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什么是卡位

点击次数:15876 发布时间:2014-7-8 10:12:40

什么是卡位

卡位这个词语来自篮球或者足球比赛。在比赛中,球在空中的时候,球员精确判断球的有效落点,抢先对手占据有利位置,将对手阻挡在最佳位置以外,从而获得控制权,这就是卡位。如果对手硬撞的话会被弄倒在地。

营销卡位在商场中就是指在一种产品和服务流行起来以前,尽快地占领领先位置。


卡位的关键在于精确地判断有效落点,并抢先对手占据有利位置。

卡位就是创造市场的第一选择,让竞争对手无法短时间来模仿;

卡位就是成为市场的第一选择,从局部第一成为市场第一;

卡位就是市场再细分,选择或者创造新市场;

没有市场或者市场狭小,卡位可以创造市场;

卡位就是集中资源,来重新选择适合的市场;

卡位就是定位的重新定位,目标市场的新选择;

卡位就是做小鱼塘里的大鱼,而不做大鱼塘里的小鱼。

卡位的目标就是占领该细分市场,在一定时期内最大限度的阻止其他企业进入该细分市场,同时有效的经营该细分市场,成为该细分市场的代表者和领军者。

卡位的重点

卡位的重点,并不仅仅是发现了企业的竞争优势,发现了企业的卖点,发现了企业的薪资模式。最主要的目的是,如何来细分市场,找到自己清晰的定位,然后形成一个技术壁垒,屏蔽竞争对手,让竞争对手短时间内无法超越,这才是卡位的精神所在。

所以,卡位的两大重点是:找到企业的细分市场,并塑造技术壁垒,这是非常重要的过程。

这里的技术壁垒不是指技术方面的,而是指通过某种手段达到所想要的竞争优势,形成坚实的壁垒来阻隔对手。

卡位的三个步骤

第一步,企业必须根据自身优势寻找到一个细分市场。这个细分市场别人没有进入的或者不成熟的。只有这样,企业在进入的时候,才能有效的利用和整合自身优势资源,并最大限度的在其他企业进去此细分市场前设立商业门槛,从而达到阻止和干扰对手瓜分细分市场利益的目的。

第二步,这个企业要做到有效的卡位,必须有自己的资源优势。这些优势主要指技术优势、资金优势、市场优势,也可以包括渠道优势、品牌优势等。   

第三步,选择出最有优势方面的作为切入点。对于企业而言,选择何种卡位方式尤为重要,可以技术卡位,可以形象卡位,可以品牌卡位,可以功能卡位。

【本文扩展】

定位的起源

定位,是由著名的美国营销专家阿尔·里斯与杰克·特劳特于20世纪70年代早期提出来的,当时,他们在美国《广告时代》发表了名为《定位时代》系列文章。

1996年,杰克·特劳特整理了25年来的工作经验,写出了《新定位》一书。


定位理论的产生,源于人类各种信息传播渠道的拥挤和阻塞,可以归结为信息爆炸时代对商业运作的影响结果。

阿尔·里斯与杰克·特劳特认为:定位,是从产品开始,可以是一件商品,一项服务,一家公司,一个机构,甚至于是一个人,也可能是你自己。

定位的原则

定位的基本原则不是去创造某种新奇的或与众不同的东西,而是去操纵人们心中原本的想法,去打开联想之结。

目的是要在顾客心目中,占据有利的地位。唯其如此,方能在市场上赢得有利的竞争地位。

比如,人们认为可口可乐是世界上最大饮料生产商,格兰仕是中国最大的微波炉生产商,北京同仁医院是中国最著名的眼科医院等,这些产品和服务的提供者在与消费者长期的交易中所拥有的地位,是其他人很难取代的。

也就是说,消费者对品牌的印象不会轻易改变。

定位的真谛就是“攻心为上”,消费者的心灵才是营销的终级战场。

从广告传播的角度来看定位,它不是要琢磨产品,因为产品已是生出来的孩子,已经定型,不大容易改变,而容易改变的是消费者的“心”。

感冒药市场“白加黑”的名字平中见奇,既好记又形象的表达了品牌的定位与产品特性--“白天吃白片,不瞌睡;晚上吃黑片,睡得香”,几乎让人听一遍就记得住。市场调研显示,“白加黑”的品牌知晓率稳居同类产品榜首。

卡位,定位的再升华

卡位与定位不同。

定位是把企业品牌确定在某个范围内。即在细分市场之中,找到合适的位置。

卡位则不同,它是把企业品牌确定在某个位置上。也就是先细分市场,然后制定游戏规则,让竞争对手无法复制与超越;在细分的基础上,进行选择或者创造市场。

定位与卡位是相辅相承的关系,是在某个范围内的某个位置上协同作用的。



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