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【征文大赛作品】编号83:机会不会少,只怕你没找 作者:宋子默

点击次数:5283 发布时间:2018-12-5 13:38:47
       1、客户背景
       A通用机电有限公司,是一家发电机、启动电机制造企业,年销售额达约3亿人民币,年生产电机100万台左右,年轴承用量500万元,公司以其卓越的技术品质在同行业中享有较高的声誉,产品畅销欧美等多个国家,其市场占有率近年更呈现突飞猛进的势头。

       2、案例故事情节、过程
       经过多次多部门拜访,了解到采购部蔡经理是关键人,业务推进需要在蔡经理这里找到突破口,计划将蔡经理发展成我方伙伴。但多次接触,在采购部蔡经理处都遇到了顽固阻碍,对蔡经理进行预约拜访,均没有成功,侧面了解到蔡经理与竞争对手可能存在利益关系。

       3、人物介绍
       采购蔡经理:女,40岁左右,已婚,一个小孩,本地人,性格强势,对HZ轴承有一定偏见

       4、提出问题、解决过程
       提出问题:没有机会的客户,如何创造机会?
       解决过程:
       一次在A公司拜访时,了解到蔡经理最近要出差到温州,通过采购部小王了解到蔡经理出差具体行程安排及时间以后,我创造了一个在机场和她“偶遇”的机会。
       经过交流,了解到蔡经理本次是到温州考察供应商,没有人接机,我立刻请求温州工厂协助,安排了一辆车在温州机场等候。蔡经理下飞机时告诉她已经安排好汽车,直接送她到目的地,顺便邀请她在方便的时候去温州滨海园区参观指导。蔡经理没有反对,并告诉我,她正好要去滨海那边看一个朋友,也没时间买礼物,听说HZ在温州有很多超市,是否可以打折等。
       到了滨海,超市那边已经按我电话要求提前准备好礼物,我直接将礼物拿到车上交给蔡经理,她很满意,就要求先到滨海园区去看看,参观完毕再去朋友那也行。中午在蔡经理朋友家附近安排一个饭局,让蔡经理感觉到HZ人做事很用心,以前对HZ的戒备心理逐步放开。
       通过偶遇的机会,成功在温州的异地公关,取得了蔡经理的信任,发展成为我们的伙伴,自然得到了A公司后续配套合作机会。

       5、案例启示
       1、世上无难事,只怕有心人,对抵触强烈的客户,要持续“专注”,成功属于坚持到最后的人。
       2、通过多次预约,创造偶遇机会(让客户感动),打消目标伙伴心中顾虑。
       3、有机会要上,没有机会,创造机会也要上。
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