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【征文大赛作品】编号72:以礼伴诚,芝麻开门 作者:施远航

点击次数:5735 发布时间:2018-12-5 13:15:53
       1、客户背景
       A客户是一家专业生产数控机床的企业,年润滑油用量300万元左右,目前使用统一润滑油。

       2、案例故事情节、过程
       经过多次拜访和接触,与技术部季部长就工作以外的话题交流的非常愉快。并通过他了解到客户目前没有国产化意向,其理由是同行业产品使用的都是进口产品,并且更换润滑油供应商需与终端客户协商。另外,其与终端客户合同中也注明,如更换国产润滑油,机床价格也要下调,毕竟统一与国产润滑油单价不一样,因此客户不愿意更换润滑油供应商。
虽然我们也明确提出试样方案,同时希望季部长能把我们引荐给郑总认识,季部长始终没有给予正面肯定回复。

       3、人物介绍
       技术部季部长:男,35岁,技术总工.对技术和企业管理较感兴趣,关注新闻、政治

       4、提出问题、解决过程
       提出问题:如何通过活动,获得合作机会?
       解决过程:
       我们将工作做了回顾和检讨,因为我们把季部长作为朋友来看,虽然中间有些商务活动,但也都是基于朋友相处的,相对比较简单,是不是季部长有其他想法,但碍于情面而没有向我们明确表达呢?
晚上再次邀请季部长,并准备了相对比较精美的礼品,季部长表示感谢。饭后季部长提到一个机会,就是如果丝杆润滑油我们有封闭状态的,他可以向终端客户推广,样品可以尽快拿来装机试验。
目前密封的丝杠润滑油,已送到客户处试验。
       
       5、案例启示
       1、本案例了解伙伴需求,加大攻关力度。
       2、常规产品暂时没有机会时,要关注客户产品改进和新产品开发契机。
       3、挖掘机会,在不同时间、不同空间结果是不一样的。
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