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【征文大赛作品】编号57:营销案例 作者:林涛

点击次数:5732 发布时间:2018-12-5 11:15:19


案例背景

智能数控机械加工装备项目

信息来息,扫街收集

20178201810

公司组织架构关系

工程部、H工电气工程师  L前台  W总项目经理

成本部、Y部长   J总经理

风控部、C

总包单位、M业务经理   G副总

第一部分、美丽的邂逅

第二部份、拜访准备

第三部份、了解客户概念

第四部份、呈现差异优势

第五部份、共同创造方案

第六部份、双方共赢


       第一部分美丽的邂逅
       微风轻轻的吹,温暖的阳光照射着大地,带着美好的心情,一路哼着小歌曲,去拜访客户。路过工业开发新区,一眼看过去,有一家规模庞大建筑厂房,热火朝天工人门正在进行施工,直觉敏锐告诉我一定是一个大项目,停下车我就跑到项目地看了一下工程概况牌 ,看了一下项目名称,简介及投资额,是一个优质项目。拜访客户后,回到办公室迫不及待在网上收集项目信息,背景,业主投资方,查找公司地址,电话拜访等,了解有电气需求,还是一个大型国有企业,是我的目标客户。

       第二部份拜访准备
       精心准备好拜访资料,第二天,我找到他们公办室总部,从远方看,它又高又大,那湛蓝的外表在蓝天的衬托下,显得格外美丽,大楼前面有三面旗帜,在中间的是一面鲜艳的五星红旗。从一层到十层的外表都装有深蓝色的玻璃罩,它的里面有高大绿色植物可供观赏,是一个高大上办公场地,里面是宽大的接待台,一个男孩子座在那里不知道鼓捣着什么,只露出半个脑袋。您好!我找一下,H工,请问你有提前预约好了吗?我说是的,请稍等,他拿起电话拨了几个数字,H工,有一位XXX公司找您。嗯,好!说完挂电话闪身出来,伸出胳膊右掌向上,请跟我来。敲开H工办公室门时,是一间独立但稍紧凑的办公室,办公室家具正常得不能再正常,门的斜对面是一套黑色的长沙发和一张红色木制茶几,桌子上各种文件,书本、图纸、乱七八糟。H工四十岁上下,穿着蓝色的工作服,戴着眼镜,略显消瘦,一看就是比较老练的人。

       第三部份了解客户概念
       您好!我是XXX公司,昨天联系过你的小林,他请我入座之后,我说,H工非常荣幸能够见到您,打忧你。他笑了笑,没有说话。我说今天拜访你主要是想跟你沟通一下贵司项目配电设备技术问题,以及了解一下你们的想法,要求及困难,看是否能帮助解决问题。我先简单介绍了一下我司企业,产品,行业业绩情况等。嗯,H总微笑点下头,然后把右腿架到左腿上,仰面靠在棹背上,拿起我递给他资料手册翻看,慢条斯理开始说话,他说负责项目配电前期工作,项目配电设计总容量是10000KVA,柜体几十面面左右,项目配电设备具体怎么选型定位,集团领导说了算,一切都还早着呢?也许,是因为第一次接触不了解,还是因为在办公室不方便透露太多,我也就简单的问了一下,项目设计院,竣工时间,以及项目配电是甲供还是总包,项目配电考虑用国产还是合资品牌,等。H工站起来说,再说吧,资料先放这儿,我空闲时间仔细在看看。我说好的,随后我再与您联系,您先忙活,我先回去了。
       走出办公室,我顺便来到前台,说感谢L你的接待,并闲聊一下子,说几句赞美他们公司环境优美,管理规范,前台装修也是那么高大上,等。然后顺便成功要了L的电话号码。一周后,我拨打前台L电话,我说想了解一下你们公司新建项目情况,L大慨说了一下, 他们是属于工程部,职责项目建设管理,采购由成本部或风控部他们负责。L他并告知风控部C经理联系的方式及办公地室。我感谢后,及时联系了风控部,C经理,我说是专业做配电设备的,是配电行业的龙头企业,在配电行业是华南区排名第一,配电行业有非常经验,有能力帮助你们把项目配电做好,希望能够见面交流一下,可是他每次都说出差,就说最近比较忙,反正就是不想见我意思。几次电话预约后,他说,让我先把我司营业执照,资质证书,产品资料,行业业绩发给他先了解,发完资料后,我短信说改天上们拜访一下。
       为了显示我的专业性,给人家一个好印象,我精心打理一下自已,穿着我平时最喜欢的蓝色衬衫,下面穿着深蓝色裤子,黑皮鞋,把头发也整理整整齐齐。我主动上门拜访C经理,他座在电脑前忙活,我说是XXX公司,上周联系过你的,专业做配电设备的,他不冷不热的招呼我,让我座下,整个过程几呼都是我问他答,他一手敲打键盘,电话一直响,不停接电话。我看他那么忙活,我就先站起来说,C总感谢您,你先忙,随后再来拜访您。C经理也站起来,说不好意思,有点忙。

       第四部份呈现差异优势
       顺便用剩余的时间,我再次去到工程部找到H工,一回生二回熟。我走进H工办公室,我说路过顺便看看你,寒喧一下,他这次好像没上次那么多顾滤,大家聊的也比较开,说到技术方面,H工说,希望能够用主流品牌或者合资品牌,因产品稳定性,可靠性,减少后期的维修麻烦,但公司考虑的是成本。我说你们项目是加工项目,数控设备非常贵,如果供电不稳定对设备有很大的影响,他说这些他们都明白,说到项目情况,他主动打开电脑,让我看一下他们技术规范书品牌选型,规范书上写的是国内几家市场常用品牌,其中X是低端产品,Y是中端产品,Z是高端产品。我引导他说三家不是同一档次,不能这样放在一起。就好比国产车与合资车,质量价格会有很大的区别。我建议说,回去可以帮助你们做个方案,国产或合资方案参考。方案做好后,你帮助我按排一下你们公司技术部,工程部、商务部,专门针对你们项目配电关心的问题做个交流,梳理需求,看看你们要达到什么标准,你看怎么样?他说到时候汇报一下给领导,看领导的意思,我说好的,感谢。当天晚上,我邀请他出来吃晚饭,他说没空,我们在电话聊了一会,并提到合作,希望您能够帮忙一下,公司也有相关政策,他说只要质优价廉。周未,我再次相约,他答应了,我在他们公司附近洒楼,找一包厢,一个晚饭,谈的工作不多,主要是聊了一些其它的,但他透露一点重要信息,向集团领导提过我司品牌是华南区域大品牌厂家。后面他也把公司几个重要职能部门,角色,客户决策流程是怎么样的,都告知我,几呼基本上想要的都弄明白。
       半个月过后,一天晚上我突然接到C经理的电话说准备启动招投标工作。让我联系Y部长,项目配电设备招标由成本他们负责,我说好的,感谢!第二天早上我联系Y部长,我说是你们C经理让我联系你,我是XXX电气,专业做配电设备的,有能力帮助你们把项目配电做好,希望能够见面交流一下,他说欢迎。我们约定好在下午,来到他们办公室,他说稍等片刻,他说去叫下工程部相关人员一起沟通交流,不一会儿,他叫上了工程部的项目经理W总,前台L工,还有其它部门几个技术员 ,说一起学习。Y部长介绍W总项目经理,L工项目组,当时傻了,L总他拿着项目设计院图纸,拜访H工的时候,我们就认识他。一见面都非常熟悉感觉。当时心里一直不明白,负责电气技术H工没有出现,反而把前台L工找来,当时心里想,难道H去办其它事情。我们技术员看了一下他们的设计图纸参数,了解他们项目特殊,跟他们解说了很多类似加工项目配电专业方面的知识,因为我司技术专业,很多技术方面的问题,他们都不是很专业,专业知识,呵呵,真是成也萧何,败也萧何。建议他们配电设备选择行业一线品牌或合资产品,元器件选择三大品牌,国产的稳定性还是相对差一点,在交流中,我们结合以前我们做的项目配电经验跟客户做了深入的交流,客户也提问了很多技术方面的问题,技术员耐心一一解答,差不多用了半天的时间,把方案的技术每个细节都谈到了。因为去前提前做好方案的工作,并且在配电方案中,突显我方产品的优势,都优于前其他们的方案。他们听了方案后也是十分兴奋,他们说尽快汇报给领导,当时我顺着说,要不邀请你与你们领导一起去我们公司考察,他们说暂时没有时间,但是可以提供一下你们区域行业的相关业绩或合同参考,我说没问题,Y部长抬手看了一下表,稍等一下,说,这样吧,一会儿我们还有一个会议,咱们今天就先这样吧,关于这个项目,我们再考虑一下。

       第五部份共同创造方案
       散会后,我急时联系H工,技术交流会怎么没有见到你,他说刚辞工,一听心里凉凉的。但H工告知,技术成本暂时由Y部长负责,可以跟他多沟通交流,一听,有喜有悲,悲的是好,好不容易发展一个关键线人,说没就没呢?又要从先开展新工作,喜的事,知道Y部长是关键人。如果能搞定Y部长,这个项目能拿下就有很大的希望。过了段时间,联系Y部长说,我以送行业配电合同文件为由,希望能够与你面对面深度在交流一下,以便您对项目心中有数,最主要是技术规范书制定如何出。他说这是集团领导定, 我说我们也深度交流过,你们对我们品牌,产品技术,服务都有所了解,你帮助我们向您领导J总推荐一下,不然领导都不知道,他没有明确答应,也没有拒绝的意意。他说关键是质量,售后,领导认可最重要。约了几次他都说没空,一个周未晚上,我再次相邀,他答应了,他选择在一个饭馆,没有风光的门脸,没有豪华的装饰,没有汽派的桌椅,简单包厢,边吃边喝边聊,二人不知不觉干掉两瓶,此时,我们都没有任何顾虑,想到那里,话就直接从嘴里流出来了,开始称兄道弟,桌面上的菜基本已一片狼藉, 我们都喝差不多了,我开始向他诉说销售艰辛,烈日下的奔波 ,寒冬里的穿梭,客户门前的徘徊,很多无奈只有自已能深深的的体会。也许说的话有点煽情,触动了他。他说兄弟变压器选择你们没问题,但高低压开关柜不是你们的强项,还要考虑,我慢慢引导他,说我们与SND是合资,柜子现在也是我们的强项,很多企业都选择我们的产品,周边几家公司也选择我司柜子,他说是吗,我说是的,他说技术规范书品牌事情,等他的消息,我明白他的意思,我说兄弟感谢,我拿起满满的一杯洒与他碰怀干了,五十多度酒,一饮而尽。这怀酒是甜是苦只有自已深深的体会。

       第六部份双方共赢
       8月中旬,Y部长告诉我,招标文件稿出来,领导批了,结果,他们没有接受我们提供三家厂家品牌宽定的建议,而是直接指定我司厂家惟一品牌或高低压开关柜,由于前期技术倾向性,包括我们设置一些技术壁垒,在招标文件中作为招标要求,这真是出呼意料之外的事情。
       9月份业主进行总包招投标,一家当地YG配电公司中标,由于他们在配电行业做有很多行业经验,所以YG公司M经理投标之前也没有询价我司,就直接估算价去竟标。中标后,他们才开始询问我司价格,当他们拿到我们的价格后,他们也蒙了,说我们价格是天价,要求我们降价,我合理降了一点,但他们还是非常不满意价格。G副总并亲自打电话威胁我,并说与业主党委书记是亲戚关系,如果不降价,你们自已看着办,到时候他们自已提供配电设备给业主装上,非常嚣张。严重到说要找纪委介入这事情,甚至还跑到业主那里去做工作一直都想把我司品牌换掉,说我司价格高过天,说人家拿好处,说不按国家招标法等,搞的业主领导都非常很被动。几百万的项目,差点就被总包方搞掉,幸运的事情,业主强力支持我方,并能够压住总包。
       总包方跟业主方签订合同的时候交了保函,他们最后实在也没有办法,只好老老实实按照业主招标文件指定产家采购我司的配电产品。

       谈判达成共识,几百万合同成功签单。


2018年,11月26日         林涛:15177464818

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