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【征文大赛作品】编号31：营销案例 作者：小王 |
| 点击次数：5447 发布时间：2018-12-5 9:51:34 |
| 【案例描述】 1、项目立项 几年前，湖南某医院扩建项目，总投资达多亿元，甲方当时的定位2甲单位扩建项目。 2、深入接触 我作为众鼎公司销售小王，我首先通过工程信息平台了赛选找到甲方后勤部C主任联系方式并电话交流了解到有发电机需求，在电话听他回复并没有回绝我，我司小王就提出带份公司资料过去拜访他。C主任也回复好，我司小王在第二天上午就过去拜访C主任进行简单技术交流。小王在交流过程中发现C主任对我们行业并不太了解，说明他没有偏向某竞争对手，有机会发展为内线。时过几号我司小王进行邀约吃饭C主任应约了，并且初步达成合作共识，了解他们采购政府招标，设备科负责B主任服务招标，后勤部他们负责技术，决策层主管副院长A院长负责，目前领导没有任何偏向性，在了解到B主任负责招标我司小王负责多次邀约均未得到B主任回复，之前礼貌回绝我司小王，在此小王项目推进碰到问题，在我司总监让小王跟C主任联系让他教我司小王出方法，在C主任推进下做了高层互动我司销售总监与A院长进行了见面交流，并且让A院长知道行业套路深，找到了甲方痛点与需求，此次互动交流另外一收货影响到B主任。 3、方案设计，技术交流，方案确认 过了一个多月天左右通知我司小王做技术交流他们设备科B主任也会跟他一起让我司小王准备好工作，指点小王让公司领导出面一起做个技术交流并且做份预算书，B主任需要得到一份预算。 ，在我司提前准备工作比较充分，此次交流得到到了客户认可，C主任使用了我司建议技术方案，B主任也按我们预算进行做财评审计工作。 4、商务公关 通过内线推动高层互动带来了突破口。 5、招标 技术及商务评分标准均是按我司提供方案进行招标，第一天开完标我司就知道中标消息。 6、商务谈判 合同谈判最终价格没有变，增加了两年服务期，为了领导更好下台。 6、合同谈判，签订合同 付款双赢，供货期双赢，技术参数满足双赢。 7、收款 收款节点跟进到位基本达到当初希望值。 9、服务 供货，安装，调试，验收均超出客户期望值，有二次回购机会。 |
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