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【课程调研】道达尔(中国)润滑油有限公司开发大客户销售策略课程前期调研

点击次数:9023 发布时间:2015-1-27 11:28:03

道达尔是法国最大工业集团(总部设在巴黎),亦是全球第四大石油与天然气公司。道达尔集团在中国开展业务已有30余年,目前在中国拥有超过30个公司,员工4300余人,经营业务包括勘探与生产、天然气与电力、炼油与销售,以及化工。道达尔是最早与中国国有石油企业合作开展海上勘探与生产的国际能源公司之一。在炼制与销售领域,道达尔与中石油和中化集团合资的大连西太平洋石油化工有限公司(WEPEC),是中国第一家外资参与的石油炼制企业。

道达尔公司在工业润滑油业务上,基本靠经销商来拓展市场,然而经销商的能力严重影响了公司从挑战者走向领导者的地位,故提升经销商的能力势在必行。随着公司业务发展的需要,迫切需要提升经销商的销售能力,提升其业务人员的能力,只有他们能力提升才能让经销商不断壮大,所以,公司需要一套专业化、系统化,专门针对大客户销售与管理的课程,来对经销商以及其业务人员进行培训。


2015年
122日,工业品营销研究院给道达尔(中国)润滑油有限公司,做了有关开发大客户销售策略课程前期的调研。针对道达尔目前面临的问题,工业品营销研究院,抽调公司部门核心力量,由丁兴良院长亲自带队,从不同的专业维度,根据道达尔公司的三次深度面访及11个人员的积极互动,整理出有针对的问题,然后设计成以下的课程大纲:


1-
什么是真正的大客户? 是按照行业分,还是区域影响力来划分?

2-
大客户SPANCO,没有形成标准化体系,导致一线无法形成规范化管理?

3-
大客户的开发过程,找人难,找准更难,找合适的教练不容易,高层倾向更难?

4-
大客户的关系营销是关键,但是没有关系如何强迫发生关系呢?

5-
大客户的需求挖掘,深层次的需求满足并引导就更加难了?

6-
大客户的价格竞争越来越明显了,企业的利润反而大幅度缩水?

7-
大客户的二次需求延伸,横向及纵向的需求满足才是上量的关键?



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