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【征文大赛作品】编号92:新能源项目的战略开发案例 作者:张成杰

点击次数:5412 发布时间:2018-12-5 13:55:36
       【前言】
       现如今新能源已经成为全球能源的新方向,积极开发新能源已经成为世界各国的共识。如果可以把我们的产品搭上新能源的快车,会不会像新能源一样高速发展呢?新能源的企业未来会不会成为我们的重点客户呢?以下是我的一些经历和体会,拿来给自己回顾和学习。

       【背景】
       在一次拜访A客户的途中,偶然发现了B公司,他是全国领先的新能源企业,就意识这会是我们的一个很大的潜在客户;后来就一直关注着此公司的一举一动,多方搜集客户的信息,一直惦记着这个客户,但一直苦于没找到客户的联系方式,一直没有一个接触的机会。

       【客户组织架构】


       【信息收集】
       回公司总结资料发现,B公司和我的另一个客户A公司的地理位置非常靠近,想着或许我们的客户会帮我们指条路子。后询问A公司的采购赵经理对B公司是否了解,赵经理回复他们老总钱总应该知道,但是由于我们跟A公司的合作并不太久,双方都知之不深,不好直接询问,也不太好拜托采购帮我们询问,同时我也在积极寻找其他机会;说来也是很幸运,就在这不久之后,A公司的赵经理透露A公司钱总携全家到我们所在地有公务和旅游,并详细的说了具体行程;我们一定要抓住这个机会,公司提前给安排了一切,王总对我们的所做非常满意,这就使以后的合作有了初步的可能。在这之后,找了一个合适的机会向钱总请教了这个问题,客户给推荐的B公司的项目经理孙经理,并留下了孙经理的电话。

       【初步接触,发现契机】
       回来给孙经理打了电话,由于是钱总的推荐,所以沟通起来还算顺畅,也得到了一些有价值的信息,孙经理帮我们推荐了外派不久李经理。为了能尽快得到更有价值的信息,就马不停蹄的联系了李经理,由于都是朋友介绍,再加上都是同城关系,又都是同龄人,这样一来二去就约了李经理出来玩,在这过程中也没有提工作的上的事情,在觉得可以的时候,第二天给其电话,先是试探其在言语上的承受能力,后又尝试在物质和金钱上引诱,拜托其帮忙帮忙,幸运的是他果然给我介绍他们项目经理,并透露他们之前的由于多个项目电缆附件的爆头,导致停电,造成了很不好的影响,这引起了集团公司的高度正视的信息。

       【接触项目负责人,意外收获】
       在取得了项目经理周经理的电话后,一直约去拜访他,给其推荐我司产品,在几次没有成功后,其终于答应给我一次机会,事前对电缆附件引起爆炸的可能做了很多准备,带上材料拜访客户,。第一次拜访客户收获很小,客户没说几句就临时有事走了,没办法只能先把我司产品资料给其,回来总结应该是他没有对我重视,或许是因为我着装和言语上出了问题,只能先这样期待第二次拜访。由于我没事就联系客户,并提出我们技术经理非常想能认识认识他,客户终于答应第二次拜访;第二次拜访时客户透露他们把项目外包给C公司,他们对一些附件不采购,而由C公司负责一些附件的采购,升压站出问题的原因,主要是因为所用电缆附件出问题,还是没有对电缆附件质量引起重视,现在已经非常正视这个问题,并表示他们以后会给C公司限定几家电缆附件品牌备选,幸运的是我们公司也在此列,我后来想一想这也许他能给我拜访机会的主要原因吧,公司产品是天然优势。至此我开始为其推荐我司产品,动员其去参观我司,或者我们为其开技术推广会,并提出我们公司技术人员和施工方对接,表示由公司经理为其安排后续流程,留出下次拜访的理由,只是客户并没有现场答应。

       【集中优势兵力,使合作成为可能】
       回公司向领导汇报客户跟进情况,听领导对此事的看法和商量对策,联系客户说明我们的安排,最后客户还是答应了。最后领导带着我一起去拜访客户,由我们公司为其开展技术推广会,并邀请他们技术总工和施工方参加;会上主要是介绍了我司的概况,并针对电缆附件出现的问题的原因给予合理解释,和对方技术讨论合理的解决方案,在此基础上引出我司产品,现场展示我司产品,列出我司成功的合理案例;至此,客户已经开始慢慢偏向我司产品;并保证若对方全部用我方的产品,运行质保30年,客户虽然未有明确回应,但是还是能看得出来对我们的保证很是满意;会上客户答应会让施工方试用我们的产品,总的来说整个过程很顺利。至此,我们合作的可能性已经很大,只等他们的下一个项目。

       【成功签单】
       就在交流会不久,双方就一些细节探讨,最后终于签订了一个合同;虽然金额不多,但总可以让我从中学到很多,对行业的概括也有了初步了解,这对以后开发同类型的客户会有很大的帮助。

       【个人心得体会】
       新能源企业因为需求量较大,且多位35KV和110KV的电缆附件,利润可观,回款及时(回款预付30%,货到付65%,5%作为保证金),是我以后工作的重点。江苏区域有很多新能源企业,如天合光能、保利协鑫等。此次经历也为以后工作提供了思路。



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