构建科学化系统化工业品营销流程+解析业务里程碑任务清单+辅导落地工具方法，快速批量化打造优秀工业品精英人才。

一、（1）工业品企业营销人才培养的8大困惑
1.新人的人数增长非常快，没有系统化的培训，就直接投向市场，导致无法胜任岗位的要求，得罪客户，维护困难，影响销售；
2.新人自己出不了单，导致积极性不高，激情不够，培训不足，心态受到了很大的打击，导致人才流失，成本较高；
3.老人基本上缺乏有效的管理经验，业务出身，销售能力较强，但是无法带领新人，或带领新人比较麻烦，与其让培养，不如自己干，无法胜任管理岗位的要求；
4.目前没有一套成熟的经验或者体系，来有效地复制或培养新人，导致经验无法提炼，更没有相应的销售手册，经典案例来培养他人；
5.目前，公司的培训体系不够完善，基本上靠外部培训为主，内部无论是从经验的角度、文化的传承，费用可以更节约一些，因此内部成立培训师队伍就非常重要；
6.销售系统人事管理工作全部压在直线经理身上，人力资源管理缺位导致其功能不能充分发挥 ；
7.销售系统缺乏人力规划，人员需求和供给靠感觉，缺乏整体感造成不协调，人员招聘的随意性大；
8.公司的人员培训缺乏或培训体系不完善，缺乏培训的需求分析和培训总结,培训的实施简单,员工发展后劲不足。

一、（2）工业品营销人才压模培训系统的定义
针对目前中国工业品企业上述诸多问题和现状，“工业品营销研究院”围绕工业品营销人才必备的能力，特开设基于能力为导向的“工业品营销人才压模训练系统”。是基于18年来工业品营销研究院300多家工业品企业的咨询经验，3000多家工业企业营销培训的深厚经验，主要是为批量复制工业品营销人才，使工业企业营销团队新人能力提升更快，老销售人员的能力培养更加系统化规范化，使公司的营销更加的切实有效，并且能够书面化、流程化、体系化的一个训练系统，让营销知识技能得以传承，并在训练后对其进行评估、认证，考核合格后正式上岗。

二、工业品营销人才训练模块— 专业实战、有针对性、系统化课程设计


三、课程大纲
课程主题1：建立标准化的工业品业务流程体系 — 天龙八部
一、建立工业品业务流程体系-“天龙八部”工业品营销的五大特征
粗放业务营销与精细业务管理
标准化业务开发的推进流程（工程项目）
第一部：项目立项（10%）
第二部：深度接触（20%）
第三部：方案设计（25%）
第四部：技术交流（30%）
第五部：方案确认（50%）
第六部：项目评估（75%）
第七部：商务谈判（90%）
第八部：合同执行（100%）
工业品业务配套的推进流程（工业配套）
第一部：客户评估（10%）
第二部：方案设定（20%）
第三部：深度接触（30%）
第四部：样品实验（50%）
第五部：小批试用（60%）
第六部：签订合同（80%）
第七部：批量确认（90%）
第八部：二次销售（100%）
“上量”的业务流程管控体系
客户服务推进流程体系
销售里程碑与标准管理
销售成交管理系统
项目性阶段辅助工具
分析讨论：我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么？

二、工业品业务的操作流程-“葵花宝典”
信息收集，捕风造影“十八招”
发展线人，搞定小秘
引导需求，技术壁垒
利用线人，搞定高层
标书制作，关系平衡
商务谈判，合同风险
催款技巧， 项目推进
案例分析：项目到了这一步，我该怎么办？

三、工业品“天龙八部”销售分析与管理
销售人员如何来提升销售阶段？
-----业务流程管理的四大原则
如何利用辅助工具促进业务流程的推进？
-----过程导向胜于结果
-----过程分析与项目推进
-----销售漏斗运用方法
销售人员如何运用“天龙八部”进行费用分析
案例分享：8000元的营销费用花还是不花？
如何运用“天龙八部”进行问题诊断?
精细化管控的三大要素
业务阶段分析的可行性方法

四、工业品“天龙八部”管理工具运用
1，销售手册
2，经典案例集
3，策略规划库
4，PSM软件工具
案例讨论：ABB的漏斗运用。

课程主题2：【工业品营销各里程碑实战七步分析法】

课程主题3-4：【工业品营销深度接触与发展线人】

一、深度接触及发展线人的策略与方法（上篇）
 深度接触是项目成功的关键
1、项目失败的三大原因
2、提升项目成单率的两大应对策略
3、深度接触的三大任务
发展1-2名线人
获取3大核心情报
制定竞争策略与客户突破策略
4、线人的四大优势
5、线人的三大作用
 线人所具备的特点
1、线人的四度模型
2、四类不同的线人
3、不同时期发展不同线人
 将哪些人发展成线人
1、线人帮我们的深层次目的
2、哪些人是发展线人的首选
3、对线人的能力与素质要求
4、发展线人的指导原则
5、从五个维度找线人
案例： 客户内部关系复杂，该如何找到线人？
如何评估线人的价值
1、理性评估线人价值的方法
工具：线人价值评估表
2、如何感性评估线人的价值
案例：应用工具评估四个角色的价值
如何保护线人
1、线人的角色定位
2、何时可以让线人引荐高层关系
3、哪些行为可导致线人暴露
4、提醒线人的三不要
5、线人一旦被怀疑或暴露该如何应对
案例：煮熟的鸭子真的要飞了吗？

二、深度接触及发展线人的策略与方法（下篇）
如何分层发展多个线人
1、多线人原则
2、线人的三个层次
3、不同层级线人如何对接
4、多线人如何控制成本
如何培养并指导线人开展工作
1、如何培养线人的忠诚度
2、如何建立线人项目共同体关系
3、指导线人可做的7项工作
4、如何指导线人给对手提供虚假情报
如何防止被线人忽悠
    1、如何进行人品把关
    2、如何进行角色认定
    3、如何进行信息交叉确认
    4、如何进行投石问路    
案例：极具诱惑力的陷井
如何由基层线人推进高层关系
1、项目运作两类途径
2、爬楼梯式公关
3、双螺旋式上下互动
4、如何选择项目的运作途径
案例：面对这位科长我该如何推进？
如何识别线人反水
1、线人反水原因分析
2、线人反水的17个征兆
3、如何应对线人反水
线人开发的五大步骤
1、找到并分析对我方有好感的联系人
2、了解业务联系人个人需求
3、发展并推进联系人个人关系；
4、建立项目目标和利益的共同体
5、培养并指导线人推进项目

课程主题5、6【工业品业务流程实战运用—高层公关与价格谈判】
一、工业品营销高层公关策略
1、谁是高层，分层攻略
组织构架与采购决策流程分析
决策层攻略
执行层攻略
操作层攻略
影响层攻略
大客户关系突破的三条战线
组织内部的行政关系、友情关系和利益关系
2、大项目高层运作的法则
自下往上--爬楼梯问题与策略
自上而下--下楼梯问题与策略
自上往下，自下再上---双螺旋法则
经典案例：十拿九稳的项目为何落单了
二、识别高层的风格与需求
1、高层情报收集与应用
高层个人情报收集与应用
高层组织情报收集与应用
高层项目情报收集与应用
经典案例：销售冠军的成单秘密？如何收集分析项目的高层情报？
2、高层社交风格分析
高层的显象与社交风格的关系
社交风格的分析
四类社交风格的特征
四类社交风格的喜好和禁忌
通过言行快速识别客户社交风格
如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户
案例分析：根据风格判断客户类型和公关方法
3、高层需求分析
如何利用人性的需求来搞定客户
何时可以对高层作利益承诺
在线人、中层和高层分配物质利益
如何管理好客户对物质利益的预期
国企高层与民企高层文化需求差异
政府高层与国企高层需求的差异
技术类高层与财务类高层需求分析
公司总裁或项目一把手的四大忧虑
一把手面临的企业和个人问题
经典案例：非常有潜力政府大客户久攻不下怎么办？
三、高层客户的拜访
高层喜欢和什么样的人打交道
如何打动高层
高层拜访前信息、资料、物品及礼品准备
如何突破中层陷阱
三种拜访高层的模式
被高层谢绝或拒绝如何应对？
被高层介绍给下级如何应对？
由高层到中层被中层踢皮球怎么办
如何通过电话吸引高层取得见面？
高层认可的六个信号
四、与高层发展关系建立信任  
1、推进高层客情关系的13大利器
寻找并建立共同点
肯定并认同的技巧与话术
赞美的技巧与话术
重复的技巧与话术
倾听的5重策略与方法
面对高层有杀伤力的“三大问”
如何投其所好
帮助客户解决难题--雪中送炭的学问
推进高层关系五层话术
推进高层关系四类活动
如何造场控场，通过场影响高层
搞定高层的三板斧
经典案例：拼死一搏，鹿死谁手
突破高层的九阴真经
3、如何建立高层信任
高层信任的根本
信任度与亲近度的关系
工业品营销的信任树
赢得高层信任的6大策略
案例：大西洋制罐新建项目的运作
五、高层客户关系维护
高层关系维护的六大原则
高层关系维护的五大策略
高层关系维护的三个秘诀
高层关系的维护18个方法
客情关系的六个台阶
演练：判断客户关系的阶段
高层关系的五大立场
如何判断高层的真实立场
案例：利用差异化的人情搞定高层？
六、有效的情报是双赢谈判成功的前提
商业情报对于成功谈判的价值
谈判所需要的五大情报
了解谈判对手
谈判方决策链分析
收集并分析同台竞争者的信息
我方筹码与优势分析
通过线人获取对方预期与底线情报？
如何在谈判前期做商务公关
七、有效沟通是成功谈判的根本
沟通从心开始，目的为了改变
商务谈判沟通的4个环节
A—开局的策略与技巧
案例：探寻需求的三个层级？
B—报价的策略与技巧
案例：敲山镇虎 高开低走
C—应对还价的策略与技巧
客户的砍价心理分析
销售人员为何屡被砍价
案例：甲方指定的项目为何一降再降
找分歧的原因和价值点
讨价还价的艺术
不得接受客户的第一次还价
对对方的出价和还价表示惊讶
如何面对对方吹毛求疵找问题
如何化解对方公司的制度约束
如何面对客户拿竞争对手来压价
案例：客户拿强劲对手来压价如何应对
D—让步的技巧与策略
如何制定价格让步表
谈判让步的注意事项
案例：你会选择哪一种降价方式
价格谈判铁三角
破解谈判僵局的6大策略
引导说服突破低价的10大策略与技巧
案例分析：客户痛点就是我们的筹码
八、达成共识双赢是谈判的目标(A)
久拖不下，如何应用时间压力策略
案例：利用时间建立成交压力和优势
见好就收，落袋为安
获得起草协议的主动权
促成成交的技巧
影响成交的心理障碍
客户成交的信号
促进客户成交的10个方法

四、往期公开课回顾


五、主讲师资



六、报名须知
1、【学员对象】
适用于工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业营销一线初级、中级、资深销售及销售经理。

2、【上课时间】
2019年8月29—31日

3、【上课地点】
上海

4、【学费标准】
单次课程费用：2500元/1天/1人(一家企业3人以上报名，8折优惠) （含讲师授课、教材费、资料费、证书费、销售工具包、辅导费；
（餐费、交通、酒店自理，可协助代订协议价优惠酒店）

5、【咨询电话】
400 920 6062   18930017690

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