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【征文大赛作品】编号13:缘分,付出,感恩 作者:郝慧奇

点击次数:5341 发布时间:2018-12-4 16:42:28
       缘分
       这是我做工业品营销的第一个客户,虽然现在已没有合作,但私人关系还一直保持,他也算是我的贵人,我的朋友,我的兄长!
       这已经是十多年前的事情,我刚进入公司,我们做的是煤矿相关产品的销售。我第一个拜访的矿就是这个矿,见到的第一个人就是我的贵人。他和我一个姓,所以也就有了亲近感。他是这个煤矿集团的总工,负责技术。通过我一遍一遍的拜访,和他的关系就越走越近。终于在半年以后,在他的帮助下,我做成了进公司后的第一个业务。可也由于我的疏忽,肃立了一个对立面——把供应部长得罪了。

       犯错
       由于我的疏忽,我一次也没拜访过供应部长,结果在签订合同时,又砍了我百分之十的价使我损失了几千元,而且完全站在了我的对立面。我随后多次拜访,也是不冷不热,没有进展。他还引进了其他厂家供了货,但对方出了质量问题,也给他造成了麻烦。
       出了问题后,总工乘机又让我接上了业务,还顺势让我接触到了一把手,总工让我在一把手那再告供应部长一状,我却没那么做,只是为了以后好想见,这也为我做大单埋下了好的种子。

       大单
       前一个产品每年的用量只有十几万,矿上年后要上一个大点的项目,单次采购的金额预计在200万。我就不断在矿上做工作。但采购工作一直没有启动。眼看我到公司的时间已近一年,但只签过两个几万的合同,自己也很着急。
       就在我到公司一年整的前一天,我的贵人给我打电话,说明议标,让我马上到矿上,我晚上七点才赶到矿上。他给我引荐了项目设计的专家,一起吃了晚饭。在饭局上,他让我详细讲解了我们产品的优势。
       第二天下午,我们才参加议标,但我们很顺利就中标了,这是我到公司整整一个年头签的第一个大单——200万。
       但我很纳闷——来了那么多厂家,而且另一种材质比我们的还便宜很多,我们怎们中的呢?!

       玄机
       我们议标那天上午刚好有煤管局领导到矿上视察,我的贵人就特意把我们的议标安排在了下午,上午去接待领导视察,他就安排矿上领导、煤管局领导、和设计专家在一起视察,而且让专家专门针对下午的议标做了一个汇报,给领导讲了用我们产品的好处和另外一种材质的弊端。于是下午议标时,另一个材质的厂家根本就没出现。
       上午我在去找老大途中,偶尔听到:上午其他产品的议标,由于一个厂家找了当地监管部门的一个领导,所以就中标了。我刚好和当地的一个监管部门的领导也熟,就让他也给矿上的领导打了个招呼。
       最后主持招标的领导和我透露,上述这两件事情是我中标的关键!

       蜜月
       在中标后,我把一块业务让给了供应部长的合作厂家,于是和他的关系也有了缓和,我有观察到他有慢性病,我就经常给他带些相关的中药,一来二往,供应部长也成了我的好朋友。
       我拜访老大时,总感觉是公事公办的味道,没建立起感情和信任。我拜访他时,发现他爱看书,我就送了两本当时热门的书给他,抱着试试看的相法,没想到还真起了作用,他从此就记住了我这个给他送书的小伙子,这也是他后来反馈给我们的老大,我才知道的。
       我的贵人后来也和我讲,是我一遍遍的去矿上拜访,夏天大中午,还顶着大太阳走两公里路拜访客户。他是看见我满头大汗,还有那白衬衣领上的黑色汗渍,是我的敬业精神感动了他,他才下定决心要帮我。
       前前后后的几年里,我在这个客户这里共签了1000万的合同,也收获了我在公司的第一个销售冠军,第一个部门冠军!

       下面我和大家一起分享一下我的心得:
       1. 你的努力和付出一定会感动到客户和老天爷!
       2. 关注客户需求的同时,更要关心他们的情感需求;
       3. 我们要想进一切办法取得客户的信任;
       4. 在客户内部找一个线人,会起到事半功倍的效果;
       5. 要多和客户的监管部门,设计院,行业专家、上下游供应商等相关单位和个人经常走动;
       6. 客户反对不可怕,细心寻找,总会找的改善的机会,毕竟人心都是肉长的;
       7. 成交以后一定要感恩;
       8. 尽可能多的收集客户的详细信息,包括组织信息和个人信息;
       9. 和客户不光要利交,更要交心,利谁都可以给,交心就不一定了。
       10. 工业品销售更需要大心脏,需要不断接受被拒绝。
       工业品营销人共勉

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