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2020年工业品营销研究院在线学习
综合课程大纲
（享受国家培训专项资金补贴）
一、【工业品大型营销在线课程规划】
| 课程系列 | 课程名称 | 培训时间 | 时长 |
| 大客户营销系列课程（第2轮） | 谁是我们的大客户/大客户如何划分 | 5月11号 | 2个半小时 |
| 大客户采购流程分析-找对人 | 5月13号 | 2个半小时 | |
| 大客户关系发展的润滑剂-说对话 | 5月15号 | 2个半小时 | |
| 大客户的需求调研-做对事 | 5月17号 | 2个半小时 | |
| 大客户的竞争谈判 | 5月19号 | 2个半小时 | |
| 让服务成就大客户的新价值 | 5月21号 | 2个小时 | |
| 大客户在线辅导 | 5月23号 | 2个小时 | |
| 业务流程管控-人才压模培训系列（第2轮） | 工业品业务流程管控与七步分析法 | 5月25号 | 2个半小时 |
| 工业品深度接触&发展线人 | 5月27号 | 2个半小时 | |
| 多面手线人/竞品线人，如何拉绕 | 5月29号 | 2个小时 | |
| 4P需求引导技术与价值营销 | 6月1号 | 2个半小时 | |
| 工业品高层公关与价格谈判 | 6月3号 | 2个半小时 | |
| 决策层公关-“笑面虎”领导公关策略 | 6月5号 | 2个小时 | |
| 招投标的策略与方法 | 6月7号 | 2个半小时 | |
| 信用管理与应收账款 | 6月8号 | 2个半小时 | |
| 工业品售后与服务营销 | 6月10号 | 2个半小时 | |
| 大项目运作的攻防策略 | 6月12号 | 2个小时 | |
| 人才压模在线辅导 | 6月14号 | 2个小时 | |
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营销管控系列 （第2轮） |
销售目标与计划管理 | 6月16号 | 2个半小时 |
| 客户分类管理策略 | 6月18号 | 2个半小时 | |
| 人才招聘与压膜培养体系 | 6月20号 | 2个半小时 | |
| 人员管理与激励体系 | 6月22号 | 2个半小时 | |
| 业务开发与过程管理 | 6月24号 | 2个半小时 | |
| 运营管理与漏斗分析 | 6月26号 | 2个半小时 | |
| 打造高绩效的营销团队 | 6月28号 | 2个小时 | |
| 营销管控系列在线辅导 | 6月30号 | 2个小时 |
二、【工业品营销大型在线课程大纲】
| 项目 |
主题名称 |
主要内容 |
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第一讲 |
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大 客 户 营 销 系 列 课 程 |
谁是我们的大客户/大客户如何划分 |
l 大客户的五个特征分析 l 划分大客户的三大工具分析 案例分析：金额大，就一定是我们的大客户吗？ |
| 大客户采购流程分析-找对人 |
l 大客户销售的三大核心情报 l 配套大客户的采购流程分析 l 大客户的决策链分析 案例分析：“小鬼”也能拆散到嘴的鸭子？ |
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| 大客户关系发展的润滑剂-说对话 |
l 大客户内部关系分析：三横二纵 l 大客户关系突破：三步走 l 搞定大客户内部关系评估小组“15字诀” 案例分析：这8000块，我是花还是不花？ |
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| 大客户的需求调研-做对事 |
l 大客户需求挖掘 l 引导大客户需求的3个方向 案例分析：大客户要求降价，我该怎么办？ |
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| 大客户的竞争谈判 |
l 三种类型的大客户谈判标准 l 四种类型的大客户谈判风格 案例分析：这样的大客户我该如何维护？ |
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| 让服务成就大客户的新价值 |
l 建立大客户服务体系的5部曲 l 大客户的期望值管理 l 差异化与创新化的大客户服务 案例分析：差异化服务搞定大客户高层 |
|
| 大客户在线辅导 |
l 大客户管理工具的运用 l 咨询实战案例辅导 |
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第二讲 |
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业 务 流 程 管 控 人 才 压 模 培 训 系 列 |
工业品业务流程管控与七步分析法 |
l 业务开发流程体系的建立 l 业务管理工具：工作任务清单 l 七步分析法分析工具的运用 案例分析：建立精细化的业务流程营销体系 |
| 工业品深度接触-发展线人 |
l 项目成功的关键因素-深度接触 l 发展线人策略/线人价值评估 案例分析：相互踢皮球，我该找谁？ |
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| 多面手线人/竞品线人，如何拉绕 |
l 识别真假线人的要素分析 l 客户（线人）立场的五个层级分析 l 关系立场的反水与拉绕的策略运用 案例分析：这样的线人，我该怎么用？ |
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| 4P需求引导技术与价值营销 |
l 客户的购买动机分析 l 需求引导技术：4P技术 l FABE价值营销运用 案例讨论：运用4P如何替换竞品/扩大份额 |
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| 工业品高层公关与价格谈判 |
l 谁是高层，分层攻略 l 大项目的高层运作法则 l 价格谈判的“铁三角”运用 案例分析：临门一脚，如何让高层拍板? |
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| 决策层公关-“笑面虎”领导公关策略 |
l “笑面虎“领导的社交风格分析 l 高层的需求分析 l 由下而上，旁击侧敲的运作策略 案例分析：300W项目失败的原因在哪里？ |
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| 招投标的策略与方法 |
l 提升中标率的因素分析 l 抓住评标专家有效的“控标“ 案例分析：评标结果不利，如何挽回 |
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| 信用管理与应收账款 |
l 应收账款的工具运用 l 催款36计 案例分析：某电气企业的漫漫催款路 |
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| 工业品售后与服务营销 |
l 企业的客户服务导向与经营导向分析 l 服务流程的关键节点运做 l 四部服务提膝促进二次销售 案例分析：差异化服务赢得大单 |
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| 大项目运作的攻防策略 |
l 针对于竞争对手的8大进攻竞争策略 l 针对于竞争对手的10大防守竞争策略 案例讨论：大项目运作的六步分析法 |
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| 人才压模在线辅导 |
l 大客户管理工具的运用 l 咨询实战案例辅导 |
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第三讲 |
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营 销 管 控 系 列 |
销售目标与计划管理 |
l 制定与战略相匹配的目标目标有效的分解 l 制定可行性的实施策略 l 强化过程的督导执行 |
| 客户分类管理策略 |
l 客户分类与划分的标准 l 客户分级与人员对位管理 l 不同客户的拜访频次管理 l 不同客户的管理策略 |
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| 人才招聘与压膜培养体系 |
l 招聘销售精英的六项原则 l 销售人才模型构建（素质模型） l 构建销售人才的压膜体系 l 辅导员的设计与成长体系 |
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| 人员管理与激励体系 |
l 提成设计： 提出设计的四种方法 l 绩效考核： 评估KPI管理的运用意义 l 过程激励： 强化过程激励的15种方式 l 考核制度： 考核体系的落地政策 |
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| 业务开发与过程管理 |
l 业务管理体系的核心原理 l 业务流程设计的五个层次 l 业务推进的关键控制点 |
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| 运营管理与漏斗分析 |
l 信息管理的七个层次 l 销售阶段分析的三个步骤 l 如何分析与诊断销售状态？ |
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| 打造高绩效的营销团队 |
l 管理者的角色认知 l 销售团队的动力提升 l 建立4R执行力与日常管控系统 |
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| 营销管控系列在线辅导 |
l 大客户管理工具的运用 l 咨询实战案例辅导 |
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三、【工业品营销大型在线课程主讲老师】
2，定制化的课程
3，定制化的工具
4，1对1难点解答
5，企业持续复训通道
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