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2020年工业品营销研究院在线学习综合课程

点击次数:987 发布时间:2020-5-13 13:04:26 
   

2020年工业品营销研究院在线学习

综合课程大纲

(享受国家培训专项资金补贴)


一、【工业品大型营销在线课程规划】

课程系列 课程名称 培训时间 时长
大客户营销系列课程(第2轮) 谁是我们的大客户/大客户如何划分 5月11号 2个半小时
大客户采购流程分析-找对人 5月13号 2个半小时
大客户关系发展的润滑剂-说对话 5月15号 2个半小时
大客户的需求调研-做对事 5月17号 2个半小时
大客户的竞争谈判 5月19号 2个半小时
让服务成就大客户的新价值 5月21号 2个小时
大客户在线辅导 5月23号 2个小时
业务流程管控-人才压模培训系列(第2轮) 工业品业务流程管控与七步分析法 5月25号 2个半小时
工业品深度接触&发展线人 5月27号 2个半小时
多面手线人/竞品线人,如何拉绕 5月29号 2个小时
4P需求引导技术与价值营销 6月1号 2个半小时
工业品高层公关与价格谈判 6月3号 2个半小时
决策层公关-“笑面虎”领导公关策略 6月5号 2个小时
招投标的策略与方法 6月7号 2个半小时
信用管理与应收账款 6月8号 2个半小时
工业品售后与服务营销 6月10号 2个半小时
大项目运作的攻防策略 6月12号 2个小时
人才压模在线辅导 6月14号 2个小时
营销管控系列
(第2轮)
销售目标与计划管理 6月16号 2个半小时
客户分类管理策略 6月18号 2个半小时
人才招聘与压膜培养体系 6月20号 2个半小时
人员管理与激励体系 6月22号 2个半小时
业务开发与过程管理 6月24号 2个半小时
运营管理与漏斗分析 6月26号 2个半小时
打造高绩效的营销团队 6月28号 2个小时
营销管控系列在线辅导 6月30号 2个小时


二、【工业品营销大型在线课程大纲】

项目

主题名称

主要内容

                    第一讲


谁是我们的大客户/大客户如何划分

大客户的五个特征分析

划分大客户的三大工具分析 案例分析:金额大,就一定是我们的大客户吗?

大客户采购流程分析-找对人

大客户销售的三大核心情报

配套大客户的采购流程分析

大客户的决策链分析 案例分析:“小鬼”也能拆散到嘴的鸭子?

大客户关系发展的润滑剂-说对话

大客户内部关系分析:三横二纵

大客户关系突破:三步走

搞定大客户内部关系评估小组“15字诀” 案例分析:这8000块,我是花还是不花?

大客户的需求调研-做对事

大客户需求挖掘

引导大客户需求的3个方向 案例分析:大客户要求降价,我该怎么办?

大客户的竞争谈判

三种类型的大客户谈判标准

四种类型的大客户谈判风格 案例分析:这样的大客户我该如何维护?

让服务成就大客户的新价值

建立大客户服务体系的5部曲

大客户的期望值管理

差异化与创新化的大客户服务 案例分析:差异化服务搞定大客户高层

大客户在线辅导

大客户管理工具的运用

咨询实战案例辅导

第二讲


工业品业务流程管控与七步分析法

业务开发流程体系的建立

业务管理工具:工作任务清单

七步分析法分析工具的运用 案例分析:建立精细化的业务流程营销体系  

工业品深度接触-发展线人

项目成功的关键因素-深度接触

发展线人策略/线人价值评估 案例分析:相互踢皮球,我该找谁?

多面手线人/竞品线人,如何拉绕

 

识别真假线人的要素分析

客户(线人)立场的五个层级分析

关系立场的反水与拉绕的策略运用 案例分析:这样的线人,我该怎么用?      

4P需求引导技术与价值营销

客户的购买动机分析

需求引导技术:4P技术

FABE价值营销运用 案例讨论:运用4P如何替换竞品/扩大份额  

工业品高层公关与价格谈判

谁是高层,分层攻略

大项目的高层运作法则

价格谈判的“铁三角”运用 案例分析:临门一脚,如何让高层拍板?

决策层公关-“笑面虎”领导公关策略

笑面虎“领导的社交风格分析

高层的需求分析

由下而上,旁击侧敲的运作策略 案例分析:300W项目失败的原因在哪里?

招投标的策略与方法

提升中标率的因素分析

抓住评标专家有效的“控标“ 案例分析:评标结果不利,如何挽回

信用管理与应收账款

应收账款的工具运用

催款36计 案例分析:某电气企业的漫漫催款路

工业品售后与服务营销

企业的客户服务导向与经营导向分析

服务流程的关键节点运做

四部服务提膝促进二次销售 案例分析:差异化服务赢得大单

大项目运作的攻防策略

针对于竞争对手的8大进攻竞争策略

针对于竞争对手的10大防守竞争策略 案例讨论:大项目运作的六步分析法  

人才压模在线辅导

大客户管理工具的运用

咨询实战案例辅导

第三讲


销售目标与计划管理

制定与战略相匹配的目标目标有效的分解

制定可行性的实施策略

强化过程的督导执行

客户分类管理策略

客户分类与划分的标准

客户分级与人员对位管理

不同客户的拜访频次管理

不同客户的管理策略

人才招聘与压膜培养体系

招聘销售精英的六项原则

销售人才模型构建(素质模型)

构建销售人才的压膜体系

辅导员的设计与成长体系

人员管理与激励体系

提成设计: 提出设计的四种方法

绩效考核: 评估KPI管理的运用意义

过程激励: 强化过程激励的15种方式

考核制度: 考核体系的落地政策

业务开发与过程管理

业务管理体系的核心原理

业务流程设计的五个层次

业务推进的关键控制点

运营管理与漏斗分析

信息管理的七个层次

销售阶段分析的三个步骤

如何分析与诊断销售状态?  

打造高绩效的营销团队

管理者的角色认知

销售团队的动力提升

建立4R执行力与日常管控系统

营销管控系列在线辅导

大客户管理工具的运用

咨询实战案例辅导


三、【工业品营销大型在线课程主讲老师】

四、【工业品营销大型在线课程时间安排与报名】


1、【学员对象】适用于工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业营销一线初级、中级、资深销售及销售经理。


2、上课方式:在线学习


3、上课类型:标准化在线公开课/定制化企业内训


4、上课时间:标准在线公开课:每晚19:00-21:00/21:30


                      定制化企业内训:2小时-2个半小时


5、学费标准:


1,标准化在线公开课:大客户系统:700元/人


                                   人才压模培训系统:1100元/人


                                   营销管控系统:800元/人


2,一次性买断以上公开课的视频使用权:60000元


3,定制化企业内训:5500元/次/节


(包含如下):1、专门的企业直播间


2,定制化的课程

3,定制化的工具

4,1对1难点解答

5,企业持续复训通道



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