工业品营销网报道

    伴随着2012新一轮全球经济危机的阴霾又席卷而来，不少中国工业企业因无力抵抗危机浪潮而面临倒闭破产！在严峻的经济形势下，中国工业企业将何去何从，又该如何寻求工业企业发展的新模式？企业该如何整合工业品上下游产业链资源合作，如何创新思维，营销突围？

2013年3月20日由工业品营销研究院主办的“2013中国工业品营销行业论坛”在上海复旦大学复宣酒店隆重举行，近300名工业品企业高层管理、工业经济学家、工业品实战派管理咨询专家、标杆工业品企业高层代表聚在一起，以“透析工业品产业经济、剖析工业品营销困境、整合工业产业链资源、学习标杆工业品企业”为主旨，探寻2013年低增长经济下工业企业的营销突围之道。
    中国工业品营销网（http://www.lingximedia.com）对本次会议进行了图文直播。
    以下为“2013中国工业品营销行业论坛”的详细内容。

主办方工业品营销研究院院长丁兴良致辞:
   丁院长首先感谢各位工业品企业家及演讲嘉宾的到来，阐述了作为国内第一家提出工业品营销概念的工业品营销研究院从1999年创办以来，14年来一直致力于探索和研究工业品营销的创新模式和产业发展，如今已形成工业品营销咨询、工业品营销培训、工业品行业资讯、工业品营销研究院研发学院的发展格局，未来的道路，工业品营销研究院肩负的使命将更加艰巨，在辅佐中国工业企业发展的过程中，定将锲而不舍，修炼不止，始终站在工业企业创新发展的最前沿，携手更多的工业企业，打造更大的工业品营销行业平台，推动中国工业企业发展的进程！

演讲嘉宾：中国工业经济研究所前所长、中国社会科学院经济学部副主任、经济学博士——吕政
    演讲主题：中国工业增长与结构调整
    吕博士根据中国社会科学院中国工业经济研究所多年对中国工业产业经济的研究，预测2011-2030年四个五年规划的增长速度分别是8%，7%，6.5%，6%，增速呈递减趋势。所以2013年，国民经济，特别是工业的增长速度已经从持续的高速增长转向中速增长趋势。
经济增长速度的转变必将带来国家经济发展方式的改变。工业结构需要调整的方向，在制造业领域实施寻找与国外发达国家的差距和缩小差距战略；学习德国制造业精益求精的精神；努力降低物化劳动消耗；促进生产社会化和专业化；在经济增长速度下降后，国家必须依靠降低生产经营成本，提高企业经济效益，保证企业工资、利润和上交税收的增长。在制造业领域，企业必须实现专业化分工，只有大量小而专、小而精、小而强的专业化配套企业，才有高效率、低成本的规模化生产，才能适应国家经济发展方式的改变。

演讲嘉宾：厦门钨业集团副总裁  厦门金鹭特种合金有限公司董事长  —— 吴高潮
    演讲主题：产业链垂直延伸及企业成长的启示
    厦门钨业已成为全球最大的钨制品生产企业，年营业收入超过100亿人民币，其旗下的控股公司厦门金鹭已成为全球最大的钨粉末制造企业和在国内外取代国际一线品牌的高档硬质合金和硬质合金工具制造企业。
    在大会上吴总剖析了厦门钨业的成功之道，主要有三点：1、专注。厦门钨业在30年来始终专注于钨产业，企业的扩张也始终围绕钨产业链的上下游进行垂直延伸，企业的领导人和核心管理层更是30年来未发生过变更。2、专业。企业以专家治厂，甚至有博士在车间主任岗位上干了8年，仍然心甘情愿地干着，厦门钨业还多次承担国家科研项目。3、高起点。追逐国际前沿产业科技，企业每次向产业链上下游延伸时，都没有选择国内的，而是对国际最先进的技术进行比较后，引进世界上最先进的生产设备和生产线。如1989年创办金鹭公司时，企业花1200万创办资金引进了世界最先进的粉末生产设备生产钨粉。4、携手行业巨头。引进行业国际巨头，接轨国际水平 5.体制。机制转变。打破国企机制，树立企业价值观，让企业脱胎换骨。6、资本市场。坚定的上市。7、集团化运营。管理方式的变革。

演讲嘉宾： 珠海经济特区顺益发展有限公司董事长——张建新 
    演讲主题：顺益如何打造专业集成系统解决方案成就行业领跑者
    张总从执教数学教学8年之多，之后政府公务员6年工作经历，却毅然从政府下海创业及公司运营管理经验近20年，顺益集团董事长兼总裁工作经验经10年，富有成功企业家天生创业的饱满热情和系统独到的企业运营之道及营销模式。
    张总与大家分享了顺益公司从早期经营合理润滑服务到现在成为集研发、生产、代理、营销、服务于一体的系统方案解决商的过程。在打造专业集成系统解决方案的过程中，顺益着重解决了以下问题：1、何谓工业品销售与服务？2、如何选择与定位销售产品？我们的市场在哪里？谁是我们的客户？谁应该是我们的客户？3、我们的核心竞争力是什么？凭什么？4、我们的业务模式如何设计与实施？5、团队组建与人才的如何建立与培养？6、如何完善业务运营的管控系统与管理？指出选择目标比努力更重要，明确公司的战略选择与定位，把顺益打造成工业合理润滑密封专业集成服务商，目前在全国已建立36家公司、办事处的工业集成服务网络。销售模式采用专科医生式模式，凝聚共识，教育先行。

演讲嘉宾：香港博一集团有限公司董事长—— 宋亮
   演讲主题：企业资源整合——高端工业品总裁俱乐部
    一个企业的价值链是由上游的研发、设计、零部件组装、制造、装配、批发，再到营销、零售、服务等各个环节所组成 。同行是用来整合的，上下游是用来协同的，创建全新的客户共享销售平台，如果每个企业老总将自己手上的高端优质大客户、关系过硬的客户资源拿出几个，创建一个全新的客户资源共享平台——高端工业品总裁俱乐部，那无论是对企业的销售、还是人脉的扩展都有极大的帮助。宋总希望通过成立一个工业品总裁俱乐部，实现客户资源的共享，企业互帮互助共同打天下。目的：共同打造高端工业品营销平台，直至发展成中国最大最强的高端工业品企业集团。
    演讲嘉宾：工业品营销研究院院长、中国工业品实战营销创始人——丁兴良 
    演讲主题：工业企业如何打造人才发展压模系统
    老板们手下必须要有一支精明能干的团队，即便老板不在公司，也能让公司正常运转，甚至运转得更好。所以打造一支卓越的营销团队、提升团队的竞争力便成为老板最关心的话题。丁院长指出，通过人才压模系统，可以有效实现人才复制，让平凡的人也能创造出不平凡的业绩，让老板可以从繁忙的公务中解脱出来，真正做到有钱有闲。丁院长分别从1、人才体系: 企业人力资源的基石 2、压模系统: 打造人才成长的摇篮 3、成功案例:  营销人才复制的见证4、 工业学院:  打造精英人才的号角 阐述了工业企业如何打造人才发展压模系统的方法，如何像做麦当劳的汉堡一样每个流程都标准化，短时间批量复制工业品营销优秀人才，也用三一集团，南玻集团，丹佛斯，南安协进等大量工业企业如何成功打造人才体系的案例来深度解析。如何打造一支精良的销售团队一直都是很多工业企业的软肋，丁院长所讲的打造人才发展系统，无疑吹响了在场所有工业企业家打造精英人才的号角！

演讲嘉宾： 人本集团有限公司   销售总公司总经理——陈思钱
    演讲主题：人本之路
    人本集团总销售额从2006年40亿到2012年100多亿的成功发展，员工18000余人， 人本集团在20年发展过程中，最基本的一条理念就是“以人为本”，具体表现在：1、企业内部的称呼上不带职位，从来没有××总。一旦发现称呼×总，那×总便要被罚钱。年龄相近的人便直呼其名，如果年龄相差较大，便称呼老师。人本集团这样做，就是希望内部员工能感觉到人人平等，不带进层级观念；2、设立了人本集团“慈善基金”，一旦有员工家庭发生地震、洪水等自然灾害，便可得到企业救助；3、如果有员工和主管一起用餐，那一定是主管请客，不允许低级的请高级的；4、因为员工来自五湖四海，企业内一律要求讲普通话，以消除员工的区域概念，一旦发现没讲普通话，就要罚款；5、员工的父母来企业探望子女，企业免费承担三天的吃住花销……总之，一切的细节都贯穿在“以人为本”这个企业经营理念中。这些都是当今中国很多工业品企业所缺乏的，也是值得更多企业学习借鉴的。
    集团有专门培养人才的人本集团学校，人本文化主要有理念文化、管理文化、创新文化、亲情文化、教育文化、合作文化、信誉文化。这一路走来真正体现了人本集团规范化的高效管理与良好的企业文化在做支撑。

演讲嘉宾：“中国式阿米巴”经营实学创始人——钟智
    演讲主题：中国式阿米巴经营导入与实践
    稻盛和夫独创的阿米巴经营模式成就了两家世界500强企业——京瓷和第二电信（KDDI）。2010年稻盛和夫出任破产重建的日航董事长，并将阿米巴经营模式导入日航。稻盛和夫将每条航线当作一个阿米巴进行独立核算，亏损的航线便砍掉，盈利的保留，结果截至2010年11月，日航空便扭亏为盈，盈利1400亿日元(约合110亿元人民币)。
    中国企业可以学习阿米巴经营方式，导入精细化的管理会计体系，对企业经营目标进行 “系统量化”，从而随时掌握企业的经营动态，做到精细化核算。
演讲嘉宾：香港李嘉诚旗下投资 罗宝恒坤（上海）开关有限公司  总经理——孟庆和
    演讲主题：系统营销——打造自动自发的执行体系，让老板解放出来
    孟总在李嘉诚旗下做为高级职业经理人工作17年，创见聚焦实践系统营销理论，2012年让罗宝恒坤（上海）开关有限公司销售收入实现六倍增长。 罗宝恒坤企业的战略定位——做比ABB更具合作价值的环网柜，所以上海3万平方米的厂房中，罗宝恒坤企业只生产环网柜一种产品，并将ABB视为竞争对手，目标明确，战略清晰。2011年投产后，2012年企业的销售收入实现了六倍增长。在销售系统上，罗宝恒坤企业将传统的关系营销变为系统营销，个人与个人、中层与客户的中层、高层与客户的高层全部建立关系，弱化销售人员的作用，避免了销售人员离职带走客户的悲剧。

继8位主题演讲嘉宾发表完演讲之后，下午论坛进入更为精彩的“专家与企业面对面”的互动环节，深度剖析2013年工业经济低增长时期工业品营销面临哪些困境，如何突围？，工业品营销资深咨询专家团提供现场企业咨询诊断环节，针对以上主题，企业家可以根据自身情况，向工业品营销资深咨询专家团进行现场提问，专家团对企业家的问题进行咨询诊断，给出答案。如瑞孚化工的张总提问：在细分市场上已经做到行业老二，但市场空间有限，未来企业的销售肯定会遇到瓶颈，在此情形下，企业是该继续聚焦还是进行产品多样化？以及其它参会企业提出的部分工业产品的特殊性，而非大众化用途，又将如何做品牌推广更为有效；工业企业营销战略如何制定才能在细分领域永远保持领头羊的地位等，学术派、实战派及企业派的专家团分别对此给出了自己的经验及参考意见。
    经过近一小时的精彩思想火花碰撞，2013中国工业品营销行业论坛圆满落下帷幕。这是一场全国唯一专业针对工业企业最富价值的行业营销论坛，给参会的300名工业企业家呈现了知识和精神的盛宴，搭建了工业品营销的行业平台，就像主持人章春明老师所说，所有的企业家在经营企业的同时，不要闭门造车，应该多走出来看看多学习，多与其它企业家朋友及行业专家等多交流，这样企业发展中有任何困难都会游刃而解，借力让企业发展的更快更好。也衷心祝愿所有工业品企业家扬帆远航，大展宏图，以企兴国，做好中国的民族工业，企业在不断追逐利益的同时，也要履行对员工，对社会，对国家的责任！