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【征文大赛作品】编号11：如何做有价值的引流营销 作者：陈玉平 |
| 点击次数：5247 发布时间：2018-12-4 16:36:11 |
| 2016年，我朋友辞退在一家企业里的固定工作，拉了几个人开了一个家政服务公司，主要业务就是说保洁、家电维修和保养、清洗等业务。因为我是做互联网行业的，经常也搞一些线下分享沙龙，朋友就问我，用什么样的方法才可以在节省资金、不耗人力的情况下有效打开市场。 谈到家政公司，我们都知道是那些经济条件比较好的家庭，平时自己一般不打扫卫生，她们都是雇佣家政公司的保洁人员，每个月定期打扫多少次，或者固定时间做一次大扫除。更重要的是，现在经济条件比较好，人们也越来越注重享受，这些活自己不会干也不愿意干了。所以，家政服务行业仍然是非常庞大的市场。但是，对于一个刚进入这个行业的新公司来说，如何打开市场却是很困难的。 那么究竟如何打开第一步的市场呢，我和我朋友商量，设计并实施了如下的引流营销活动。 第一步：分析我们的潜在客户特点。 要想打开市场，首先我们得必须找到我们的潜在客户。那么，究竟谁才是我们的潜在客户呢？我们分析，符合我们要求的客户，都是经济条件还不错的家庭，并且一般家庭负责打扫家务的都是女性，所以中年女性就是我们的突破点。总结一下就是：我们的客户是经济条件比较好的中年女性。 第二步：寻找我们的潜在客户。 知道了我们的客户是什么人，还要再分析这类客户在哪里？谁拥有我们的客户？我们的客户当然也需要在别的地方消费，所以我们的客户早已经是别人的客户。人的需求是多样的，衣食住行样样不能少，一个人在这个地方买衣服，也会在那个地方吃饭，可能跑到另一个地方去住宿，也可能到你朋友那里来修车。那么作为家政公司，我们的潜在客户一般都会在那些地方消费呢？经过我们的反复调查和商量，最后终于确定了一个地方——中高档的美容院，能经常到中高档美容院的客户，一般经济条件都比较好，做美容的绝大多数也是女性，完全符合我们的要求。接下来就看，如何在和美容院老板没有私人交情的情况下和美容院合作起来。 第三步：如何和利益共同者合作。 我们以什么家政业务作为切入点？以什么样的合作方式进行合作？合作时还要让美容院得到利益，并且客户不会反感我们，还能得到价值？这些都是我们要解决的问题。 我们提供的业务要和美容院业务有相关性，并且也是我们可以做到的。我们有什么业务能同时满足这些条件呢？经过反复的思索。最后确定以空调清洗业务作为切入点。为什么选择空调清洗业务作为切入点呢？因为各大电视台、报纸媒体、网络媒体都报道，空调内长期都是阴冷潮湿的环境，关机后就会滋生大量的细菌和螨虫，再次开机，这些细菌和螨虫，就会随着这些空调吹出来风进入空气中。如果附着在皮肤上，皮肤就会粗糙暗黄、生黑头、长螨虫，让皮肤失去光泽，引发各种皮肤病，如果进入呼吸道，轻则会引起呼吸道感染，严重的或者是有过敏的还会引起哮喘。美容院的这些客户整天花大量的时间和金钱做美容，自然不希望自己的皮肤因为吹空调而变差。 现在，切入的产品确定了，下一步就是如何和美容院合作了。首先我们必须明白，任何成交都需要一个信任基础，所以我们首先要做的，就是做一个铺垫——建立信任。 我和美容院的老板是这么谈的。我进去对她说：“看你生意这么好，顾客对你这么忠诚，可见你的服务很到位啊。”人家肯定会默认，不会有人说自己服务不好的，然后你话锋一转，说“现在仔细一看，你们其他的地方都做得很好，就是一个小地方没做到位。”人出于好奇，必然会问：“我们哪里做的不到位？”这时，我就把我们的空调清洗资料给她，说：“据我观察，你们这里的空调好久没有清洗，就如这份资料所说的，没有清洗过的空调会对皮肤非常大的危害，作为美容院，这一点你们没有做到位。” 美容店的老板立马眼睛斜视我说：“你们是推销空调清洗的吧！”我立马回答：“不是，你千万不要误会，我们是来学习你们美容院体验式营销的，我先把你们店里的空调都免费清洗一遍，你看看效果。做一个口碑宣传。并且，为了让你的客户知道，你为了他们有更好的美容环境，空调是经常清洗的。我们会做一张海报，告知空调没有清洗的危害。并且证明本店的空调都是经过清洗的，可以放心的做美容，这样你的客户就会感激你，并且不需要你花一分钱。” 美容店老板想了下就答应了，只是说：“海报不要商业化，贴之前给我看看。”我立马说：“行！” 我就这样谈成了初步的合作。完成了合作的铺垫。接下来就是具体的合作内容了。 第四步：如何引流我们的客户。 和美容院合作，只是一个铺垫，如何对接到美容院的客户，才是我们的重点，所以就开始了第二轮谈判。 我继续跟她谈：“你现在为你的客户创造了一个很好的美容环境，那你反正帮人帮到家。何不让你的客户家里也享受到清洗过的空调呢？”店老板立马怀疑的看着我们说：“你们说白了还是想从我的客户下手对吧！”我马上回答道：“你千万不要误会，只要你愿意，我们可以免费为你提供市场价值200元的——空调免费清洗服务卡。你可以作为礼物送给你的客户，不要不理解，我们是想学习你的体验式营销。你的客户也是我的客户。”美容院老板马上反应过来了：“你们要是服务不好怎么办呢？”我回答说：“我们的服务你不是已经体会过了吗？好不好想必你已经感受到了。再说了，你的客户也是我的客户，我怎么敢服务不好。”就这样，我们完成了对接客户。 当我们把体验卡发下去之后，客户几乎全部打电话过来了，这里想必大家会奇怪一个问题，同样是这种体验卡，为什么在大街上发，就没有这个效果呢？理由很简单，首先是没有信任，不相信你所说的不清洗空调有这么多的后果，其次是大街上发体验卡很难发到你的目标客户手上，别人没有这个需求。最后是你的体验卡没价值，大街上随便发的东西能有什么价值？根本就不会得到重视。 而我们给美容店里清洗空调有两个好处，其一是取得店主的信任，其二是让客户见证到这个效果。并且我们都是针对目标客户发送的，人家本来就有这个需求。再者就是我们的体验卡，是通过店主当做礼物送给客户的，店主必然会努力的塑造体验卡的价值。所以我们的体验卡的价值不是大街上随便乱发可比的。 此时，相信大家一定很困惑，我们是做保洁的，现在免费为客户清洗空调，难道你帮他们清洗完空调，他们就会接受你的家政业务吗？你这么送，自己不会亏吗？那么我们就来看看我们接下来的操作。 当我们接到客户打来的电话后，首先需要做的就是排单，问一下他们一般什么时候有空，我们好安排时间上门服务。这样既可以提高我们的工作效率，还可以提升我们的专业素养。 空调清洗是属于高价值，低成本的服务。保洁员把泡沫清洁剂喷上去，然后等着清洁剂自动分解消毒，10 分钟后用清水洗干净，然后用高温蒸汽机蒸一遍除菌即可。一个家庭三四台空调同时开始清洗，一个小时就可以完成。另外加上清洁剂，清洗一户，大概40块钱成本。40钱块也是钱啊，这么送不会亏吗？其实是不亏的，你接着往下看。 我们不是一下子就送出很多空调清洗的体验卡，我们首批发30 张卡，统计有多少打电话过来，然后再运用我们后面的策略看成交比例。并且我们会不停的去优化策略，只有达到了我们理想的成交比例后，我们才会大面积的发卡。 第五步：如何激活客户的后续业务。 我们花了那么大的力气才和这些优质的精准客户对接上，不能就这样不了了之，我们会通过一系列的办法来激活后续业务。 当我们的保洁员完成作业后，会拿出评价单要求业主做个评价，态度如何、服务质量如何、效果如何等等。然后再背一句话即可：您现在应该看到了空调清洗的效果了吧，据权威机构研究表明，空调一年最低需要清洗四次左右，您现在已经清洗了一次，也就是说还需要清洗三次。一次清洗市场价200元，这个价格是透明的，您可以自己去了解一下。三次就是600元。因为您是XX 美容院的客户，XX 美容院和我们是合作关系。在我们这里购买了很多服务卡。所以我们公司决定给您个优惠。如果你现在就下决定，只需要300元，就可以保质保量的获得余下的三次空调清洗服务，并且我们还送你150元的钟点工服务卡。结果表明，用这个成交主张我们的成交率高达75%。因为这些客户她们本来经常需要用到钟点工，所以钟点工服务卡对他们而言很有价值。 现在我们就来算一下账，假设我们总共发出去100 张体验卡，那么总收入为：100×75%×300-（100×40+75×3×40）=9500，也就是说我们一分钱没亏，还赚了9500 元。当然了，这仅仅是100 个客户的结果。你是不是觉得我算错了，难道你送的钟点工不算成本吗？当然不算！ 你这么想，下次客户需要钟点工服务的时候，是不是就会使用我们的钟点工服务卡，他们不见得正好只花150 块吧，只要我们服务的好，那么我们是不是就把这块业务拉过来了？ 现在我们总结下我们是如何做价值引流营销策划活动的。首先我们需要知道我们的潜在客户是谁？然后和拥有我们潜在客户的人合作。合作的时候，先给予价值，建立信任。让合作方推荐我们的业务时，必须要给他们好处，给钱，给名，给维护客户关系都可以。合作尽量不要让合作方直接推销我们的业务，他连自己业务都忙不过来。哪里有更多的精力推销我们的业务。所以你需要设计个模式，让合作方直接送给客户，这样他有面子，操作也变简单了。如此一来，你就抛出了个鱼饵，但是光有鱼饵没用，很多人也知道这个办法，也照样做了，但是人家来领完东西就走了。所以你还需要设计个鱼钩，我们用一个超级的折扣加一个双向促成赠品，设计好了鱼钩，这样才能做好有价值的引流营销。 |
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