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【征文大赛作品】编号75:我们不能做到,让客户自己做 作者:许文昊

点击次数:5285 发布时间:2018-12-5 13:22:47
       1、客户背景
       A电机制造有限公司,客户是一家民营企业,专业生产电机,润滑油年使用金额在200万元左右,以深沟球润滑油为主,目前使用洛轴、长城润滑油,使用情况良好。 

       2、案例故事情节、过程
       前期通过多次走访、节日问候等方式,和采购小王建立了良好的伙伴关系。小王将竞争对手的价格已告之于我,按竞争对手现有价格核算,预计毛利率在18%左右。
客户采购决策权在公司总经理郑总处,只要郑总同意,采购马上就可以下单让我们试样,经过多次与郑总交流,郑总对我们润滑油质量较认可,只是有一个条件,要求开发票时,总金额不变,润滑油数量减半,只要我们能够满足这个条件,润滑油就可以在我们这采购。我向郑总表示这一点很为难,我们的制度不允许这样开票,郑总回复什么时候允许这样开票,什么时候再来谈。

       3、人物介绍
       总经理郑总:男,45岁左右,性格豪爽,喜欢抽烟,喝酒,是企业法人

       4、提出问题、解决过程
       提出问题:在此情况下,如何说服客户决策者?
       解决过程:
       通过采购小王了解到客户终端有很多不开发票的客户,因为每个电机上使用两套润滑油,税务只要通过润滑油采购数量就可以计算电机的产量,为了躲避税务检查,有些配件数量要减半开发票,目前其他润滑油供应商也是这样开发票的。
       得知其中原因之后,我再次找到郑总,向郑总解释我们不能这样开票的原因,并且同郑总表示希望长期合作的愿望,向郑总建议让他注册一个物资采购公司,我们把发票开到物资采购公司,由物资公司进行平衡,这样问题就能解决。郑总说这个要同财务商谈,之后再回复我们。后郑总已办理新公司注册,我们也顺利和客户进行了合作。

       5、案例启示
       1、本案例提出我方能满足的方案;策略2、说明我司相关制度,虽然这方面不能满足,但是在其他方面会给予满足。
       2、了解客户需求的真正原因,利用各种资源满足客户,与其建立良好的私人感情,让客户感知到你在为他着想,增加客户对我们的信任。
       3、公司制度无法改变,要想办法让客户改变,前提是一定要给客户带来好处。
       4、与客户业务往来时,日常单据签字确认工作要做好,并且单据要保留一段时间,以备后用。



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