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2024年1月工业品营销研究院丁兴良老师为中国汽研做《大客户销售开发与解决方案 》课程培训。
课程前言
20%的大客户创造80%的利润，这几乎成为了市场中的铁律，对于企业来说开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。因此对大客户的开发与持续经营，已经成为行业竞争焦点。
常常有销售发出疑问:我已经很努力了，可面对大客户时，却总是感觉有劲使不上，无功而返。不知道运用什么策略，才能开发大客户拿到大单？大客户，无疑客户有多个选择，多道决策程序，多个层面的人员牵涉其中。面对复杂的销售局面，客户到底在想什么？
课程大纲
一、大客户解决方案的销售模式
1、解决方案销售要求高
2、解决方案销售的五大特征
3、解决方案的职业要求
4、成为优秀大客户经理的三个条件
二、大客户销售的开发流程体系
1、项目性销售与标准管理的定义
2、里程碑
3、项目进度
三、找对人-分析内部采购流程
1、找线人的方向
2、克服恐惧心理的5大通道
四、说对话-搞定客户内部关系
1、大客户关系维护
2、建立客户关系的五个营销策略
五、做对事-挖掘需求提供方案
1、需求的定义
2、需求的六大层次
3、如何开发需求
六、三类客户价格谈判的关键
1、价格敏感型销售特征与对策
2、附加价值型销售特征与对策
3、战略伙伴型销售特征与对策
4、价格谈判的六大策略
5、价格敏感型销售的六大策略
6、价格谈判的十个技巧
七、大客户销售推进四种结果
1、项目推进，常见的四种现象
2、成功与失败的信号
3、业务推进的二个面,四种可能的结果
总结
在销售及服务管理中，针对每个关键节点进行有效质量控制，通过每个过程细节进行精细化管理，从而达到全面营销质量管理。
基于销售的底层逻辑进行延展、剖析我们明确了大客户销售的开发流程体系，利用九子诀“找对人，说对话，做对事”来运作，针对不同的客户该如何价格谈判、大客户销售推进结果分析，用心走好销售的每一小步，量变引起质变，成就个人、团队业务的一大步！
客户为什么又变脸了?为什么关键人物总是没空？客户内部关系错综复杂，如何搞懂客户内部政治？怎么开发竞争对手已经占据的大客户？如何突出产品的差异化价值？如何回避激烈的价格竞争？如何与客户展开双赢谈判？这些问题一直困扰着我们。
现场图片展示
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