一、大单突围的三把”金钥匙“

■ 大单采购的5大特征

■ 大单博弈过程的5个阶段

■ 项目的博弈本质上是优势的竞争

■ 大单推进的三个关键阶段
●识局---通过9个必清事项把控项目形势

●控局---通过采购标准规则、短名单和差异化价值塑造建立先发优势

●破局---通过决策层的公关取得关键拍板人的支持

■ 大单突围的三把金钥匙（情报、优势和立场）

■  项目型销售的业务流程

■  跟单过程中“海陆空”如何协同作战？

■  技术、销售人员与高层的跟单分工与配合

案例：1500万的控制系统项目下一步该如何推进？

二、大项目控单的C139分析法

■  以战局的思维来分析项目

■  掌握项目战局的四大元素（知天、知地、知彼、知己）

■  项目成单与9个必清事项（9C）的关系与分析

■  项目成单与3个领先指标（3F）的关系与分析

■  项目成单与1个趋赢力指标（1W）的关系与分析

■  来自教练的支持与对1W3F9C的评估

■  赢单区、输单区及抖动区分析

■  项目成单的目标模型—1W2F6C

● 6项重要情报

● 2个趋赢力指标

● 1个决定力指标

● C---来自教练的评分

■ 如何应用C139模型指导项目突破过程

工具：C139项目信息有效性评估表

工具：C139项目信息填报表

工具：项目策划计划书

案例：C139控单工具实战应用分析

三、 大项目推进的三个台阶

1、 识局：

■ 情报收集分析

■ 项目风险评估

■ 线人发展

■ 策略与计划制定

● 项目立项评估工具（C1/C2/C3）

● 决策组织体系分析图—政治地图，找到决策的主航道

● 影响力及决策点分析工具(C4)

● 竞争对手分析工具（C6/C7）

● 客户采购流程分析工具

系列案例沙盘推演（1阶段）：如何识别项目的机会与风险，制定开发计划与策略

2、 控局：

■ 项目突破策略的4个层级

■ 分析自身方案优势、业绩资质优势与关系资源优势

■ 利用优势找到项目突破的切入点，扬长避短

■ 建立优势控标之一：塑造差异化的客户价值，影响客户需求

■ 建立优势控标之二：参与并影响入围门槛、技术条件与评分规则

■ 加你优势控标之三：通过客户或规则影响竞争对手

■ 竞争策略--八大进攻策略及其应用

■ 竞争策略--八大防守策略及其应用

系列案例沙盘推演（2阶段）：如何建立优势阻击竞争对手，制定开发计划与策略

3、 破局：

■ 分析决策层的需求与痛点

■ 央企、政府项目高层决策的特点

■ 寻找外围的关系资源或有效的切入点实现突围

■ 如何策划好利用第三方对高层的引荐

■ 高层公关模型及应用

■ UB/TB的特点分析与突破策略

■ QB的特点分析与突破策略

■ EB突破的策略与方法---高层公关7剑下天山

■ 培训并说服高层的方法与策略

■ 投标与报价策略分析

■ 如何利用废标陷进

■ 如何在不利局势下转危为安

系列案例沙盘推演（3阶段）：如何搞定技术高层与拍板人，制定开发计划与策略

四、大项目销售复盘与诊断--六步分析法

■ 由上往下的项目运作方法---双螺旋法则

■ 由下往上的项目运作方法---爬楼梯法则

■ 大项目销售复盘与诊断---六步分析法

1、分析采购组织，理清权责分工及决策者的关键信息

识别权利的5大原则：

a) 权利与职位不对等原则

b) 真假授权原则

c) 利益平衡原则

d) 权利阶梯原则

e) 集体决策原则

工具应用：决策地图分析与绘制，决策链分析工具

案例：如何识别真正的决策方和决策人

2、明确采购流程及当前节点

     采购流程/关键节点/采购模式/各节点的关键人/关键人的关键决策点

    工具应用：采购流程分析工具

3、分析客户的组织需求和决策者的个人想要

分析决策者的关键需求/项目立项原因及建设目标，关键决策者的个人需求

工具应用：决策者需求分析工具

案例：600万到手的项目为何还是被撬走了？

4、分析主要竞争对手
     分析竞争对手的优劣势，关键资源与关系，对我方的影响，负面案例及软肋

工具应用：竞争对手分析工具

案例：如何面临强大对手的进攻在不利中转危为安？

5、分析任务清单，目前卡在哪儿

分析天龙八部的任务清单，分析卡在哪儿与下一步的工作任务

工具应用：天龙八部任务分析工具

案例：身陷重围，项目目前卡在哪里？

6、问题分析，组织内外部资源制定关系的突破策略/竞争策略，制定开发计划

客户关系突破模型分析及策略制定

工具应用：突破策略与竞争策略制定工具