20年专注工业品营销咨询与培训

实战助力3000多家工业企业

咨询热线: 189-3001-7690

133-9142-3781

新闻中心

当前位置:首页 > 新闻中心

【征文大赛作品】编号16:菜鸟成长记

点击次数:5314 发布时间:2018-12-4 16:58:14
       本人今年24岁,大学毕业2年,在某重工集团股份有限公司从事销售员的工作。
      本来和销售八竿子打不到边,但由于个人对销售事业的热爱,投入这份工作。作为一名菜鸟,摔过很多次,也从中总结,得到锻炼与成长。天将降大任于斯人也,必先苦其心志,劳其筋骨,饿其体肤,空乏其身。我理解,不怕苦不怕累,是一名销售员的基本素质,要抱着谦卑、感恩的心,去做事。
       现在回想起自己签下的第一个合同,感触很深。作为一名一线销售人员,能够通过自己的努力,拿下合同,过程虽一波三折,但合同签下的那一刻,预付款到账的那一刻,内心激动,满满成就感。
回顾拿下这个合同的心历路程,大致分为三步:
       一:从领导口中得知这个项目信息,以及联系方式。我拨通了客户的电话,了解客户需求,并逐步响应,出方案、报价之类。后来业主邀请我们做技术交流,我申请技术人员协助出差,来到客户的城市。会面,交谈,技术交流,商务谈判。第一次单独与客户商务谈判,有点紧张,担心没经验讲错,会影响成功率。后来也发现开始的担心有点多余,客户提出的问题我都能会回答,这也归结于出差前领导指导了不少,叫我做足准备工作,多设想客户可能问到的问题,想好怎么回答。我看客户表情还是满意的,在交谈中得知客户也非常认可产品,对于产品的技术也十分赞赏。技术交流会结束后,共聚晚餐,推杯换盏,彼此更加了解,感情也进一步加深。
       二:一天的技术交流下来,业主说要叫我第二天一早去他公司谈商务,除了对于交货期不太满意之外,其余都没什么问题。我把大环境告诉客户,交货期是所有同行共同的问题。现如今行业,响应环保政策要求,垃圾焚烧订单饱满,给生产制造带来很大压力,天然气也是井喷的趋势,在此情况下,选择一个质量最优的厂是最好的选择,客户听取了我的建议。我也逐步引导客户的思想,既然客户看重交货期,那么就要赶快定下来,赶快投产,且客户也认可产品质量。我引导客户来公司参观考察,并提醒客户带好合同章,可随时签单,为产品制造多争取时间。
经过了前期电话网上的交流,到了见面后的技术交流与商务谈判,客户已经对我们公司有了非常深刻的了解,并且认可我们的产品以及我个人了。客户采购部长也是80后,对于我这个90后来说是老大哥,几番交谈互动,相处更加自然融洽,拉近了我们的距离。
       三:带客户来参观考察我们公司,对我们非常满意,当天就签订了合同。
经验总结:
       一:前期沟通,多了解客户的需求,以及客户之前合作的厂家,搞清楚为什么不采购之前合作的厂产品,以此为突破口,宣传本公司的优势,让客户对我们公司有更多的了解。
       二:作为菜鸟,面对面与客户谈商务,要找到客户的痛点,客户关注价格,还是关注交货期,亦或者付款条件。像我这个客户,关注交货期,那我们就要尽量满足,要懂得随着客户的要求,去满足。和客户方关键人拉近关系,可以少走很多弯路。
       三:多展示公司雄厚制造实力,围绕客户痛点:交货期。
       其实做销售,和谈恋爱,追女生一样,找清楚自己的定位,搞清楚对方的想法,需求,看是否能对上眼。然后再看竞争对手都是谁,自己有什么竞争优势。可以的话,找到自己的内线,就可以少做很多无用功。
上一条:2018年最受欢迎“成为最有故事的营销人”网络评选返回
下一条:【咨询启动】研究院与威胜集团—应收帐款与信用体系咨询项目正式启动

  立即留言索取培训资料:



工业品营销研究院©版权所有   沪ICP备2023026224号-1
沪ICP备2023026224号-1     手机版