过去以及未来相当长的一段时间内，中国城市版图上成长最快的无疑是一幢幢鳞次栉比的高楼大厦，而这一幢幢的高楼大厦，在形形色色的建材供应商眼里，无疑是一块块垂涎欲滴的“肥肉”，谁能在传统材料的变革中顺应国家低碳节能建筑的潮流率先突围，谁将夺得建筑市场主流材料供应商的话语权。在这场你死我活的较量中，一款从传统瓷砖领域涅槃而生，集科技、绿色、低碳于一身，补天然石材、铝单板、玻璃幕墙等装饰材料之短的新型无机装饰材料--陶瓷薄板，以革命者的姿态，经过7年的市场之“养”，正以令人惊喜的速度伴随着大大小小的工程疯狂成长。

蒙娜丽莎薄瓷板代表陶瓷行业参与“建国六十周年成就展”照片

蒙娜丽莎薄瓷板杭州生物医药科技大厦项目工程

工程项目专业拓展

经过七年的探索，薄瓷板产品不仅形成了专业的销售渠道，而且积累了一定的市场经验。然而，对于一些刚进入该领域的经销商却有点手足无措。虽然不乏身价过亿的大老板，虽然不少人在建材领域打拼多年，但提起工程项目拓展，做惯了批发与零售的老板们还是有人显得有点无从下手。

来自江苏泰州的蒙娜丽莎薄瓷板经销商叶迎九，做工程市场已经有20多年，有着丰富的市场经验，自2010年代理蒙娜丽莎薄瓷板后，可谓顺风顺水。他说：“要做好薄瓷板，必须把握好两点：一是必须要找设计院，二是找领导处理好关系”。他说：“要把稻草当作钢丝绳来走，才能在工程项目中有所作为”。

提到工程项目拓展，许多人首先想到的就是公关，毕竟中国的建筑市场存在着太多的灰色地带和潜规则，然而，来自湖北的李聃却是别有一番感受，他说：“湖北省委宣传部的一个工程项目目前正在供货施工，当初，我们一点关系也没有，完全靠技术、服务和沟通”。未来的工程销售重点，还是要加强自己专业团队的建设，目前，他的公司已组建了十多人的销售团队，由专业人士组成，分别服务于客户和分销。此外，组建专业的施工队伍也很关键，通过对产品销售服务的强化，快速树立区域市场品牌。

工程项目的拓展当中，不可避免地面临一些采购人员和项目负责人明里暗里的灰色交易。“同流不合污。通过与项目负责人的同流，最终达到交流、交心、交易的目的”。中国工业品营销研究院院长丁兴良对工程项目营销有着自己独特的见解。他说，对于工程项目而言，取得对方的信任至关重要。

那么，怎么样才能得到客户的信任呢?

丁兴良说，首先要站在对方的角度建立风险防范的信任。可以通过样板工程的树立，如杭州生物医药创业基地工程案例，其次可通过技术交流，让客户认识薄瓷板，再次，可邀请客户来公司参观考察，建立信任感。同时，还可以通过权威认证、事件营销、客户见证等方式，让客户增加对蒙娜丽莎薄瓷板的信任，继而加强双方之间合作的意愿。
“对技术人员，讲商务;对商务人员，讲技术”。丁兴良一句话道出了技术营销的秘密。

2013薄瓷板项目技术营销交流学习会议现场

强化培训资源共享

显然，这是一个全新的渠道，也是一块全新的市场。虽然技术营销喊了多年，但真正操作起来，仍然显得力不从心，从系统体系的建立，到推广、普及，还有很长的路要走。

福建漳州的陈明章对技术营销有着更深的理解，他说：“2003年我退伍后，去福建腾达陶瓷培训了一个月，为我的人生打下了很好基础。工程市场怎么做?不是你认识市长就有项目，那是非常肤浅的，专业技术才是核心，要把重点放在解决业主的技术应用问题上来。”陈明章还毫不客气地为他的团队和公司团队技术营销打出了不同的分数，他认为，下半年板材事业部必须尽快组织全国性的技术营销培训会，时间可以在一个月左右，帮助各地经销商建立自己的专业技术团队。与陈明章有着同样感受的，还有来自上海的张钟文。自2010年起就，张钟文就开始了在上海这个国际化大都市的薄瓷板销售，他说，做了之后对我的人生挑战很大，薄板与传统瓷砖完全不同，要从建筑设计师、设计院开始做起。而之前，他一直走房地产市场渠道。他说：“说实话，做了这私久，我真的不知道什么叫技术营销?厂里面的培训要大幅度加强。”“正是基于广大经销商对技术营销培训的渴望，我们才选择在成都召开这样一次技术营销学习交流会议，并且请来了中国工业品营销研究院院长丁兴良老师，希望通过丁院长的课程，让大家对薄瓷板产品的技术营销有更进一步的认识。”蒙政强把成都会议定位为一次学习、交流、培训的会议，他希望通过这样的会议，教会大家一些实实在在的营销方式及销售流程。