2、技术要求的“雷区”

三、三控评分标准
1、权重
2、高分
3、特殊

第四章  投标:完美标书编制与讲标
1、组建投标机构和编写小组
2、开标注意事项
3、废标情况举例
4、讲标的三态
5、讲标五忌

第五章 投标报价的12种策略
投标报价因素分析
一、 投标目的
1、重点行业要案例
2、优势行业保利润
3、投石问路闯市场

二、 客户态度
1、提前交流摸实底
2、从评分标准看倾向
3、过往项目投资推论

三、 对手心理
1、对手行业地位
2、对手过往习惯
3、对手与客户关系
四、成本预算

第六章 中标合同谈判与客户关系维护
一、责任:从营销人到项目管理者
二、认知:从合同履行到合作伙伴
三、方法:从做事到做人
四、制度:从个人行为到客户服务体系

附章 培训总结与行动计划
一.每个学员用两句话概括本次培训的收获,由小组汇总
二.每个学员现场制订课后行动计划,包括:
1、结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划 ;
2、列出两个月内要做到的五项改进措施;
3、列出一个月内的首要突破点。
三.评选本次培训最优学员
四.评选本次实战训练中标小组。
五.颁奖。

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