第24期工业品营销总裁班圆满结束。丁老师从工业品营销战略、营销管控、两个核心的模块和学员进行了深入浅出的探讨和交流，因为工业品企业一般都面临金额大，客户相对比较单一，而且在全国又比较分散的特点，丁老师在营销管控方面把研究院的核心---天龙八部进行了非常到位的阐述，让大家有一个如何规避隐形损失，如何提升项目的成功率，有效提升企业的业绩和利润率，同时天龙八部的辅助工具，策略库，案例集，销售手册，又可以解决工业品营销行业里面人才难以培养的问题，因为工业品企业的销售人员成长起来，短则半年，长则两年，对企业的营运也是一个非常困难的事情，所以，有了这些使用的工具盒手册，可以让新进的销售人员快速的成长，学员感觉收获都非常的大。

宋亮老师作为目前搏一集团的董事长，也是我们工业品营销研究院的合作讲师，在第二天的晚上给大家分享了如何让员工疯狂工作的激励课题，宋总就以自己公司的员工分配方案，奖励政策，等等进行逐步的展开，渐渐的大家带入了绩效的实质问题，课堂气氛热烈，本来计划21:00结束的课程，一直上到了22:30大家还在积极的互动，讨论，一致认为宋总的这套管理模式非常的适合工业品销售企业。并且说回到自己的公司进行实际的相应的转化利用。

龙平老师在最后一天的销售人才的招聘问题上面提出了独到的观点，很多的人都有一种醍醐灌顶的感觉，不是社会上面没有相应的销售人才，而是缺乏发现销售人才的标准，真正的销售人才不是说的，标准也没有统一的标准，而是以内部优秀为标准，同时其他的客观条件都是辅助的，关键是性格的因素。同时，龙老师也给到大家如何进行一个销售人才的甄选的实际的方法和技巧，比方说在酒桌上面是最可以发现一个人的本性的。

<学员分享心得>

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今天有幸参加工业品营销研究院（IMSC）组织的中国工业品营销总裁班的营销管理课程的培训。一天的学习，丁老师以自己的渊博的知识和丰富的实战经验，就企业发展战略的四个方面，明确定位，挖掘优势做到最好，建立团队，进行了深入浅出的探讨和分析，对于我们公司来说目前国内营销的市场定位还是十分明确的，各细分市场的挖掘也随着近年营销的管理的加强得到了有效的发展。但是我们的销售团队中对企业的优势的认识正像丁老师在课程中所提到的一样，可能十个销售有十个声音，这是我们在下面的对销售人员的培训中需要加强的。我们应该在目前行业形势下充分分析如何更加“深入”能够达到以1.7倍以上的优势来压倒对手。这也是公司董事会对国内营销的要求。
晚上的讨论会，我就目前公司销售管理中遇到的问题，提出了三个方面的讨论话题。
1、结合集团向上力以外的水，气，热计量产品市场开拓的销售组织模式
2、销售应是利润中心还是成本中心
3、销售费用的管控
三个方面都有热烈的讨论，三位参会老师也给出了不完全相同的意见和建议，对于我们来说还是需要结合公司实际去进行思考。
同时今天的课程中通过《辅助教学工具箱》对细分市场的五步分析法掌握了明确的方法，对于市调与优势发掘的方法也有了理论上的提高。
 

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根据企业新处行业，明确主攻方向。
根据企业自身特点，提炼产品优势。
组建营销团队，适度包装宣传。

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对于卡位管理，就是找到企业的优势所在擅长的行业，企业的人脉关系，然后集中优势。
对于丁老师所讲的“见人说神话，见鬼说人话”，这一道理我们听懂了，但是如何鉴定接触的人到底是人还是鬼的方法能否有捷径我不知道。

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正值上海秋高气爽的季节，我有幸来到了坐落于上海浦东张江高科园区内的中兴和泰酒店，听取中国工业品实战营销创始人----丁兴良老师的讲座。
丁老师讲述了工业品企业的—五大困惑以及解决之道的五大体系针对工业品销售的周期长，金额大，对企业的要求很高，作为贸易性企业，如何定位自己？我们应该分市场，确定战略方向，正确卡位好好的挖掘我们现有的优势取自己之长补自己的不足。我希望通过三天两晚的课程，明确定位，挖掘优势做到最好发挥团队精神。

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听了丁老师关于卡位战略的分析，我对公司众多的产品线和不同的客户群有了更多的方法进行了细分和定位。
课程实用，有专业性，实战型，可操作性。