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【征文大赛作品】编号88:关注销售部,机会多条路 作者:罗景 |
点击次数:5482 发布时间:2018-12-5 13:47:43 |
1、客户背景 A汽车发电机有限公司为国内知名的汽车发电机制造商,目前主要配套长城、江淮、比亚迪等自主品牌车企,年轴承采购额2000万元,竞争对手是国内某知名轴承厂家。 2、案例故事情节、过程 多次拜访客户采购部,蔡经理认为目前采购的轴承质量稳定,价格合理,服务好,没有必要引进新的供应商,且每次询问竞争对手相关信息时,蔡经理总是含糊其辞,或者转移话题,无法获得有效信息。 一次拜访,偶然认识了客户销售部门的肖经理,肖经理对HZ有一定了解,感觉事情有了新转机,与肖经理约定时间,准备对其进行正式拜访。 3、人物介绍 销售肖经理:男,30岁左右,未婚,办事风格很大气,不拘小节,喜欢抽烟 4、提出问题、解决过程 提出问题:如何通过此次拜访,获得更多有关客户内部及竞争对手的信息? 解决过程: 按照约定好的时间来到了肖经理的办公室,开始与其闲聊,得知其负责某汽车主机厂的销售工作已有5年,我向肖经理介绍,HZ与主机厂也合作多年,目前每年销售额已经达到了1个多亿,肖经理对此很感兴趣,表示双方应该加强信息共享。 交流期间,我提到已经多次拜访采购部蔡经理,却没有取得任何进展,请教肖经理接下来工作如何开展。肖经理透露他们目前主要采购浙江某知名品牌轴承,配套份额约80%,合作多年,没有出现过大的质量问题,且轴承供应商与采购蔡经理关系很好,同时与他们公司技术、品质等部门保持着不错的关系,HZ如果想进入他们公司的配套体系,只有先从新产品开发中寻找机会。 临别时,对肖经理表示感谢,并邀请他一起吃晚饭,肖经理没有拒绝。 5、案例启示 1、获取竞争对手信息有多种方法,不一定非要从采购部门获得,也可以“曲线救国”,从客户其他部门了解信息,比如说销售部门,同为销售人员的他们,与我们会有比较多的共同语言,容易接触。 2、肖经理可以发展成为伙伴,保持与肖经理的接触,必要时进行一定商务攻关。 |
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