2013年12月16日工业品营销研究院与华仪电气股份有限公司营销管理体系优化设计系统咨询在华仪公司正式启动。工业品营销研究院项目组顾问及华仪董事长及高层管理出席了项目启动会。

华仪电气股份有限公司是华仪集团控股的核心子公司。2007年2月，公司在上交所复牌上市，是温州地区首家主板上市的电气企业、乐清市首家上市公司。公司总股本526,883,658股，员工总数1500多人，其中技术人员占30%。

公司拥有7家一级子公司、4个事业部，主营风电、电气两大产业。作为国内高压电器行业的领军企业， 华仪电气是中国 “最大的中低压成套设备制造基地”之一，生产的户外高压真空断路器连续八年产销量全国第一；作为风电行业的新秀，2009年公司跻身国内十大风机制造商行列，装机总量位列国内整机企业13名。

公司市场领域覆盖了电网公司、五大发电集团、石油、化工、铁路、工业过程和制造等，在国内拥有健全、完善的营销网络，还在俄罗斯、蒙古、越南、智利等国家开辟了营销渠道，努力向国际知名企业目标迈进。

行业趋势及行业环境分析

1、电网投资建设将延续低增速甚至负增速的局面，说明市场需求不容乐观；

2、电网行业集中度高，两大电网公司通常采用招标形式采购电网设备，而且国网内的单位越来越多，众多电网设备公司在竞争中处于不利地位；

3、5648家企业在市场上竞争，然而，行业成本上涨，市场供需趋于供大于求，导致企业盈利能力比较弱；

4、行业集中度有待提高，随着行业竞争强度的加大，整个行业的兼并重组将会增加，行业的集中度也将会提高，未来没有竞争力的企业面临洗牌危机；

5、我国智能电网的投资和发展以及农网、城网改造工程给电网设备行业带来了良好的发展机遇；

6、未来华仪电气的转型升级，必须定位清晰：是全球性全线产品提供商、地区性全线产品提供商还是单项设备提供商？还是EPC？亦或输配电设备制造企业发展海外市场？

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战略诊断：

对于企业发展、市场开拓、产品定位等规划需要进一步清晰

营销战略规划跟不上于企业发展，而且没有完善的战略实施路径

缺乏明确的企业定位、市场定位和产品定位

业务拓展目前只停留在销售行为上，没有上升到战略层面

面对市场变化，缺乏支撑企业未来持续发展的核心产品，市场风险比较明显

解决思路：

华仪电气继续对发展战略、市场开拓策略等进行前瞻性的规划

市场营销战略：以正确的市场定位为基础，以先进的营销推广策略和对核心产品的开发为支撑，走经销商和直销两条路。

结合行业发展趋势与自身优势，明确产品定位和规划，解决思路-根据未来行业发展趋势规划设计明星产品

组织诊断：

部门设置不合理增加管理的难度和管理成本，

部门职能不清晰致使企业管理职能无法有效运作

部门职责设置也导致资源配置不合理

部门间、上下级沟通协调困难致使企业的管理难度增加

组织架构及人员配置等需要优化

解决思路：

明晰总公司与子公司职责划分，优化各部门职责，减少职责重叠，弥补职责缺失；

优化岗位人员配置，明确岗位职责，完善薪资结构；

绩效诊断：

目前的薪酬体系缺乏吸引力，绩效体系不能起到应有的激励作用

薪酬体系没有足够的吸引力，难以引进合适的优秀人才

解决思路：

完善公司薪资体系，形成有竞争力的薪资体系，以吸引优秀人才；

在薪资体系完善的基础上，建立员工保留机制，以留住优秀人才

梳理并完善直销方面的激励政策，公司在人、财、物等多方面；

形成鼓励直销的政策，以鼓励业务人员开拓直销业务

业务模式的诊断：

华仪电气的业务模式缺乏规划、过分依赖经销商、直销能力不足

对经销商没有系统的扶持以及过程控制的能力

解决思路

根据企业发展及行业发展规律重新制定和优化业务发展模式；

华仪电气要加强对直销的支持力度，逐渐减少对经销商的依赖

加大对经销商的管控力度，通过品牌、服务等吸引经销商，而不是佣金

重新界定直销与经销商业务范围； 直销业务员可以加强设计院方面的推广工作；

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工业品营销研究院分别从营销战略、组织架构、绩效薪酬、业务模式、营销管控、服务管理、人才发展、品牌管理八个营销板块为华仪电气进行梳理诊断及提供解决方案。

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